價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:營銷崗人員、銷售崗人員、市場崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
授課講師:張一楠
無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競標(biāo)陳述等銷售活動, 還是產(chǎn)品市場發(fā)布會、項(xiàng)目招商、主題研討會、客戶沙龍,會議營銷等市場營銷活動,這些直接向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)的動作統(tǒng)稱為“營銷演講”。營銷演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的效果,是營銷活動中價值最高的部分,也是最難的部分。 在實(shí)踐中,營銷演講者主要面臨以下問題:心理狀態(tài)差、內(nèi)容邏輯差、表達(dá)感染差、互動控場差、執(zhí)行流程差、套路模板差等問題,本課程主要解決營銷演講者不會講、不能講、不吸引、不善賣、無成果五大問題,幫助他們系統(tǒng)提升價值塑造、客戶見證、信任背書、異議化解、成交主張五大能力,使他們快速成長為能講善賣、出口成單的優(yōu)秀營銷演講人。
增強(qiáng)學(xué)員營銷演講的五大能力,具備較強(qiáng)的成交意識和營銷技巧 掌握如何推進(jìn)產(chǎn)品一對多銷售的營銷模式,快速提升產(chǎn)品銷量 學(xué)會對產(chǎn)品價值極致化剖析的能力,具備價值塑造的重要技術(shù) 強(qiáng)化對客戶的深入理解,輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒 明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應(yīng)用自如 學(xué)會場景化的多種演講表達(dá)技巧,精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品的利益點(diǎn)和價值感
第一講:全面認(rèn)識營銷演講——認(rèn)知升級篇 一、設(shè)計營銷演講的主題 1. 興趣詞 2. 數(shù)字詞 3. 好奇詞 4. 利益詞 案例1:討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》 案例2:討論馬云演講主題《從IT走向DT時代》 案例3:討論金一南演講主題《將軍是怎么產(chǎn)生的?》 練習(xí):經(jīng)過受眾分析,設(shè)計一個有吸引力、號召力的演講主題 二、確定營銷演講的大綱 工具:九宮格思考法 案例:用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創(chuàng)造價值》的3-6個要點(diǎn) 練習(xí):用“九宮格思考法”確定營銷演講的3-6條要點(diǎn) 三、瞄準(zhǔn)營銷演講的目標(biāo) 工具:ABCD目標(biāo)法 公式:A觀眾+B行為+C條件+D程度 案例:為《營銷演講力》直播課做設(shè)計一個ABCD目標(biāo) 練習(xí):為最近一次客戶沙龍會設(shè)計一個ABCD目標(biāo) 四、劃定營銷演講的邊界 1. 紅燈思維:避免過于偏激的語言 2. 綠燈思維:避免過于謙虛的語言 3. 黃燈思維:采用適當(dāng)?shù)皿w的語言 第二講:營銷演講的五大步驟——實(shí)戰(zhàn)流程篇 第一步:提出問題 1. 挖痛點(diǎn):找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn),深度挖掘需求 2. 講趨勢:從行業(yè)大趨勢引導(dǎo)到產(chǎn)品小趨勢 工具:馬斯洛需求層次理論 第二步:提供方案 1. 兩步證明法 案例:馬斯克介紹Powerwall 1)轉(zhuǎn)折(跟同行對比,語言模式:大家做得很好,但是還不夠……) 案例1:東明石化的汽油 案例2:《營銷演講力》比同行增值的服務(wù) 2)遞進(jìn)(跟自己對比,語言模式:我們之前的解決方案,現(xiàn)在又往前走了一步……) 案例:雷軍介紹小米無線充電器 3)轉(zhuǎn)折+遞進(jìn)(三步證明法:同行好,但是我們比同行更好,而且我們比以前更好) 2. ABC證明法 公式:A…,B…,C…,A+B+C=我 案例1:用ABC法介紹“少兒線上編程教育項(xiàng)目” 案例2:喬布斯介紹iphone手機(jī) 練習(xí)1:用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品 練習(xí)2:用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品 第三步:展示產(chǎn)品 1. FABED法(特征、功能、利益、證據(jù)、區(qū)別) 2. 同類產(chǎn)品對比表 案例:小米與其他手機(jī)的對比表 3. 1+2賣點(diǎn)法(1個核心賣點(diǎn),2個輔助賣點(diǎn)) 4. 價值極致剖析法 案例:雷軍介紹小米手機(jī)桌面壁紙 練習(xí):使用FABED法、產(chǎn)品對比表、1+2賣點(diǎn)法、價值極致剖析法,展示產(chǎn)品 第四步:號召購買 1. 限時 2. 限地 3. 限量 練習(xí):設(shè)計一套號召購買的話術(shù) 第五步:彩蛋道具 方式1:道具開場 案例:陶行知先生武漢大學(xué)演講道具開場 方式2:道具展示 案例:喬布斯、李佳琦、比爾蓋茨 方式3:道具類比 案例:時間管理格子 方式4:人即道具 練習(xí):設(shè)計一個彩蛋道具 第三講:營銷演講四大功能模塊——技能提升篇 模塊一、如何講案例故事——最大范圍傳播你的產(chǎn)品和項(xiàng)目 1. 論證兩件事 1)世界上為什么非這個項(xiàng)目不可?(講一個產(chǎn)品或者服務(wù)的故事) 2)這個項(xiàng)目為什么非你們不可?(講一個創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)的故事) 2. 人生故事:事故(痛苦經(jīng)歷)+努力(奮斗過程)+改變(夢想實(shí)現(xiàn)) 案例:谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂 練習(xí):用公式講一個人生故事 3. 產(chǎn)品故事:事故(行業(yè)痛點(diǎn))+目標(biāo)(努力方向)+改變(產(chǎn)品暢銷) 案例:55度杯的故事 練習(xí):用公式講一個產(chǎn)品故事 4. 企業(yè)故事 ——創(chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事 模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證,更加信任 1.B/A故事法 公式:Before:背景介紹—出現(xiàn)問題—遭受挫折 公式:After:使用產(chǎn)品—解決問題—改善生活 案例1:超高成交率——一個出國留學(xué)機(jī)構(gòu)的營銷演講案例 案例2:小學(xué)生學(xué)完《營銷演講力》之后競選班干部 案例3:華為Nove手機(jī)發(fā)布 2.同行見證故事法 公式:問題—需求—解決—效果—照片+評價 案例:四句話+海量見證 練習(xí):用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事 3. 六大證據(jù)故事法:將信任視覺化(文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻) 模塊三、如何講價值塑造——提煉利益點(diǎn)、好處點(diǎn),增加購買動力 1. 價值塑造的八個角度 1)趨勢角度 案例:順為資本 2)效果角度 3)剛需角度 案例:生日蛋糕 4)唯一角度 原理:紫牛理論、USP 工具:30個黃金角度提煉表 5)記憶角度 6)三維角度 7)顏值角度 8)口碑角度(超預(yù)期) 案例:海底撈服務(wù),后備箱求婚 練習(xí):小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個角度 2. 價值塑造的五種方法 1)描述塑造法:一個畫面勝過千言萬語 2)對比塑造法:沒有對比,就沒有選擇 工具:SWOT模型 3)數(shù)字塑造法:形容詞是感受,數(shù)據(jù)才是事實(shí) 4)稀缺塑造法:同質(zhì)拉低價格,稀缺拉升價格 5)痛苦塑造法:痛點(diǎn)越強(qiáng),價值越高 練習(xí):用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品 模塊四、如何講信任背書——打造安全感、信任度 1. 權(quán)威影響背書——權(quán)威專家、行業(yè)名人、權(quán)威機(jī)構(gòu)、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言 2. 火爆市場背書 1)公布你的銷售數(shù)量 2)公布你的市場占有率 3)公布你的增長速度 4)公布銷售的火爆場面(照片、視頻) 5)公布付款的火爆場面(照片、視頻) 第四講:營銷演講的成交設(shè)計——成果鞏固篇 一、異議化解8大方法(抗拒解除) 1. 案例化解法(自己客戶案例,同事客戶案例,大客戶案例,團(tuán)購客戶案例等) 2. 金句化解法(暗示性金句) 案例:今天不養(yǎng)生,明天養(yǎng)醫(yī)生 3. 顛倒化解法(正式因?yàn)椤?,你才要……?4. 定義化解法(上推定義:車輛=安全;教育=命運(yùn);餐具=健康) 5. 分解化解法(把費(fèi)用分?jǐn)偟揭荒?65天,分?jǐn)偟?年,分?jǐn)偟?0年) 6. 對比化解法(跟同類產(chǎn)品對比,突出自己的優(yōu)勢) 7. 三觀化解法(比如:健康、命運(yùn)、安全、情感、時間都比金錢重要) 8. 贈品化解法(提供多種類贈品,加大成交籌碼) 練習(xí):用其中的1-3種方法設(shè)計異議化解的話術(shù) 二、成交主張:提供整體合作方案 案例:三家寵物店賣小狗,你會選哪一家 工具:MECE分析法 練習(xí):設(shè)計一個主張,邀請客戶赴宴 練習(xí):在營銷演講結(jié)尾設(shè)計一個主張,讓客戶無法拒絕