價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:支行長、理財經(jīng)理
授課講師:趙亦冰
近年來,我國的中高端客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢:一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅欢?、愿意為專業(yè)的投資顧問服務(wù)付費,期待獲得超額報酬;三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸,更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選;四、不僅需要智能線上平臺,同時需要面訪見診,線上線下渠道使用都頻繁;五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。 然而現(xiàn)實是,銀行的理財經(jīng)理面對各項任務(wù)指標(biāo),很難將全部精力用于中高端客戶維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升,因此對于私募基金這種高客單的產(chǎn)品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā),汲取了領(lǐng)跑財富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗,基于私募基金產(chǎn)品特性、客戶群體分析元素,圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展,力求如何通過一定的方法與工具,在私募基金開發(fā)與營銷上拉動戰(zhàn)果,提升產(chǎn)能,從而提升高凈值客戶和銷售中收,老師將分析實戰(zhàn)工作中的案例,以幫助學(xué)員理解與消化。最終活學(xué)活用,持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶,推進(jìn)財富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展與實現(xiàn)。
● 落地性——簡單粗暴,無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用 ● 針對性——用最快的速度掌握營銷方法,最高的效率營銷客戶 ● 實用性——讓客戶持有王牌基金經(jīng)理操刀的產(chǎn)品,在中長期獲得超越市場平均水準(zhǔn)的收益 ● 生動性——所有案例均為講師自己身親經(jīng)歷和了解的營銷過程,突出課堂生動性。
導(dǎo)入:明確誰在跟銀行競爭中高端客戶 一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時局圖 頭腦風(fēng)暴:互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在,信托暴雷頻繁,如何讓大客戶的資金回流銀行? 二、認(rèn)清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板 1. 銀行:監(jiān)管嚴(yán)格,私募基金引進(jìn)受限 2. 客戶:客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利,客戶基數(shù)大,難以快速識別客戶層級 3. 員工:理財經(jīng)理缺乏對私募基金的系統(tǒng)性學(xué)習(xí),復(fù)雜產(chǎn)品營銷激勵低 三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑 1. 銀行:產(chǎn)品引進(jìn),助力客戶身份識別 2. 客戶:怎么用騰訊會議營銷客戶 3. 員工:每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個板塊 第一講:看清私募的世界,未來趨勢與當(dāng)下監(jiān)管 一、私募基金的“風(fēng)口”來臨 討論:為什么私募基金是最好的投資工具之一 1. 四大類私募基金應(yīng)對不同客戶需求 2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢 1)私募基金VS信托:收益來源 2) 私募基金VS房產(chǎn):交易費用 3)私募基金VS股票:投資行為 4)私募基金VS公募基金:投資策略 二、私募基金的嶄新面貌 1. 監(jiān)管下的資金運作 1)監(jiān)管一:購買私募證券基金后,資金的流動路徑 2)監(jiān)管二:資金投資運作階段,資金的流動路徑 2. 陽光下的投資運作 1)風(fēng)控一:理解私募基金的平倉線 2)風(fēng)控二:掌握私募基金的預(yù)警線 3)風(fēng)控三:讀懂私募基金的投資限制 第二講:優(yōu)選私募基金的三大技巧 技巧一:如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬 1. 數(shù)據(jù)分析選擇法 2. 投資能力選擇法 3. 競爭對手對比選擇法 技巧二:如何選好靈魂人物——基金經(jīng)理 1. 不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手 2. 不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險偏好 3. 網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢所在 技巧三:如何使用工具輔助——私募基金的快速對比 工具:方便快捷的APP使用 討論:如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)倉對比 第三講:私募基金的實用話術(shù)分類(實戰(zhàn)演練) 演練:營銷私募基金 ——重點突破四類型客戶 1)持有信托客戶 案例:失敗的投資:XX信托—至信1071號中佳盛源集合資金信托計劃 2)持有多套房產(chǎn)客戶 案例:500萬的房子交易費用VS500萬的基金交易費用 3)持有公募基金客戶 案例:公募TOP10與私募TOP10的較量 4)投資各種“野雞”產(chǎn)品的客戶 案例:財政網(wǎng)——鄉(xiāng)下的野雞“金交所” 第四講:私募基金客戶的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧 頭腦風(fēng)暴: 1. 產(chǎn)品同質(zhì)化,服務(wù)差異化,你認(rèn)同嗎? 2. 同樣代銷淡水群、景林、源樂盛等頭部私募,為什么選擇你家平臺購買? 一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點 1. 放棄一步到位的想法 討論:當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長線、釣大魚,怎么選? 案例:2020年市場下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略 2. 通過客戶視角,KYS自己 討論:自我評價和客戶對你的認(rèn)知,一樣嗎? 案例:產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出 3. 上門拜訪加深感情 討論:代表銀行還是代表自己,哪個對? 案例:銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì) 4. 廣泛撒網(wǎng),儲備二次營銷的資源 二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點 頭腦風(fēng)暴:客戶要買別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品,該客觀中立評價還是DISS它? 1. 快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品 1)高收益固收產(chǎn)品:五指分析法 案例:北京文淵債權(quán)收益權(quán)項目一年期收益率9. 5% 2)一分鐘診斷客戶基金持倉 案例:一分鐘時間讓個貸經(jīng)理也能專業(yè)點評基金的套路 3)相同基金,讓客戶放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺 頭腦風(fēng)暴:銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方,最大的優(yōu)勢是什么? 2. 銷售心理學(xué):產(chǎn)生購買行為的動機(jī) 1)追求快樂+逃避痛苦 2)打動客戶的畫面效應(yīng) 3)利用客戶權(quán)益促單 4)警惕專業(yè)陷阱 第五講:基金投資配置實戰(zhàn)技能提升 一、投資組合管理認(rèn)知 工具:馬科維茨理論 模型:資本資產(chǎn)定價模型/CAPM 圖表:中國式投資時鐘的八大投資機(jī)會 二、權(quán)益類產(chǎn)品組合策略 頭腦風(fēng)暴:公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣? 1)主流的私募策略分析:市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略 2)主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型 3)公私組合的策略組合:公募股票多頭+私募量化+商品CTA 4)公私組合的效果:降低組合波動性 5)公私組合的意義:長期鎖定客戶資金 三、資產(chǎn)配置建議書的五大板塊 板塊一:實施財富管理的方法 板塊二:市場狀況和趨勢分析 板塊三:理財需求 板塊四:資產(chǎn)配置分析(建議) 板塊五:主要風(fēng)險提示 實戰(zhàn)演練:使用工具,為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書 總結(jié):顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合
擅長領(lǐng)域:私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營銷
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