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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等；
授課講師：馬藝
突如其來(lái)的新冠疫情，讓銀行的零售貸款業(yè)務(wù)，在2020年迎來(lái)一個(gè)慘淡開(kāi)局，除了線上消費(fèi)有一點(diǎn)點(diǎn)增長(zhǎng)外，線下業(yè)務(wù)包括個(gè)人住房貸款、消費(fèi)貸款、普惠貸款、信用卡消費(fèi)業(yè)務(wù)，都慘不忍睹。 再加上中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于階段性下行階段,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度變緩,消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者普遍信心不足，表現(xiàn)出來(lái)的信貸需求不再像以前那樣旺盛；加之新的金融意識(shí)形態(tài)不斷涌現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加之利率市場(chǎng)化的推波助瀾，同業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)日益加??；個(gè)別地方社會(huì)信用環(huán)境較差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、抗貸”等現(xiàn)象，導(dǎo)致銀行依靠存貸利差的利潤(rùn)模式呈斷崖式下降。 又伴隨著金融脫媒趨勢(shì)愈來(lái)愈明顯,利率市場(chǎng)化基本完成,互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展,都對(duì)銀行未來(lái)的發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn)，各家銀行都在尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也越來(lái)越重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,尤其把零售信貸業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的重心, 不斷擴(kuò)大零售信貸業(yè)務(wù)范圍，不斷豐富產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品種，不斷延展市場(chǎng)資源的整合能力，零售信貸迎來(lái)了發(fā)展的窗口期,由于零售信貸一直以其風(fēng)險(xiǎn)收益穩(wěn)定、市場(chǎng)潛力大、回報(bào)率高等優(yōu)勢(shì)，已然成為各家商業(yè)銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重要部分。但我國(guó)零售信貸業(yè)務(wù)已開(kāi)展十幾年，業(yè)務(wù)背景和投放渠道的日趨復(fù)雜，很多問(wèn)題也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)，讓從事零售信貸的經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)與營(yíng)銷人員陷入了混戰(zhàn)迷茫期，那我們?cè)撊绾芜m應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，破解當(dāng)下的零售信貸的困局呢，成為各家銀行的研究的必要課題。
? 從發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，系統(tǒng)剖析經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)邏輯，聚焦零售信貸的發(fā)展趨勢(shì)，突圍紅海； ? 從經(jīng)營(yíng)模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析同業(yè)之間的經(jīng)營(yíng)模式，聚焦零售信貸的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，化解困局； ? 從產(chǎn)品賦能出發(fā)，系統(tǒng)剖析熱銷產(chǎn)品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑； ? 從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營(yíng)銷拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標(biāo)客群，精準(zhǔn)獲客； ? 從實(shí)用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析批量營(yíng)銷的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉(zhuǎn)化，批量營(yíng)銷；? ? 以實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執(zhí)行策略，舉一反三；
第一章：零售類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)海決戰(zhàn)” 一、零售類信貸市場(chǎng)的“四大現(xiàn)狀” 討論：為什么客戶對(duì)銀行信貸產(chǎn)品越來(lái)越挑剔呢？ 1.互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)信貸模式 2.高額信用卡壓縮小額信貸市場(chǎng) 3.第三方機(jī)構(gòu)擾亂金融授信市場(chǎng) 4.新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu) ? 案例分析：某銀行的黑金信用卡入市 ? 案例分析：某三方機(jī)構(gòu)的公積金貸款 ? 案例分析：創(chuàng)新企業(yè)的股權(quán)融資模式 二、零售類信貸營(yíng)銷的“五類大戰(zhàn)” 1.零售信貸的“圈地政策大戰(zhàn)” 2.零售信貸的“科技渠道大戰(zhàn)” 3.零售信貸的“產(chǎn)品利率大戰(zhàn)” 4.零售信貸的“拓展人海大戰(zhàn)” 5.零售信貸的“不良清收大戰(zhàn)” ? 案例分析：某銀行發(fā)行“燒餅產(chǎn)業(yè)貸” ? 案例分析：某銀行發(fā)行“他行閃電貸” 三、零售類信貸執(zhí)行的“五大模式” 1.信貸產(chǎn)品有形模式 ? 案例分析：某銀行推出“樂(lè)得家”—“家庭備用不用愁” 2.信貸服務(wù)特色模式 ? 案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區(qū)千萬(wàn)家” 3.信貸服務(wù)創(chuàng)新模式 ? 案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟惠到家” 4.信貸產(chǎn)品品牌模式 ? 案例分析：某銀行推出“惠農(nóng)貸”—“超越你想象速度” 5.信貸隊(duì)伍專業(yè)模式 ? 案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專業(yè)度鑄就精品” 第二章：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸前·九分取舍” 一、經(jīng)營(yíng)范圍“分陣地” 1.分析網(wǎng)點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 2.分析區(qū)域的市場(chǎng)占有率 ? 團(tuán)隊(duì)討論：“作戰(zhàn)地圖”在軍事戰(zhàn)斗中的作用 ? 案例分析：某銀行的七大陣地規(guī)劃法 二、區(qū)域產(chǎn)業(yè)“分行業(yè)” 1.地方行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)精準(zhǔn)解讀 2.目標(biāo)行業(yè)的“PEST”分析法 ? 團(tuán)隊(duì)討論：“物流行業(yè)”的五大形態(tài) ? 案例分析：某銀行針對(duì)建材行業(yè)的解讀模型 三、目標(biāo)對(duì)象“分客群” 1.六區(qū)劃分法（社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)去…） 2.十八客定位法（十星文明戶、誠(chéng)信商家、商會(huì)協(xié)會(huì)…） ? 團(tuán)隊(duì)討論：“習(xí)慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態(tài) ? 案例分析：某銀行的“醫(yī)師貸”“育苗貸” 四、痛點(diǎn)挖掘“分需求” 1.事業(yè)需求的四個(gè)維度 2.家庭需求的五個(gè)方向 ? 團(tuán)隊(duì)討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微 ? 案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸” 五、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)“分時(shí)間” 1.忙時(shí)借勢(shì) 2.閑時(shí)借力 ? 團(tuán)隊(duì)討論：“借勢(shì)營(yíng)銷”為何總是卡不住關(guān)鍵點(diǎn) ? 案例分析：某銀行的“春耕貸”“地?cái)傎J” 六、產(chǎn)品歸類“分產(chǎn)品” 1.便宜型產(chǎn)品 2.救濟(jì)型產(chǎn)品 3.備用型產(chǎn)品 ? 團(tuán)隊(duì)討論：“好產(chǎn)品”為何總是不受歡迎 ? 案例分析：某銀行的“易商貸”“易農(nóng)貸” 七、拓展渠道“分渠道” 1.線上的三大渠道 2.線下的三大渠道 ? 團(tuán)隊(duì)討論：“平臺(tái)渠道”為何難以批量開(kāi)發(fā) ? 案例分析： 某銀行的“麻利貸”的雙線戰(zhàn)略 八、營(yíng)銷執(zhí)行“分形式” 1.服務(wù)營(yíng)銷：存量客戶賦能 2.交叉銷售：產(chǎn)品組合綁定 3.主動(dòng)營(yíng)銷：五大工具使用 4.整合營(yíng)銷：三方聯(lián)合營(yíng)銷 ? 團(tuán)隊(duì)討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產(chǎn)品 ? 案例分析： 某銀行的“幸福U你”全產(chǎn)業(yè)整合 九、高效溝通“分話術(shù)” 1.十二類客戶性格詳解 2.十二類應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì) ? 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：小組成員共同完成話術(shù)設(shè)計(jì)表格 ? 情景演練：十二大場(chǎng)景演練通過(guò) 第三章：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸中·六貸方略” 一、個(gè)人住屋類貸款批量營(yíng)銷方略 1.確定一個(gè)優(yōu)勢(shì)（一手房、二手房等） 2.掌握兩個(gè)信息（渠道信息、需求信息） 3.梳理三個(gè)關(guān)鍵（關(guān)鍵人、關(guān)鍵事等） 4.鏈接六個(gè)維度（三個(gè)前半生、三個(gè)后半生） ? 案例分析：看透一張房產(chǎn)廣告背后的價(jià)值，營(yíng)銷680套房貸 二、個(gè)人汽車類貸款批量營(yíng)銷方略 1.汽車貸款認(rèn)知的三大誤區(qū) 2.新購(gòu)（換車）人“三點(diǎn)法” 3.汽車消費(fèi)貸三種“新玩法” ? 案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式 三、個(gè)人消費(fèi)類貸款批量營(yíng)銷方略 1.消費(fèi)類貸款的五個(gè)特點(diǎn) 2.消費(fèi)類貸款的五類人群 3.消費(fèi)類貸款的五種模式 ? 案例分析：換一句廣告詞，讓無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品成為了爆款 四、個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款批量營(yíng)銷方略 1.解讀個(gè)體工商戶的三大需求 2.把握小微企業(yè)主的四大時(shí)機(jī) 3.經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷的五種模式 ? 案例分析：一款定制信貸產(chǎn)品，鏈接起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈 五、普惠三農(nóng)類貸款批量營(yíng)銷方略 1.解讀農(nóng)村金融的“四五六八” 2.掌握整村授信的“七步流程” 3.踐行普惠金融的“八套方案” ? 案例分析：一份村委名單完成400戶的授信 六、線上信用類貸款批量營(yíng)銷方略 1.線上營(yíng)銷的三大誤區(qū) 2.線上營(yíng)銷的文案設(shè)計(jì) 3.線上營(yíng)銷的六種方式 ? 案例分析：一場(chǎng)直播引流10萬(wàn)人圍觀新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 第四章：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸后·五維養(yǎng)客” 一、零售類貸后的“六類預(yù)警信號(hào)” 1.個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 2.借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)特征 3.借款用途中存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 4.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 5.來(lái)自內(nèi)部員工的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 6.政策法律方面的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) ? 案例分析：政府工作報(bào)告闡述某行業(yè)降速12%的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) ? 案例分析：一家小微企業(yè)的凈利潤(rùn)高達(dá)52%的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 二、零售類貸后的“五維養(yǎng)客方案” 1.服務(wù)呈現(xiàn)的“多維策略” 2.效率提升的“快維策略” 3.體驗(yàn)互動(dòng)的“好維策略” 4.心智攻占的“省維策略” 5.自我提升的“補(bǔ)維策略” ? 案例分析：某銀行針對(duì)信貸客戶的“理想之家” ? 案例分析：某銀行針對(duì)信貸客戶的“陪跑計(jì)劃”
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型/運(yùn)營(yíng)管理/創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷/策略設(shè)計(jì)/零售銀行
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