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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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冠軍賣手復(fù)制 銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:3天2晚天

授課對(duì)象:服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員

授課講師:耿鑌

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課程背景

面對(duì)同樣的貨品和政策,為什么銷售冠軍的業(yè)績(jī)是普通導(dǎo)購的幾倍;面對(duì)同樣的客群和排班,為什么銷售冠軍的大單連單比普通導(dǎo)購高很多;面對(duì)新零售新格局,我們可以向冠軍高手們借鑒什么,她們到底有哪些特質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力是可以快速復(fù)制給其他導(dǎo)購顧問的?《銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》不是簡(jiǎn)單的話術(shù)copy,它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿,將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取,動(dòng)作分段研究,技巧分解提煉,再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實(shí)際能力基礎(chǔ)相融合;《銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》可讓終端人員快速成長,縮短摸索時(shí)間,減少失敗成本,提高成交率和客單價(jià)!《銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》課程的開發(fā),要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專業(yè)協(xié)助,感謝她們無私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)!

課程目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用 快速復(fù)制,減少終端試錯(cuò)成本 確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧,提高成交率和客單價(jià)

課程大綱

第一講:銷冠基本功 一、擁有一顆冠軍的心 1. 導(dǎo)購業(yè)績(jī)不好常找5大原因 案例解析:哥弟冠軍的秘密 2. 頂尖銷售高手的“四驅(qū)驅(qū)動(dòng)”心智模式 3. 冠軍賣手都具有的5大特質(zhì) 案例分享:新零售時(shí)代對(duì)冠軍賣手的3點(diǎn)要求 4. 大單連單牢記3句話 二、成就大單三要素 1. 成就大單三大要素 1)貨 2)場(chǎng) 3)能 2. 一般導(dǎo)購希望件件都是爆款 3. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績(jī)商品 工具表格:新品上市銷冠必須做好4件事 4. 貨品搭配基本思路和技巧 實(shí)戰(zhàn)技巧:這樣的搭配才有利于大單連單 5. 3步營造店鋪熱銷旺場(chǎng) 6. 顧客停留時(shí)長太短7大原因與對(duì)策 工具表格:不同場(chǎng)景二拍一銷售角色分配 實(shí)操練習(xí):不同場(chǎng)景二拍一銷售服務(wù)動(dòng)作分解與練習(xí) 第二講:洞悉心理掌控節(jié)奏 一、顧客的選購流程分析 工具表格:不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧 二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線 三、快速突破第一道防線的2把“尖刀” 四、終端不同類型顧客的識(shí)別技巧和服務(wù)秘訣 服務(wù)模板:不同類型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)演練:不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧 案例解析:太平鳥專賣店經(jīng)典一例 五、2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求 話術(shù)模板:1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地 經(jīng)典案例:“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析 版權(quán)工具:終端45種借力工具和技巧 六、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為 輕松提高客單價(jià):找準(zhǔn)顧客的心理賬戶 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操:設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù) 七、如何應(yīng)用好“熱點(diǎn)攻略” 活學(xué)活用:熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā) 增加成交率:避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧 版權(quán)工具實(shí)操:4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地 第三講:大單連單動(dòng)作分解 一、快速建立信任度與專業(yè)度 1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈” 2. 人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時(shí) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操:銷冠4種主要場(chǎng)景的贊美技巧 視頻案例:銷售高手的“專業(yè)” 3. 觀念植入的3個(gè)核心要點(diǎn) 實(shí)操練習(xí):如何做好觀念植入 4. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的 案例解析:威可多冠軍的秘密 5. 3步輕松建立親和力和信任度 案例分析:瑪絲菲爾VS雅瑩 6. 營造完美第一印象的“5有法則” 視頻案例:星巴克抓狂的羅先生 7. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維” 實(shí)操落地:先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧 8. 姓氏服務(wù)的時(shí)機(jī)和話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操:如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言 9. 讓客戶無法拒絕的潛意識(shí)說服技巧 現(xiàn)場(chǎng)PK:讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操:現(xiàn)場(chǎng)掌握“預(yù)先框式”的使用技巧 二、引導(dǎo)試穿與價(jià)值感塑造 1. 顧客服務(wù)的“3動(dòng)法” 案例分析:CK銷售冠軍的經(jīng)典話術(shù) 2. 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠” 實(shí)戰(zhàn)技巧:如何引導(dǎo)只看不試的顧客 3. 如何讓顧客愿意多體驗(yàn)我們的產(chǎn)品 4. 連單重要MOT——掌控顧客體驗(yàn)商品的過程 實(shí)戰(zhàn)技巧:連單搭配的4大思路7大技巧 動(dòng)作分解:顧客體驗(yàn)時(shí)我們?cè)撟鍪裁? 現(xiàn)場(chǎng)演示:80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤 分解實(shí)操:試衣后4個(gè)關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲 5. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了 版權(quán)工具實(shí)操:商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操:USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的 提升顧客連單購買欲:TPO視覺銷售法 工具表格:TPO設(shè)計(jì)話術(shù)和技巧 版權(quán)工具實(shí)操:用好TPO的151法則與實(shí)操落地 三、異議處理與成交技巧 1. 正確認(rèn)知顧客異議 2. 顧客異議處理三步曲 1)順 2)轉(zhuǎn) 3)推 案例解析:如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快 3. “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù) 實(shí)操落地:提示引導(dǎo)技術(shù)的動(dòng)作分解與話術(shù)開發(fā) 實(shí)操落地:解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和動(dòng)作分解 結(jié)構(gòu)模板:顧客否定類異議解決與動(dòng)作分解 結(jié)構(gòu)模板:顧客疑問類異議解決與動(dòng)作分解 結(jié)構(gòu)模板:顧客比較類異議解決與動(dòng)作分解 結(jié)構(gòu)模板:顧客拖延類異議解決與動(dòng)作分解 實(shí)操落地:對(duì)以上各類異議現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)模板 工具表格:準(zhǔn)確識(shí)別顧客語言與行為上的購買信號(hào) 4. 如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操:假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解 5. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭 區(qū)隔營銷:顧客離店發(fā)送“3顆子彈” 案例解析:哥弟冠軍店鋪的連單秘密 6. 提升連單率的三大原則與連單銷售說服點(diǎn) 慢動(dòng)作重播:連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率 連單長效工具:成就大單連單的4大系統(tǒng) 闖關(guān)測(cè)試:《CCTV銷售視頻案例》的解析與應(yīng)對(duì)技巧

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