價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:1-2天天
授課對(duì)象:公司業(yè)務(wù)模式為To B銷售形態(tài)的一線銷售人員
授課講師:梁輝
大客戶(Key Account/KA,Key Client)又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等), 在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的,因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。 傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為,客戶是上帝,只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售;而我們認(rèn)為,客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體,而我們營(yíng)銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn),可以看出,我們需要將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上,不再單純地將自己定位為賣方角度,由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。 目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于同行,更在于客戶的觀念,所以,過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化,今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境,是客戶要求更高的環(huán)境,是一個(gè)客戶至上的環(huán)境,是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境,一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化,由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書”變成了主動(dòng)營(yíng)銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。 在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí):沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營(yíng)銷人員,由于心理不夠強(qiáng)大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實(shí),在每天的營(yíng)銷過(guò)程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳,耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī),最終損失業(yè)績(jī),影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是企業(yè),對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講也是苦不堪言的。
● 調(diào)整心態(tài),銷售中面對(duì)挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài); ● 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧 ● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵 ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變 ● 掌握良好的談判/議價(jià)能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
第一講:大客戶銷售流程與客戶價(jià)值類型及銷售模式分析 一、銷售流程分析 二、客戶的價(jià)值類型 1. 內(nèi)在價(jià)值型 2. 外在價(jià)值型 3. 戰(zhàn)略價(jià)值型 三、常見銷售模式 1. 交易型銷售 1)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 2)關(guān)系的本質(zhì) 3)銷售的本質(zhì) 2. 顧問(wèn)型銷售 1)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 2)關(guān)系的本質(zhì) 3)銷售的本質(zhì) 3. 企業(yè)型銷售 1)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 2)關(guān)系的本質(zhì) 3)銷售的本質(zhì) 第二講:大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)策略——基于客戶心理的五維銷售模型 第一維:“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ) 1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們? 分組研討/分享:如何去建立好的第一印象? 2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 第二維:“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素 1. 請(qǐng)思考:我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)? 1)盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因 2)在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提 3)銷售不是辯論賽,請(qǐng)注意:贏了爭(zhēng)議,輸了生意 2. 善用全腦思維拿下訂單 1)左腦利益,邏輯線索,理性思維 2)右腦關(guān)系,模糊意識(shí),感性思維 討論:幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受 第三維:“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事 1. 請(qǐng)思考:我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買? 1)對(duì)方是否有支付能力? 2)在該公司/或日程生活中,對(duì)方是否有決策的能力 2. 如何找對(duì)決策人 1)老客戶:重視所有采購(gòu)中的參與人(影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者) 2)陌生開發(fā) a無(wú)視“謝絕銷售”的牌子 b事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片 c謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助 d問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù),要一張名片 e如未見到?jīng)Q策人,把材料留下,請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交 f問(wèn)明最佳的拜訪時(shí)間 g記住對(duì)方的姓名、職務(wù),并向?qū)Ψ奖硎靖兄x 第四維:“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵 1. 什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求? 討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么? 1)基于前者的銷售溝通方式 2)兩種不同理念的結(jié)果 結(jié)論:專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求 2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略 1)不明確型 2)半明確型 3)完全明確型 第五維:“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么 1. 請(qǐng)思考:為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚,對(duì)方還是不要? 1)如何理解“價(jià)值”? 2)客戶心中的價(jià)值等式 3)影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素 2. 價(jià)值塑造的方式 1)緊扣需求:依需求而推薦 2)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì):你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎? 3)導(dǎo)向利益:賣結(jié)果而不是賣成份 4)FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù) 小組練習(xí) 第三講:異議處理及成交推動(dòng) 一、客戶的異議類型 1. 沉默不語(yǔ) 2. 連環(huán)問(wèn)題 3. 心有猶疑 4. 直接批評(píng) 二、異議處理的三大策略與六大流程 三、成交的關(guān)鍵
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:狼性營(yíng)銷/顧問(wèn)式銷售/狼性團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)
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