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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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學藝智用 · 成就卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理等;

授課講師:馬藝

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課程背景

據(jù)波士頓咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示,每年有40%的高凈值人士選擇了變更銀行,成為他行的客戶??蛻袅魇瘦^高是當下頂級客戶經(jīng)理面臨最大的困擾。 第一:渠道壓力,專業(yè)能力越來越難以吸引客戶注意力; 第二:競爭壓力,信息時代導(dǎo)致客戶的忠誠度越來越低; 第三:科技壓力,導(dǎo)致人與人的真情感越來越難以維系; 第四:同業(yè)壓力,導(dǎo)致客戶對需求變得越來越唯利是圖; 第五:監(jiān)管壓力,導(dǎo)致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動性; 第六:內(nèi)卷壓力,銀行內(nèi)部非理性化競爭壓力越來越大; 以上的這六個問題,你是否正在煎熬呢?客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源,其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場銷售的成敗,如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,提升客戶經(jīng)理的各項業(yè)務(wù)素質(zhì)和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識,如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競爭中取勝,有效實現(xiàn)銷售目標,達成銀行經(jīng)營業(yè)績,成就自我的職業(yè)之美。

課程目標

第一:讓客戶經(jīng)理充分剖析自己,認識銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn); 第二:讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動態(tài),研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位; 第三:讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維,突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合; 第四:讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營銷模型,梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點; 第五:讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念,延伸價值、信息借力、與時俱進、產(chǎn)業(yè)鏈接; 第六:讓客戶經(jīng)理更具有實戰(zhàn)性,實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率;

課程大綱

第一章:我是誰·成就最好的自己 第一:贏在四種心態(tài)(心態(tài)是命運之果) 第二:贏在四種熱情(熱情是行動之源) 第三:贏在四條信念(信念是立身之本) 第四:贏在四項自律(自律是基本素養(yǎng)) 第五:贏在六類知識(知識是成功之梯) 第六:贏在八大工具(工具是職業(yè)體現(xiàn)) 第二章:需要誰·尋找優(yōu)質(zhì)的客戶 第一:通過管護的“存量客戶”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第二:通過陣地的“三產(chǎn)資源”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第三:通過常用的“三方軟件”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第四:通過行業(yè)的“共性特征”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第五:通過社團的“同利同好”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第六:通過政府的“公示信息”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第七:通過社會的“道德道義”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第八:通過市場的“熱點趨勢”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第九:通過自媒的“流量粉絲”尋找優(yōu)質(zhì)客戶 第三章:為了誰·深挖兩性的需求 第一:深挖客戶的“顯性需求” 1、功能性需求 2、價格性需求 3、實用性需求 4、視覺性需求 第二:深挖客戶的“隱性需求” 1、問題型需求 2、情感型需求 3、認同型需求 4、價值型需求 第三:深挖客戶的“五個階段” 1、 個人客戶的“需求五階段” 2、 對公客戶的“需求五階段” 第四章:幫助誰·制定精準的策略 第一:賺錢策略(發(fā)展顧問、職場晉升……) 第二:投錢策略(資產(chǎn)投資、自我投資……) 第三:融錢策略(信用融資、產(chǎn)權(quán)融資……) 第四:花錢策略(消費升級、圈層融入……) 第五:存錢策略(子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃……) 第六:分錢策略(資產(chǎn)分配、財產(chǎn)傳承……) 第五章:愉悅誰·互利共贏的溝通 第一:找觸點(制定可能的接觸點) 第二:亮痛點(直接呈現(xiàn)兩性問題) 第三:給誘點(能夠直接打動客戶) 第四:談爽點(超越預(yù)期的延伸值) 第五:呈亮點(與競爭對手的差異) 第六:解疑點(真誠化解客戶困惑) 第六章:成就誰·達成共識的交易 第一:捕捉信息的“八個購買點” 第二:延伸談資的“五個話題點” 第三:成交策略的“十種成交法” 第四:臨門一腳的“五個誤區(qū)點” 第五:簽訂協(xié)議的“三個謹慎點” 第七章:超越誰·舉一反三的養(yǎng)客 第一:斷續(xù)關(guān)系型客戶的“三升三降法” 第二:異動關(guān)系型客戶的“三心二意法” 第三:家常關(guān)系型客戶的“三升五字法” 第四:鉆石關(guān)系型客戶的“三綁五享法” 第五:網(wǎng)狀關(guān)系型客戶的“圈層裂變法” 第六:業(yè)務(wù)關(guān)系型客戶的“躺盈能量法” 第七:模糊關(guān)系型客戶的“情感歸巢法”

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