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隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)還不能滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，市場要求銀行提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)；客戶希望銀行能隨時隨地通過高效、便捷、安全的渠道為他們提供切合個人需求的個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)。 面對競爭日益激烈的現(xiàn)狀，各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，中間業(yè)務(wù)收入是必不可缺的一部分，為提高中間業(yè)務(wù)收入，各大銀行開始大力發(fā)展保險業(yè)務(wù)，而期繳保險又是保險業(yè)務(wù)中的重中之重。一為期繳保險收入較高；二為期繳能有效的對中高端客戶進行業(yè)務(wù)綁定，進而提高客戶留存率；三為期繳保險對銀行存款無實質(zhì)性的影響。目前，各大銀行正從收益型的躉繳向期繳轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型的過程中，銀行營銷人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何把不確定收益的分紅險，在合規(guī)的情況下營銷出去且降低退保率，就成了轉(zhuǎn)型的焦點。 本方案是為中國XX銀行股份有限公司XX分行（以下簡稱“XX分行”）保險營銷轉(zhuǎn)型項目需求量身打造，在方案的設(shè)計中重點是提升銀行營銷人員的保險營銷能力及合規(guī)營銷技巧，在合規(guī)的情況下，有效幫助銀行網(wǎng)點大力發(fā)展期繳保險業(yè)務(wù)及降低退保率，最終實現(xiàn)銀行中間業(yè)務(wù)收入大幅增長。
1. 保險意識提升 幫助營銷人員提高對保險產(chǎn)品的正確認識。銀行保險產(chǎn)品在收益不確定，保障較少的情況下，客戶購買到底有哪些好處？產(chǎn)品賣點到底在哪里？保險在人們的日常生活中，又到底能起到什么樣的作用？ 2. 保險營銷技能提升 通過集中授課和現(xiàn)場一對一輔導兩種方式大力拉升營銷人員（理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）的營銷技巧。集中授課以保險理論、營銷方法、老師示范及學員演練為主；現(xiàn)場一對一輔導通過實戰(zhàn)、糾偏、再實戰(zhàn)、再糾偏的方法對各崗位營銷人員進行逐一拉升。 3. 保險活動營銷技能提升 網(wǎng)點如何通過各種活動（如：保險聯(lián)動營銷、網(wǎng)點保險微沙、產(chǎn)說會）進行單個或批量營銷。闡述每項活動的注意事項及操作流程，現(xiàn)場模擬及演練實戰(zhàn)。
四、 項目實施方案 為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，本項目設(shè)計為1+5+1模式（1次調(diào)研+5天導入+1次回訪糾偏），本次項目可分為以下3個階段： 階段一：項目調(diào)研 為了進一步加深對分行保險營銷現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網(wǎng)點走訪、產(chǎn)品研究、人員訪談三種方法，從支行層面到網(wǎng)點層面進行深度的調(diào)研，旨在了解目前分行保險營銷人員的營銷方法及營銷過程中出現(xiàn)的優(yōu)勢和弊端性問題，根據(jù)實際情況實時調(diào)整導入策略。 ? 網(wǎng)點走訪 通過對導入網(wǎng)點走訪和競爭對手網(wǎng)點的走訪，了解導入銀行網(wǎng)點的保險產(chǎn)品在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢；同時調(diào)研了解網(wǎng)點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備等；從而整體了解項目實施的一個具體流程，根據(jù)具體情況調(diào)整制定一些具體措施。 ? 產(chǎn)品研究 通過研究了解本行合作保險產(chǎn)品的特性以及產(chǎn)品賣點，結(jié)合網(wǎng)點的實際客戶群體，設(shè)計出相對應(yīng)的營銷策略以及營銷話術(shù)。 ? 人員訪談 通過和網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和柜員的訪談，和網(wǎng)點建立初步交往，了解各崗位營銷人員的營銷技能以及營銷辦法，爭取到網(wǎng)點對工作的支持，了解網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和柜員目前營銷保險存在的難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。 階段二：5天導入 一套營銷方案：保險營銷方案制定，聯(lián)動營銷無處不在！ 一套課程設(shè)計：定制化培訓，以點帶面，實現(xiàn)大面積覆蓋！ 定制化培訓內(nèi)容 ?《崗位職責導入與學習》 ?《網(wǎng)點保險綜合化營銷技巧》 ?《保險營銷技能提升與話術(shù)》 ?《保險營銷促成與話術(shù)》 ?《網(wǎng)點保險沙龍活動實施流程》 ?《聯(lián)動營銷技巧提升》 ?《網(wǎng)點績效考核落地》 以點帶面，實現(xiàn)大面積覆蓋 ?以點帶面，以輔導網(wǎng)點為核心，帶動周邊網(wǎng)點共同參與營銷活動與晚課； ?建立支行層面微信平臺，過程播報，氛圍帶動，經(jīng)驗分享； ?成功案例沉淀總結(jié)，形成經(jīng)典案例庫，并及時分享，擴大影響力； ?從分行層面、網(wǎng)點層面出發(fā)，制定PK機制，帶動全員營銷積極性； 階段三：回訪糾偏 XX咨詢公司認為，要使項目取得的成果得以保持，與項目結(jié)束后的固化安排密不可分。在這方面，XX咨詢公司具有豐富的經(jīng)驗，將采用多種形式、多樣手段追蹤項目導入各項內(nèi)容的持續(xù)情況，做好督促檢查，確保員工養(yǎng)成習慣。 在項目啟動會開始之際，XX咨詢公司將于當天晚上組建微信群，構(gòu)建學員互動交流平臺，寄語對本項目的期望；在項目實施過程中，及時在群內(nèi)進行探討交流，分享項目過程中的精彩瞬間、點滴收獲及感悟；項目結(jié)束后，學員有后續(xù)的問題，進行溝通交流，XX咨詢公司將不定時的更新行業(yè)最新動態(tài)、管理最新知識、名人經(jīng)典語錄、行業(yè)經(jīng)典案例等軟文分享。項目組將在輔導結(jié)束后進行微課（老師對于學員們工作中遇到的常見問題，進行微信課程分享解決方法）、電話、微信的遠程追蹤固化，助力輔導項目成效的固化實施。 項目結(jié)案后出具《網(wǎng)點保險營銷戰(zhàn)斗力提升項目結(jié)案報告》
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