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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：1. 公司對外服務性質(zhì)的客戶經(jīng)理，營銷經(jīng)理 2. 公司內(nèi)部支撐部門經(jīng)理、主管及服務骨干
授課講師：李方
客戶至上，體驗為王、是互聯(lián)網(wǎng)思維重要體現(xiàn)。客戶并不僅僅指公司（市場）外的服務對象，也指公司內(nèi)部每一個服務對象。將外部客戶、內(nèi)部客戶和合作部門的同事，每一個與自己工作相連接的人作為客戶對待，將客戶至上的服務理念運用到組織內(nèi)部，每個崗位的員工都需要思考：我的客戶是誰？我為誰創(chuàng)造價值？客戶需要從我的流程獲得什么？我如何讓客戶滿意？公司每個環(huán)節(jié)的工作都是為了讓自己的直接客戶滿意，讓這條客戶鏈的產(chǎn)品和服務，按照客戶的需求不斷增值，并把價值傳遞給最終客戶，從而確保公司的最終客戶滿意。 服務的管理是客戶滿意度的管理：洞悉客戶需求（KANO模型），完善服務質(zhì)量標準化體系建設（SERVQUAL），定義客戶接觸的關(guān)鍵時刻（MOT），通過設計極致服務讓客戶從滿意到驚喜，預見投訴貶損點，貫徹服務補救策略與執(zhí)行；同時，服務中能迅速識別客戶類型，匹配溝通風格、運用因人而異的溝通技巧和個性化的服務方式滿足高價值客戶的差異化需求，超越客戶期待，最終發(fā)展客戶成為企業(yè)的忠誠客戶。
● 樹立：客戶至上的理念，提升客戶服務意識，發(fā)揮每個崗位員工的自我驅(qū)動力，從業(yè)務部門客戶需求出發(fā)，保證下一道工序的客戶滿意。 ● 建設：客戶滿意5項標準：最快響應、專業(yè)支持、要事優(yōu)先、換位思考、兌現(xiàn)承諾。通過反思對話和改善自身的流程，讓團隊服務執(zhí)行力更強。 ● 梳理：上下工序之間的服務目標、標準和服務規(guī)范，通過流程的優(yōu)化和細節(jié)的完善，克服部門之間溝通的障礙，保證最終用戶的滿意。 ● 掌握：客戶不同的性格類型，變化因人而異的溝通風格，與客戶實現(xiàn)高效及高情商溝通，在溝通中懂得運用同理心傾聽方式，在表達中傳遞真誠，反饋中體現(xiàn)主動和積極。
第一講：服務之道——客戶思維、換位思考 一、解讀360度大服務關(guān)系 1. 客戶的劃分：外部、內(nèi)部和合作伙伴 2. 客戶的誤區(qū)：客戶、顧客和組織內(nèi)外 3. 客戶的內(nèi)涵：下一道工序都是客戶 二、確定內(nèi)外部服務目標 設問：你期望和客戶建立什么關(guān)系？ 小組討論分享 點評：信任與信賴：為客戶創(chuàng)造價值（解決問題），為客戶提供個性化服務（讓客戶感受愉悅）。 三、內(nèi)部客戶服務解讀 1. 為下一道工序客戶滿意做什么（本部門服務的承諾） 2. 期望下一道工序客戶如何配合我？（下道工序部門期望） 小組討論、跨部門分享：分析內(nèi)部客戶服務價值，站在下一道工序客戶角度理解客戶的期望以及我們的服務承諾，感受期望和承諾的差距，打破跨部門服務的阻礙，避免合作中部門之間出現(xiàn)推諉和抱怨現(xiàn)象。 四、客戶訴求分析（KANO模型） 1. 3省核心服務訴求 1）省時：提高工作效率，優(yōu)化服務流程，節(jié)約客戶時間 2）省力：預見客戶問題，定制個性服務，超越客戶期待 3）省心：一站式解決客戶問題，減少客戶投入精力 小組研討：結(jié)合本部門棘手的業(yè)務場景分析，如何為下一道工序客戶做好3省服務 2. KANO3層需求分析 1）基本需求：必須滿足的需求，一旦沒滿足，引發(fā)投訴 2）期望需求：投入越多越滿意的需求，需要不斷增加投入； 3）興奮需求：超越客戶期待的需求，甚至引導客戶的需求，需要時時創(chuàng)新； 小組討論：針對客戶類型的KANO需求分析； 五、塑造“三心”服務心態(tài) 1. 主動心：付出在先、主動解決、主動溝通、絕不推卸 2. 感恩心：感恩信任、感恩包容 3. 同理心：換位思考、以心換心 案例分享：服務明星在工作中的“三心”服務案例 第二講：服務之法——關(guān)鍵時刻、滿意標準 一、MOT關(guān)鍵時刻解讀 1. 關(guān)鍵時刻無時無處不在 2. 了解客戶真正需要，及時反應 3. 關(guān)鍵時刻細節(jié)管理（服務形象、服務行為、服務溝通） 二、MOT關(guān)鍵觸點確定 1. 典型業(yè)務場景（提前準備好服務營銷的流程） 2. 場景4大關(guān)鍵觸點（預接觸、首接觸、核心觸點、末接觸） 三、MOT提升方向（SERVQUAL） 1. 有形度：服務設施、有形展示、對外呈現(xiàn) 2. 專業(yè)度：專業(yè)能力、服務態(tài)度、高效流程 3. 反應度：對于客戶的訴求及時回應、及時答復、及時解決 4. 信賴度：兌現(xiàn)承諾、無一例外、沒有重大客戶投訴事件 5. 同理度：以心換心、主動坦誠、超越期待 現(xiàn)場成果1（內(nèi)外部服務滿意考量標準1.0版本）：從客戶滿意感知角度制定相關(guān)崗位滿意度指標，對指標進行細化描述、定義響應時效、主動服務、跨界賦能等服務標準，完善現(xiàn)有崗位考核體系。 四、服務創(chuàng)造價值：SCQA萃取成功服務經(jīng)驗（各部門提前按模板準備案例） 1. 服務沖突：沖突緊扣客戶痛點 2. 服務步驟：問題解決步驟 3. 補救策略：解決關(guān)鍵突破 1）提前告知-管理客戶期待 2）主動跟進-加大溝通頻率 3）承諾兌現(xiàn)-保證服務可靠 4）服務升級-一對一專屬 5）程序優(yōu)化-體現(xiàn)服務變通 6）細節(jié)到位-避免投訴升級 4、服務價值：客戶反饋 現(xiàn)場成果2：內(nèi)外部客戶服務總結(jié)成功服務案例經(jīng)驗萃?。ㄋ季S導圖） 第三講：服務之術(shù)——溫度溝通、協(xié)同高效 一、溫度溝通、化解抱怨：CLEAR方法及溝通話術(shù) 1. Control：控制情緒 2. Listen：聆聽訴說 3. Establish：同理鏈接 4. Apologize：表達歉意 5. Resolve：提出方案 二、高情商溝通、協(xié)同高效（DISC工具） 1. I型性格 1）表達方式：滔滔不絕 2）表達習慣：喜歡表達 3）思維邏輯：缺乏邏輯 4）溝通技巧：拉近關(guān)系 2. C型性格 1）行為方式：細節(jié)盤問 2）表達習慣：謹言慎行 3）思維邏輯：有理有據(jù) 4）溝通細節(jié)：專業(yè)征服 3. D型性格 1）行為方式：自我中心 2）表達習慣：說一不二 3）思維邏輯：掌控主導 4）溝通重點：專屬服務 4. S型性格 1）行為方式：反應較慢 2）表達習慣：委婉寬容 3）思維邏輯：回避壓力 4）溝通重點：鼓勵表達 現(xiàn)場討論：DISC工具分析客戶行為表現(xiàn)、性格特點和溝通技巧； 課程5-3-1總結(jié) 1. 印象深刻的5個收獲點 2. 落地應用的3個工具 3. 立刻執(zhí)行的1個行動計劃
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