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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對(duì)象:副行長(zhǎng),部室副部長(zhǎng),優(yōu)秀客戶經(jīng)理,部室突出員工

授課講師:萬(wàn)元

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課程背景

課程背景: 精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路,是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí),以及疫情造成的線下營(yíng)銷受阻的大背景下,精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效降低銀行的獲客成本,實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。 但是,精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前,商業(yè)銀行的痛點(diǎn)主要在于銀行缺少全行級(jí)營(yíng)銷體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計(jì),尚未真正建立“以客戶為中心”的智能營(yíng)銷體系。因此,這要求網(wǎng)點(diǎn)和零售客戶經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶的收益及 本次課程以案例為主,通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的真實(shí)案例,幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營(yíng)銷水平,實(shí)現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強(qiáng)的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn),并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。

課程目標(biāo)

課程收益: 提高零售銀行客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷的意識(shí)和能力 強(qiáng)化對(duì)于客戶用戶畫像的理解,為目標(biāo)客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù) 提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力及應(yīng)對(duì)能力 提高公轉(zhuǎn)私域的能力 增強(qiáng)銀行對(duì)于零售客戶的需求剖析能力,提高用戶價(jià)值黏性 加大精準(zhǔn)營(yíng)銷力度,力求提升銀行收入利潤(rùn)水平,少做無(wú)用功,多做有用功

課程大綱

銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷 課程背景: 精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路,是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí),以及疫情造成的線下營(yíng)銷受阻的大背景下,精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效降低銀行的獲客成本,實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。 但是,精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前,商業(yè)銀行的痛點(diǎn)主要在于銀行缺少全行級(jí)營(yíng)銷體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計(jì),尚未真正建立“以客戶為中心”的智能營(yíng)銷體系。因此,這要求網(wǎng)點(diǎn)和零售客戶經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶的收益及 本次課程以案例為主,通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的真實(shí)案例,幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營(yíng)銷水平,實(shí)現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強(qiáng)的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn),并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。 課程收益: 提高零售銀行客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷的意識(shí)和能力 強(qiáng)化對(duì)于客戶用戶畫像的理解,為目標(biāo)客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù) 提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力及應(yīng)對(duì)能力 提高公轉(zhuǎn)私域的能力 增強(qiáng)銀行對(duì)于零售客戶的需求剖析能力,提高用戶價(jià)值黏性 加大精準(zhǔn)營(yíng)銷力度,力求提升銀行收入利潤(rùn)水平,少做無(wú)用功,多做有用功 課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天 課程對(duì)象:副行長(zhǎng),部室副部長(zhǎng),優(yōu)秀客戶經(jīng)理,部室突出員工 課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+小組討論+游戲活動(dòng)+分享等 第一講:剖析銀行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷的途徑 案例分析:花旗銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷 案例分析:新加坡大華銀行 一、什么是銀行業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷 1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的三大特征 特征一:快 特征二:準(zhǔn) 特征三:狠 2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大抓手 抓手一:產(chǎn)品 抓手二:信息 抓手三:數(shù)據(jù) 抓手四:媒介 3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的五大理念 1)創(chuàng)新 2)協(xié)調(diào) 3)綠色 4)開放 5)共享 分析:前“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的痛點(diǎn)分析 二、精準(zhǔn)營(yíng)銷在零售領(lǐng)域的具體應(yīng)用(波特五力) 1. 客戶——我的客戶為什么要選擇我 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——他們的營(yíng)銷怎么做 3. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——財(cái)富管理和券商怎么“偷”我的客戶 4. 供應(yīng)商(銀行中后臺(tái))——如何利用所在銀行的系統(tǒng)來(lái)幫助我 5. 替代品——有沒(méi)有可能客戶不選我的產(chǎn)品,為什么? 三、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷流程 1. 營(yíng)銷節(jié)奏的把控——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客 案例分析:從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單,我們來(lái)聽聽他的獲客之道 2. 獲客渠道分析 1)街道/社區(qū)/物業(yè)活動(dòng)獲客 2)商業(yè)市場(chǎng)管理方活動(dòng)獲客 案例分析:讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟 案例分析:一場(chǎng)建行家裝文化節(jié)簽單46戶家裝分期戶背后的營(yíng)銷原理 3)學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)獲客 案例分析:小小畫家,畫出我心目中的家--教育部助推17800萬(wàn)定期存款 4)各類微信群獲客 案例分析:小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績(jī)量 5)其他活動(dòng) 3. 分層分級(jí)客養(yǎng)策略分析 1)專業(yè)養(yǎng)客 2)活動(dòng)養(yǎng)客 第二講:零售銀行客戶用戶畫像解析 小測(cè)試:你了解有錢人嗎? 一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn) 1. 家庭理財(cái)型 2. 財(cái)務(wù)恐懼型 3. 獨(dú)立型 4. 匿名型 5. 大人物型 6. 貴賓級(jí)型 7. 儲(chǔ)蓄型 8. 賭徒型 9. 創(chuàng)新型 二、RRTTLLU的應(yīng)用 案例分析:養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷 案例分析:互聯(lián)網(wǎng)人員 案例分析:體制內(nèi)客戶 案例分析:企事業(yè)單位 三、情感需求在精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用(4R模型) 1. 關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance) 2. 反應(yīng)(Reaction) 3. 關(guān)系(Relationship/Relation) 4. 報(bào)酬(Reward/Retribution) 第三講:零售銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的養(yǎng)成(實(shí)戰(zhàn)演練) 案例分析:給淳安縣的居民開展精準(zhǔn)營(yíng)銷任務(wù) 要求:需要分成若干小組(每組6人)進(jìn)行PK,對(duì)淳安縣某客戶進(jìn)行推廣,要求制定詳細(xì)的目標(biāo)任務(wù)、成本預(yù)算、營(yíng)銷方案組合、組織實(shí)施、效果評(píng)估和動(dòng)態(tài)反饋。 1. 目標(biāo)任務(wù)的制定 輸出:安索夫矩陣 2. 成本預(yù)算的制定 輸出:人貨場(chǎng)的測(cè)算 3. 營(yíng)銷方案的制定 輸出:6W2H模型 4. 組織實(shí)施的制定 輸出:6W2H衍生模型 5. 效果評(píng)估的制定 輸出:德爾菲法 6. 動(dòng)態(tài)反饋的制定 第四講:客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷的素養(yǎng) 一、PDCA模型在競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的應(yīng)用 1. P(Plan)計(jì)劃:如何開展計(jì)劃,動(dòng)員行內(nèi)咨詢 2. D(Do)執(zhí)行:檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷如何制定 3. C(Check)檢查:檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷下的問(wèn)題,如失真和失準(zhǔn)等 4. A(Act)處理:處理客戶的需求和訴求 二、社交媒體下,客戶檔案的建立 案例:某企業(yè)的客戶檔案 三、營(yíng)銷日歷表的創(chuàng)建 案例分析:某企業(yè)的日歷表 討論:如何在社交媒體(微信、企業(yè)微信或釘釘)條件下實(shí)施營(yíng)銷日歷表 四、時(shí)間規(guī)劃的SMART法則 1. S-specific(具體的),思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),你的精準(zhǔn)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃是否清晰? 2. M-measurable(可衡量的),思考該用什么衡量是否實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)? 3. A-achievable(可實(shí)現(xiàn)的),思考精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可行性有多大? 4. R-relevant(相關(guān)性),思考精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)是否和其他目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)。 5. T-time-related(有時(shí)限的),精準(zhǔn)營(yíng)銷什么時(shí)間開始?什么時(shí)間結(jié)束?什么時(shí)候又是計(jì)劃的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)? 復(fù)盤總結(jié) 1. 學(xué)員分享 2. 課程總結(jié) 3. 工具交付

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