價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天
授課對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
授課講師:卞紅蘭
近年來,隨著信貸生息資產(chǎn)增長乏力,銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù),產(chǎn)品營銷也越來越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營銷技能,實(shí)現(xiàn)無差別營銷,同事針對不同的產(chǎn)品和服務(wù),需要配備不同的營銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營銷陣地,是與客戶建立聯(lián)系,并完成銷售的重要環(huán)節(jié),如何經(jīng)營和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門課程。 網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置,廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織,營銷活動(dòng)如何有步驟開展,從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時(shí)完成銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo),實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從無聲的營銷和有聲的營銷給出銀行銷售人員全面解決方案。
● 根源處解決一線銷售人員說不清、沒準(zhǔn)備、不敢講、各自講的局面,形成網(wǎng)點(diǎn)說的清、有準(zhǔn)備、不怕講、團(tuán)隊(duì)講的廳堂營銷氛圍; ● 樹立全員營銷和無差別營銷的理念,利用最簡易的銷售方法實(shí)現(xiàn)最佳的營銷結(jié)果; ● 結(jié)合靜態(tài)營銷和動(dòng)態(tài)營銷,將所有廳堂營銷動(dòng)作落地化、具象化,實(shí)現(xiàn)廳堂營銷分工、有序進(jìn)行,最優(yōu)化團(tuán)隊(duì)合作; ● 結(jié)合一對一營銷和一對多的營銷方式,將廳堂做活、做高效,助力完成各項(xiàng)銷售指標(biāo); ● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天 課程對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員 課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練 課程大綱 導(dǎo)引:觸點(diǎn)式營銷 第一講:打造廳堂觸點(diǎn)營銷 一、廳堂營銷做什么? 1. 廳堂是什么 1)網(wǎng)點(diǎn)對外形象的“門面” 案例:網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)月存款從1.2個(gè)億降到6000萬 2)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷的“陣地” 案例:理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)沙龍主持,全身顫抖實(shí)錄 2. 廳堂做什么 1)服務(wù)為本 2)營銷為重 案例:一條官微告訴你,廳堂服務(wù)與營銷的關(guān)系 二、如何做好廳堂營銷 1. 廳堂營銷流程 1)營銷流程介紹 2)無差別營銷 案例:網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)來了兩個(gè)客戶,該營銷誰? 2. 廳堂營銷的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 1)聯(lián)動(dòng)是基礎(chǔ) 2)統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn) 3)數(shù)據(jù)是支撐 案例:一個(gè)標(biāo)桿支行長的自白 第二講:無聲的營銷——助力銷售的廳堂布局 一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局 1. 廳堂動(dòng)線和物理布局原則 案例:5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析 2. 營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造 1)布局三提示 2)布置三合一 案例:神奇大白板,助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交 3)聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具 案例:產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙?jiān)O(shè)計(jì) 互動(dòng):動(dòng)手做——明白紙/熒光板制作 二、強(qiáng)化軟實(shí)力——團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng) 1. 實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)——氛圍演練兩不誤 1)隨機(jī)產(chǎn)品演練 2)銷售要點(diǎn)提示 案例:某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化 2. 活動(dòng)量管理——改進(jìn)技能薄弱點(diǎn) 1)關(guān)注重點(diǎn)環(huán)節(jié) 2)改善薄弱環(huán)節(jié) 案例:經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練 3. 多崗位配合——打造營銷流水線 1)全員營銷 2)聯(lián)動(dòng)營銷 案例:20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng) 第三講:有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷 一、廳堂營銷的現(xiàn)狀 1. 產(chǎn)品營銷的共性與特性 1)共性:關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果 2)特性:是可要記住的兩大前提 2. 營銷公式 1)營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù) 3. 營銷的4大痛點(diǎn) 1)說不清 2)沒準(zhǔn)備 3)不敢講 4)各自說 二、廳堂一對一高效營銷——“1-3-6”的原理應(yīng)用 1. 一句話開口 2. 三個(gè)賣點(diǎn)展示 案例:同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品,成交金額多10倍 3. 六個(gè)拒絕處理 案例:理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣 三、廳堂營銷的有效話術(shù)——工具制作 1. 話術(shù)舉例 1)存款話術(shù) 2)保險(xiǎn)話術(shù) 3)基金話術(shù) 互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作 2. 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲 一部曲:學(xué)產(chǎn)品、打草稿 二部曲:開小會(huì),定初稿 三部曲:勤實(shí)戰(zhàn),出終稿 四、廳堂一對多的營銷 1. 廳堂微沙的好處 1)批量化營銷 2)連貫性輸出 3)實(shí)戰(zhàn)型培養(yǎng) 2. 廳堂微沙流程 1)廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定 互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫 2)廳堂微沙事中互動(dòng):七步流程與互動(dòng)把控 互動(dòng):開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練 3)廳堂微沙事后跟進(jìn):客戶跟進(jìn)與自我提升 課程收尾 1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案 2. 答疑解惑、結(jié)語
擅長領(lǐng)域:網(wǎng)點(diǎn)管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/理財(cái)營銷/沙龍營銷/外拓營銷/客戶激活/開門紅/柜員/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能/高端客戶/廳堂營銷/資產(chǎn)配置 /保險(xiǎn)銷售/銀保期繳/銀保營銷
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