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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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PSS 專業(yè)銷售技巧

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間:2天,6小時/天天

授課對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

授課講師:韓天成

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課程背景

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。 這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法(Professional Selling Skills) 。 但是,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識,對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此,銷售人員想贏得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。 本課程通過對銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練,使學員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例,讓學員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧,能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案,以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者

課程目標

1. 成功完成本課程,你將能夠: 2. 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習慣; 3. 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容; 4. 理解所處行業(yè)銷售特點,明確銷售計劃拜訪的重要性; 5. 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則,并學會制訂有效的拜訪計劃; 6. 掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息; 7. 學會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益,針對行業(yè)客戶特點做有效推薦; 8. 學會并應(yīng)用銷售拜訪開場白技巧; 9. 提高銷售拜訪提問的有效性,學會運用提問技巧探尋客戶需求; 9. 學會識別銷售協(xié)議達成信號,有效應(yīng)對客戶反對意見??

課程大綱

第一講:銷售人員的意愿與思維 一、自我管理 1. 銷售人員為什么不行動 案例研討:我被客戶拒絕了 1) 消極心態(tài)背后的原因分析 2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因 工具運用:影響心態(tài)的四要素: ①市場競爭 ②內(nèi)部管理 ③銷售技巧 ④個人心態(tài) 2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖? 1) 情緒ABC理論 模擬情景練習:拜訪強勢客戶 2) 找到自己的心錨 個人的目標、除了錢以外的工作動力 二、銷售里程碑 1、銷售階段的識別和劃分 1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO 2) 每個階段我們的銷售行為有哪些? ①入圍 ②需求 ③方案 ④評估 視頻討論:客戶拜訪為何沒成功? 2、銷售里程碑給我們的啟示 1) 不同階段客戶關(guān)注的焦點 工具運用:客戶購買邏輯 2) 如何推動客戶行動: 什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾 第二講:拜訪前的準備 一、成功邀約客戶 1、邀約客戶的目的 1) 兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同 2) 客戶難約見的原因分析 案例研討:客戶為何不見我 2、成功邀約客戶 1) 制定你的邀約理由 互動研討:是你要見客戶還是客戶要見你 2) 梳理電話邀約話術(shù) 工具運用:電話邀約工具練習 二、客戶信息的準備 1、了解客戶對我們的幫助 視頻討論:拜訪前的準備對我們有什么好處? 1) 客戶信息 工具運用:客戶信息表練習 2) 制定項目未知清單 互動研討:如何制定提問清單 3) 成功案例的運用 第三講:拜訪中的了解 一、初次拜訪 1、與客戶破冰 1) 開場白練習 模擬情景練習:客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟: ①寒暄 ②證明公司及自己 ③溝通風格 ④了解需求 ⑤成品呈現(xiàn) ⑥晉級承諾 2) 激發(fā)客戶興趣 2. 建立信任關(guān)系 1) 關(guān)系與信任的區(qū)別? 2) 建立信任的目的 3) 與客戶信任建立的四根支柱: ①專業(yè)形象 ②專業(yè)能力 ③共通點 ④誠意 互動研討:如何在短時間建立客戶的信任 二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接 1. 探索需求 1) 思考:我們的立場在哪里? 2) 思考:客戶到底想購買什么? 3) 客戶的不同反饋模式: ①如虎添翼 ②亡羊補牢 ③現(xiàn)狀平衡 ④自負溢滿 互動研討:怎樣才能改變客戶購買的模式 2. 產(chǎn)品呈現(xiàn) 1) 產(chǎn)品的FAB分析 2) 產(chǎn)品能力定位 工具運用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習 3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢 4) 如何屏蔽你的競爭對手 案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的? 3,找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點 1) 問題與需求背后的原因? 2) 與客戶做價值交集 工具運用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用 三、銷售中與客戶的溝通 1. 溝通中的傾聽 1) 傾聽的作用 2) 黃金沉默 案例研討:傾聽中的四個層次: ①內(nèi)容 ②事實 ③感情 ④行動 2. 溝通中的提問 1) 為什么要問? 2) 我們到底要問什么? 3) 常見的四種問題形式如何組合 ①開放式 ②控制式 ③選擇式 ④確認式 提問練習:四套環(huán)提問法和情景問題 第四講:拜訪后的評估 一、如何評價拜訪的效果? 1、客戶概念 1) 問題清單回顧 2) 理解客戶認知 3) 理清客戶構(gòu)想 工具運用:拜訪評估表 二、面對的客戶的顧慮和異議? 1. 客戶異議思考和處理 1) 客戶異議三個階段 2) 如何看待客戶異議 工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表 4) 通過異議工具表分析背后的原因 5) 客戶的個人“贏” 工具運用:不同職位個人“贏”工具表

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