價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1天
授課對象:營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員
授課講師:張路喆
一些銷售人員的技能水平明顯存在問題,可是自己親自輔導(dǎo)了多次,當(dāng)時效果還可以,下屬也說“懂了、懂了”,可一到客戶那兒,他自己的老一套又出來了,弄得自己哭笑不得; 以往公司外請老師,也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會,但有的課程文不對題,與公司的實際情況相去甚遠(yuǎn);有的課程當(dāng)時感覺不錯,可是沒過多久,講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時的精氣神兒也沒了,一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn),實在令人頭痛; 銷售人員懶散疲憊,薪水在同行里可是不低;個別銷售人員出工不出力,明明市場有潛力,本身能力也不錯,可注意力就是不在業(yè)務(wù)上,經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比,但比的卻不是業(yè)績……; 個別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系,就話里話外的跟經(jīng)理要條件,弄得銷售經(jīng)理左右為難;業(yè)務(wù)員在公司做得久了,進(jìn)入了疲憊期,每天也在做業(yè)務(wù),可就是缺乏激情,抱怨說看不到自己的未來,弄得經(jīng)理也不知道說什么好;新人上手太慢,老人又有些懶散疲憊,弄得銷售經(jīng)理自己就像幼兒園阿姨,今天哄一哄張三,明天壓一壓李四,后天逼一逼王五,這樣見招拆招的帶隊伍,別人看著沒章法,自己也覺得很累。 針對以上問題,我們開發(fā)了此課程。此課程使參加者能夠十分全面,系統(tǒng)地掌握知識,提升激勵技巧。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面,不僅有理論講授提升認(rèn)識水平,也有實戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售激勵方法,是針對銷售管理者和普通銷售人員的培訓(xùn)大綱。
● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧,改善工作心態(tài),忠誠敬業(yè)踏實工作 ● 幫助管理者轉(zhuǎn)變銷售理念,提升銷售能力,瞄準(zhǔn)市場追求業(yè)績 ● 幫助管理者學(xué)會系統(tǒng)思維,提升管理能力,科學(xué)管理發(fā)展團(tuán)隊 ● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧,改善工作心態(tài),忠誠敬業(yè)踏實工作
第一講:心態(tài)篇——銷售是高尚的職業(yè) 一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè) 1. 銷售的定位 討論:今日頭條的一則消息引發(fā)的深思-“銷售低人一等”嗎? 1)勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員 2)銷售的心理暗示:害怕客戶拒絕的乞丐心理--給企業(yè)帶來價值的使者心理 2. 樹立正確的“客戶觀” 討論:客戶是什么?客戶喜歡什么樣的銷售人員? 1)客戶是對手?獵物?上帝? 2)客戶喜歡的銷售人員畫像:工作專業(yè),知識豐富,關(guān)心客戶 3)客戶的拒絕=我們的成長 二、成功銷售員的3、4、5、6 1. 必須知道的3件事 1)蹲得越低,跳得越高 2)想爬多高,功夫就得下多深 3)有效的時間管理造就成功的銷售員 2. 必備的三個“4” 1)4種態(tài)度:找尋動力:自我肯定:渴望成功:堅持不懈 2)4張王牌:明確目標(biāo),樂觀心情,專業(yè)表現(xiàn),大量行動 3)4大素質(zhì):強(qiáng)烈的內(nèi)在動力,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),完成推銷的能力,建立關(guān)系的能力 3. 堅持5種信念 1)相信自己 2)足夠自信 3)真心誠意地關(guān)心客戶 4)始終保持積極和熱忱 5)鞭策自己的意志力,尊重您的客戶 4. 業(yè)績倍增6大原則 1)我要對自己的成功負(fù)責(zé) 2)我是XX行業(yè)的專家 3)我能診斷客戶購買產(chǎn)品需求 4)用行動開啟成功的人生 5)我要把工作做好——用心 6)我立志出類拔萃——執(zhí)著 視頻:當(dāng)幸福來敲門 5. 成功銷售人員的自我定位 1)公司形象代表(銷售人員的形象、專業(yè)度) 2)公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者(熟練掌握公司產(chǎn)品和服務(wù)的差異化定位) 3)客戶銷售的引導(dǎo)者、采購的顧問(價值專家、顧問,而非單純的銷售人員) 4)是客戶最好的朋友(和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單) 5)是市場信息和客戶意見的收集者(行業(yè)的思想領(lǐng)導(dǎo)者并能將客戶意見反饋給公司) 第二講:打造狼性團(tuán)隊 一、狼性團(tuán)隊文化的特質(zhì) 1. 狼性文化四維度:克服困難、開拓拼搏、孜孜不倦、勇闖難關(guān) 2. 狼性文化在企業(yè)中的三意義 1)嗅覺敏銳,善于捕捉機(jī)會 2)不屈不撓,從不輕言失敗 3)團(tuán)隊精神,強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)配合 3. 如何培養(yǎng)狼性文化 1)各司其職:分工明確,目標(biāo)明確 2)各做所長:相互幫助、支持和分工協(xié)作,最大化利用自身的優(yōu)點和缺點。 3)指定委派:學(xué)會培養(yǎng)指定和委派下屬。 4)目標(biāo)堅定:有共同的使命感,向總體目標(biāo)挑戰(zhàn)。 二、狼性團(tuán)隊執(zhí)行三大原則 執(zhí)行原則一:高層打造中層 案例:過生日;培訓(xùn)重點走樣的故事?;董事長吃水果 執(zhí)行原則二:中層定位 1)中層的3個苦惱:缺乏上級信任;得不到下級擁護(hù);沒有同級的配合; 2)中層的3個靈魂拷問:做企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債?做大氣層,折射掉高層戰(zhàn)略vs做放大鏡,聚焦公司戰(zhàn)略? 3)中層的定位:統(tǒng)一目標(biāo)、思想和行動 執(zhí)行原則三:基層執(zhí)行五大要點 1)火一般的熱情改變世界 2)無條件執(zhí)行 3)斷提升自己:絕對成長(個人內(nèi)在能力的成長)和相對成長(金錢、權(quán)利、地位) 4)全力以赴 5)敬業(yè)為魂-專注的力量 案例:山村女校長-張桂 第三講:巔峰銷售團(tuán)隊的激勵方法 一、銷售激勵的必要性 視頻:當(dāng)幸福來敲門 二、有效激勵的理論 馬斯洛和赫茲伯格 三、激勵的雙因素 1. 保健因素 基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵 2. 激勵因素 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境 案例分析1:某民企老板的困惑 案例分析2:李強(qiáng)的困擾 案例:別開生面的“冰箱”獎 練習(xí):激勵問卷 四、全新的開始 工具:銷售團(tuán)隊生命示意矩陣 【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】