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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅決不做終端

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基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天,6小時/天天

授課對象:理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等

授課講師:卞紅蘭

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課程背景

銀行網(wǎng)點的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍,理財(客戶)經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說,如何按自己的流程去做,銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低。產(chǎn)品銷售工作遇到了瓶頸: 1. 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位,怎么給客戶推薦基金? 2. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金? 3. 電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,怎么重新和他們建立聯(lián)系? 4. 嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活? 5. 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風(fēng)險? 本次培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

課程目標(biāo)

● 提高理財經(jīng)理對基金銷售的認(rèn)識 ● 掌握基金篩選及組合營銷的方法 ● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷 ● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程

課程大綱

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練 課程大綱 第一講:為什么做財富管理一定要賣基金? 一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一 1. 首先,我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎? 案例:半年不敢聯(lián)系客戶的理財經(jīng)理 2. 基金真的是個坑嗎? 3. 基金的特點 1)產(chǎn)品線豐富 2)購買門檻低 3)隨時可購買贖回 4)披露相對規(guī)范 二、基金可實現(xiàn)客戶、理財經(jīng)理和銀行的三贏 互動討論:存款為什么越來越難攬 數(shù)據(jù):大資管時代的幾何式發(fā)展 1. 基金能滿足客戶多樣化需求 2. 提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強客戶黏性的工具 討論:為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”? 討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話? 理財經(jīng)理專業(yè)性之痛 3. 對銀行的好處 1)中間業(yè)務(wù)收入的重要來源 2)資產(chǎn)配置的重要載體 三、基金銷售是單純的考核和任務(wù)問題嗎? 1. 我的客戶在哪里? 2. 我與客戶的服務(wù)紐帶是什么? 3. 我未來究竟賣什么? 第二講:重新認(rèn)識基金——基金篩選與組合 一、 各類基金的特點與投資標(biāo)的 1. 貨幣基金 2. 債券基金 3. 股票基金 二、如何選擇“好”基金 1. 基金選擇的誤區(qū) 誤區(qū)1:選擇明星基金 誤區(qū)2:選擇明星基金公司的其它基金 2. 選擇基金的方法 1)定量體系 2)長期業(yè)績居前 3)業(yè)績穩(wěn)定 4)預(yù)測排名 5)定性體系 6)基金公司 7)基金經(jīng)理 8)市場環(huán)境 三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合 1. 為什么我們怕賣基金? 1)止,不止 2)止線設(shè)多少 3)怎么賣,賣多少 4)賣完之后 2. 資產(chǎn)配置理論 案例1:德國足球的哲學(xué) 案例2:美國各大學(xué)基金的運作模式 資產(chǎn)配置模型的進化 3. 構(gòu)建“絕對回報”組合 四、那些年你錯誤理解的“基金定投” 1. 基金定投是傻瓜投資嗎? 數(shù)據(jù):不同情況下基金定投的效果 2. 基金定投的意義 1)培養(yǎng)理財習(xí)慣 2)降低波動風(fēng)險 3)理財唯一真理——時間的玫瑰 3. 基金定投成功的關(guān)鍵 1)哪些錢可以做定投? 2)構(gòu)建組合 3)定期檢視 4)止盈不止損 第三講:基金銷售實戰(zhàn)——兩會講 一、會講市場 1. 如何收集市場資訊 1)晨會是專業(yè)提升開始的地方 案例:那4年的地鐵時間我永遠在看市場 2)巧用移動平臺 案例:各類市場的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看 2. 專業(yè)市場分析三步走 1)如何提煉觀點 2)怎么結(jié)合宏觀與微觀 3)怎么和銷售相結(jié)合 案例:模擬數(shù)據(jù)分析 二、會講故事 案例討論:醫(yī)生是怎么工作的? 小游戲:你理解的不一定是客戶想要的 討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜? 1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次 1)即刻需求VS潛在需求 2. 取得提問的權(quán)力 3. KYC詢問的藝術(shù) 1)暖場(形體、聲音、語速、話題) 2)開放式提問打開局面 3)選擇式提問縮小范圍 4)封閉式提問引導(dǎo)決定 案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC? 第四講:基金銷售實戰(zhàn)——三會做 一、做工具 1. 自我提升的工具制作 2. 展示可視化工具 3. 白紙營銷法 二、做流程 1. 電話流程 案例:某零售專業(yè)股份制銀行 58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計 1)電訪計劃的六層境界 2)標(biāo)準(zhǔn)電訪的九個步驟 2. 持續(xù)服務(wù) 1)按基金分類客戶 2)事件營銷——三標(biāo)準(zhǔn) 思考: 怎樣面對虧損客戶?是直面現(xiàn)實還是選擇逃避? 3)面談邏輯——五部曲 三、做配置 案例:這個客戶算不算做了資產(chǎn)配置? 1. 我為什么要買基金? 2. 我該怎么買? 3. 我該買多少? 案例:一年大概賺多少,是相對合理的預(yù)期呢? 1)家庭生命周期4階段 2)個人生涯周期6階段 3)宏觀經(jīng)濟4個周期 課程收尾: 1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案 2. 答疑解惑、結(jié)語

講師資料

卞紅蘭

擅長領(lǐng)域:網(wǎng)點管理/網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/理財營銷/沙龍營銷/外拓營銷/客戶激活/開門紅/柜員/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點產(chǎn)能/高端客戶/廳堂營銷/資產(chǎn)配置 /保險銷售/銀保期繳/銀保營銷

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