旺季營銷階段即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務指標和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關重要。 銀行研究院助力于銀行高熱營銷階段，根據(jù)銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀科學合理的制定營銷策略。以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要目標，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機，積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動。注重一點一策的網(wǎng)點策略，根據(jù)網(wǎng)點不同現(xiàn)狀制定針對性的營銷策略，確保銀行打好開門第一仗。
營銷業(yè)績沖刺：制定科學的營銷策略，輔導并帶領各崗位人員沖刺行內(nèi)制定的營銷業(yè)績。 營銷氛圍打造：好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動，調(diào)動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營銷任務。 營銷技能提升：通過產(chǎn)品培訓、話術設計、順勢營銷派嵌入及廳堂協(xié)同營銷、外拓活動等開展，提高網(wǎng)點人員的營銷意識及營銷技能，為銀行打造營銷精英團隊。 營銷崗位培訓：對網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等進行專崗位培訓，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。
項目價值 銀行人員心聲： “在銀行開門紅的過程中，競爭越來越激烈，很多銀行在市場中搏殺，課程的理論培訓聽著很激動、想著很感動，但是具體落實時卻很難有效貫徹?！? ——廣州某農(nóng)商業(yè)銀行董事長 “我們銀行現(xiàn)在面臨著嚴重的核心骨干斷層問題，總行的一些方案部署、活動策劃很具體，落實到基層時總會有很多不盡人意的地方。” ——山東某城商行主管行長 “我們組織過很多輔導，短期內(nèi)感覺還是不錯，但是時間延續(xù)性不長，也沒有什么好的管控方式保障長時間的貫徹……” ——河南某國有行分管行長 “我們以前做了很多活動，如新年七天樂、開心鬧元宵，過程很熱鬧但是投入很大，產(chǎn)出不理想，很難轉化出有效成果。“ ——某農(nóng)商銀行資金組織部負責人 “有的落地輔導項目，老師在這里的時候效果還是不錯，但是老師只要離開，很多關鍵性的動作就比較難開展，也不知道哪些員工比較適合。。。。。。” ——江蘇某股份銀行人力資源負責人 “在開展開門紅旺季營銷中大幅投入成本很大產(chǎn)出不高、一些活動的組織開展也很難抽出人手配合，再就是目前監(jiān)管越來越嚴，很多實際操作都會受約束！ ——湖南城商行某銀行網(wǎng)點主任 開門紅項目的實施不僅關注最后的業(yè)績成果，對內(nèi)容的實戰(zhàn)性，系統(tǒng)內(nèi)的內(nèi)生動力、效果的有效持續(xù)性、結果可有效轉化、人才的復制性、資源的多元化整合等問題都是當下銀行人員最關注的問題。 1、針對以上問題，本項目實施對策： 開門紅=（總行政策+網(wǎng)點方案+個人計劃）*客戶資源*營銷能力*管控機制 2、項目整體設計思路 方案整體設計思路為“雙線管控”“雙線運作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標對開門紅進行系統(tǒng)性方案設計；運用多維度的思維指導各作戰(zhàn)單位設計有效的營銷策略和整體激勵機制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營銷作戰(zhàn)管控層面進行整個開門紅的全局把控；運用內(nèi)驅動力和外驅動力雙管齊下進行整體推動； 內(nèi)驅：通過目標分解、責任到人、責任包掛等多種方式，結合有效的激勵手段，在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不斷總結分析，持續(xù)完善，形成項目推進的內(nèi)生驅動力； 外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式，結合各網(wǎng)點現(xiàn)狀，通過實戰(zhàn)輔導和過程督導，實現(xiàn)外推動力的可持續(xù)性； 營銷整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領導班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。 營銷作戰(zhàn)過程管控：總行層面建立整體營銷PK機制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，營造整體狼性文化和全員營銷氛圍，分階段設計推進工作關鍵環(huán)節(jié)，結合實戰(zhàn)輔導，實現(xiàn)關鍵工作的落地，通過管控關鍵節(jié)點，建立階段工作成果匯報機制，定期開展經(jīng)營總結會議，階段問題具體分析并出具相應的解決方案。 項目成果： 1、一套系統(tǒng)：建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)； 在整個作戰(zhàn)管理系統(tǒng)中通過建立兩個機制，激發(fā)員工狼性的營銷獎懲機制、持續(xù)有效的營銷管控機制；導入三種模式：分工明確的戰(zhàn)區(qū)作戰(zhàn)模式、引爆員工內(nèi)驅動力的PK競賽模式、具有市場競爭力的狼性營銷模式；督導師“督導管控”貫穿全程。 2、一支隊伍：具有專業(yè)營銷水準、高效執(zhí)行能力和教練能力的內(nèi)部營銷督導隊伍； 3、一套工具：生成一套針對性的全系列工具包 4、一套方案：策劃一季度各個節(jié)慶日的活動方案 獲客和活客，是零售業(yè)務發(fā)展重中之重的工作。為推動開門紅期間的此項工作，對網(wǎng)點產(chǎn)能提升有明顯上拉作用的營銷活動，逐漸為各家銀行所鐘愛，一場好的營銷活動，可以明顯有效地助力網(wǎng)點獲取新客戶、維系激活存量老客戶、提升臨界客戶、策反他行客戶，進而開展產(chǎn)品營銷，提高網(wǎng)點產(chǎn)能。 我們需要在什么時候做活動、針對哪些客戶做活動、做什么樣的主題活動？做好一場營銷活動，一共分幾步？這是很多銀行網(wǎng)點一線員工在做營銷活動時所面對的普遍性問題，本項目運用“活動六步法”的思路，從制定出相應的全流程活動方案。 5、六大收益： ? 業(yè)績提升：存款業(yè)績高效提升； ? 導入模式：導入一套可復制、可操作、可落地的開門紅頂層設計模式； ? 增效網(wǎng)點：強化網(wǎng)點高效開展效能提升的方法技巧； ? 重塑生態(tài)：重塑網(wǎng)點整合資源、提升效能的金融生態(tài)圈客群經(jīng)營策略、模式； ? 強化督導：再造一支勤于思考，善于分析解決問題的督導師隊伍，儲備干部人才； ? 凝聚團隊：煉就一支能戰(zhàn)斗，會戰(zhàn)斗，能打贏的全行狼性營銷隊伍。 四、項目實施 1、35天卓越完整版:五大階段、35天貼身輔導；項目周期3-4個月，根據(jù)銀行的時間安排可以調(diào)整。項目通過過程管理，從組織到實施，實現(xiàn)效果全面落地全程貫穿， 2、7天排兵布陣版:分為2階段5天調(diào)研、頂層設計+2天實戰(zhàn)培訓：根據(jù)銀行的時間安排可以調(diào)整， 3、5天沖刺版：作為傳統(tǒng)網(wǎng)點效能提升的短期業(yè)績沖刺升級版本， 項目特點: 項目采用行動學習式教學，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將銀行的業(yè)績增長得以落實。 項目過程中，特點鮮明。打造全員參與的狼性營銷氛圍；有效的營銷激勵機制；高效的營銷管理架構；多元化的營銷模式。 項目意義: ? 共生思路：用客戶捆綁商戶，用商戶服務客戶； ? 價值中心：讓銀行、商戶、客戶生活便捷、工作便利、經(jīng)濟繁榮。 ? 回歸本源：回歸銀行服務本源，打造金融生態(tài)圈，為周邊商戶、客戶提供價值服務； 三層保障： ? “上下齊動，三層保障“區(qū)別同業(yè)“開門紅” 本項目構建從上至下的三級管理體系，同時構建三層保障體系，保障短中長期業(yè)績效果；不只關注網(wǎng)點層面的目標業(yè)績，而缺乏頂層體系設計，聚焦短期業(yè)績完成情況，而弱化銀行長期發(fā)展等方面的局部思維。 ? 現(xiàn)場效果保落地：分行牽頭，打造氛圍效果；支行執(zhí)行，打造行動效果；網(wǎng)點實施，打造業(yè)績效果。 ? 過程效果保推進：分行管控，聚焦落地效果；支行配合，聚焦執(zhí)行效果；網(wǎng)點落地，聚焦目標效果。 ? 固化效果保持續(xù)：分行監(jiān)督，過程數(shù)據(jù)反饋效果；支行配合，過程執(zhí)行結果效果；網(wǎng)點管控，全員行動推進效果；三方協(xié)助，整體進程保障效果。內(nèi)訓督導，業(yè)績修正推動效果。 4、激勵拉動:打造高效的營銷團隊激勵五大抓手 ? 獎懲分明：體現(xiàn)有獎有罰； ? 注重時效：及時兌現(xiàn)，注重承諾文化； ? 體現(xiàn)榮譽：體現(xiàn)出榮譽感； ? 實現(xiàn)成長：團隊、個人共同成長； ? 關聯(lián)團隊：個人與團隊相關聯(lián)。 5、過程督導 領導班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。 6、PK推動 管理層面建立全員營銷PK競爭機制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，營造競爭性的狼性文化。 7、以競促動 管理層面建立全員營銷PK機制，出臺PK項目和模式等指導性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，形成你爭我搶的競爭局面。 8、實時管控 建立自上而下的管控體系，成立督導組（內(nèi)訓師團隊），每周開展現(xiàn)場和非現(xiàn)場督導，保證每項營銷活動有效開展。 ? 日管控：每日業(yè)績曬單、每日案例分享、每日晨會演練、每日業(yè)績通報、每日廳堂巡檢； ? 周管控：周標準工作量匯報、周業(yè)績排名通報、周督導組巡查通報、周營銷活動落實情況； ? 月管控：月營銷業(yè)績排名、月末尾約談&交流、月度獎懲落實、月度績效輔導。
