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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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《大零售時(shí)代商業(yè)銀行營銷新策略》

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:1天

授課對(duì)象:分行行長、支行行長,網(wǎng)點(diǎn)行長,優(yōu)秀客戶經(jīng)理

授課講師:張牧之

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課程背景

作為零售銀行理財(cái)經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑: ■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低! ■客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做? ■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本,我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買; ■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品; ■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文,無奈! ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

課程目標(biāo)

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系; 能明確了解客戶拒絕背后的原因,并學(xué)會(huì)用客戶最喜歡的方式營銷客戶; 掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點(diǎn),讓客戶愿意跟我們打交道 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解 掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧;

課程大綱

一、從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級(jí) 1、 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析 【視頻分析】:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?” 2、 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別 【討論】:“菜上齊了,你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?” 【案例解析】:“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們?cè)绞?,卻越不把大資金存在我行的反常情況?” 3、 “我不需要”——推銷員的無限悲劇 【討論】:“客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?” 4、 “從心”營銷的核心理念——“攻心為上” 【案例分析】:“張老師有個(gè)小助理,她喜歡這么給客戶打電話” 5、 “攻心”營銷的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)——營銷動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力 二、客戶營銷的兩大基本原則轉(zhuǎn)變 成交為王?我們要拿下的不止是營銷成功率,更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率 【視頻分析】:“《非誠勿擾》,你覺得這個(gè)賣墓地的小姑娘銷售技巧如何? ? 傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷技巧害我們有多深? ? 成交為王的背后我們損失了多少客戶? ? 成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率,我們到底怎么選,之前又是如何做的? 【視頻分析】:“《五月槐花香》,看看王剛是怎么一次性拿下三個(gè)率的? ? 如何讓客戶快速認(rèn)可你 ? 如何結(jié)合客戶實(shí)際情況講解產(chǎn)品利益 ? 如何有效利用禮物 ? 如何讓客戶有更好的營銷體驗(yàn) 【話術(shù)導(dǎo)入】:萬能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例 三、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析 提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠度,除了做一個(gè)“賣”的,我們還能做些啥? 1. 如何以點(diǎn)破面,完成批量與深耕營銷 【案例分析】:“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶的上下游,并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的” 【案例分析】:“民生銀行小微營銷圈地策略” 2. 如何放大客戶的成交價(jià)值 【案例分析】:“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作,帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富” 3. 如何與客戶形成利益共同體 【案例分析】:“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面” 4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí) 【案例分析】:“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì),為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案” 5. 如何整合我行資源,幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式 【案例分析】:“種植客戶遭遇天災(zāi),協(xié)助客戶逃出升天,客戶按期還款只是成功的第一步 6. 如何有效提升專業(yè)度,拓展視野,跟準(zhǔn)方向 【案例分析】:“15年的牛市與股災(zāi)的真正原因你知道么?” 【討論】中國的經(jīng)濟(jì)跟政治從來不分家,未來經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路,猜猜國家準(zhǔn)備怎么玩! 互動(dòng)總結(jié)篇 師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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