價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：1天
授課對象：保險代理人、經(jīng)代公司、金融一線從業(yè)者
授課講師：張羅群
在生活中家庭面臨著不同層次的風險，損失性風險、支出性風險、所有性風險等等，即便是一帆風順的家庭都有可能處在不明朗的風險中，保險作為風險管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保護私有、長期抗通、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共濟互助功能。 自改革開放以來，中國的保險業(yè)經(jīng)歷了近30年點高數(shù)增長，無論是客群數(shù)量還是客戶購買保險件數(shù)及額度都在飛速增長，高速增長的背后帶來是從業(yè)人員流動性與孤兒保單的增加，超過90%的客戶對已購買定保險產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解，金融營銷從業(yè)者也缺乏專業(yè)的服務工具與服務流程為客戶提供高品質(zhì)的家庭保單年檢服務。該課程集合200位MDRT從業(yè)者的客戶經(jīng)營、服務思路、應用工具，集合簡單易用工具與互聯(lián)網(wǎng)思維通過訓練使隊伍具備高品質(zhì)的保單年檢服務技術。
▲業(yè)績：通過服務營銷促進金融機構(gòu)重疾、年金、壽險保險產(chǎn)品交叉營銷及保額； ▲服務：以客戶需求為導向，具備不同客群保險規(guī)劃及保單年檢服務的思路及策略； ▲工具：使學員掌握1～2款保單年檢工具應用； ▲磨壓：使學員掌握保險規(guī)劃及保單年檢方案制作與解讀。
家庭風險管理與保險優(yōu)配 課程背景： 在生活中家庭面臨著不同層次的風險，損失性風險、支出性風險、所有性風險等等，即便是一帆風順的家庭都有可能處在不明朗的風險中，保險作為風險管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保護私有、長期抗通、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共濟互助功能。 自改革開放以來，中國的保險業(yè)經(jīng)歷了近30年點高數(shù)增長，無論是客群數(shù)量還是客戶購買保險件數(shù)及額度都在飛速增長，高速增長的背后帶來是從業(yè)人員流動性與孤兒保單的增加，超過90%的客戶對已購買定保險產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解，金融營銷從業(yè)者也缺乏專業(yè)的服務工具與服務流程為客戶提供高品質(zhì)的家庭保單年檢服務。該課程集合200位MDRT從業(yè)者的客戶經(jīng)營、服務思路、應用工具，集合簡單易用工具與互聯(lián)網(wǎng)思維通過訓練使隊伍具備高品質(zhì)的保單年檢服務技術。 課程收益： ▲業(yè)績：通過服務營銷促進金融機構(gòu)重疾、年金、壽險保險產(chǎn)品交叉營銷及保額； ▲服務：以客戶需求為導向，具備不同客群保險規(guī)劃及保單年檢服務的思路及策略； ▲工具：使學員掌握1～2款保單年檢工具應用； ▲磨壓：使學員掌握保險規(guī)劃及保單年檢方案制作與解讀。 課程體系： 課程風格： ● 源至實戰(zhàn)：案例萃取經(jīng)紀公司20多位MDRT保單年檢實操經(jīng)驗； ● 案例深度：保單年檢單個家庭客戶保單數(shù)量超過200份； ● 工具營銷：掌握保單年檢及配置營銷工具及模版應用，輕松處理客戶異議； ● 客戶躍遷：掌握面對中產(chǎn)、中高凈值、高凈值等不同客群風險管理與保險優(yōu)配策略。 課程時間：1天，6小時/天 課程對象：保險代理人、經(jīng)代公司、金融一線從業(yè)者 課程方式：案例分析+實戰(zhàn)演練+磨壓訓練 課程工具： 工具一：保單年檢工具模版 工具二：保單年檢方案模版 課程大綱 第一講：服務營銷用“心”贏得客戶“薪” 一、“人性”七宗罪與“營銷”七宗罪 1. 互聯(lián)網(wǎng)營銷七宗罪的應用 2. 客戶不買保險的七宗罪 3. 理財顧問不服務的七宗罪 二、金融服務營銷與客戶價值經(jīng)營 1. 從產(chǎn)品營銷到服務營銷到轉(zhuǎn)變 2. 保險服務營銷對新老營銷人的價值 3. 服務營銷在主顧開拓中的應用 第二講：家庭風險管理的價值體現(xiàn) 一、從保單年檢到家庭風險管理 1. 保單年檢應用技術 1）雙十原則 2）生命價值原則 3）家庭責任原則 二、家庭風險管理 1. 保單年檢的過去、現(xiàn)在、未來 2. 健康需體檢、保單需年檢、財務需檢測 3. 家庭風險管理主要維度 1）人生風險管理 2）意外風險管理 3）死亡風險管理 三、重疾健康管理 案例分享：體檢報告營銷生態(tài) 1. 從體檢報告到家庭保單年檢 四、基因風險管理 1. 基因檢測對保險營銷對價值 2. 基因檢測分析與防癌健康管理 3. 從基因檢測到家庭保單年檢 案例：基因檢測報告解讀與重疾營銷 五、財務風險管理 1. 家庭財務風險與保險覆蓋率 工具：家庭財務風險檢測表 2. 從家庭財務風險檢測到保單年檢 六、投資風險管理 1. 家庭投資風險偏好測評 2. 家庭投資品種樹立與投資管理 3. 從投資管理到風險管理 七、理財風險管理 案例：養(yǎng)老風險管理 1. 稅籌風險管理 2. 傳承風險管理 3. 資產(chǎn)風險管理 第三講：家庭保單年檢的七個維度 一、家庭結(jié)構(gòu) 1. 421結(jié)構(gòu) 2. 8421結(jié)構(gòu) 3. 特殊結(jié)構(gòu) 二、保障類型 1. 意外 2. 健康 3. 年金 4. 生命 三、產(chǎn)品機構(gòu) 1. 內(nèi)資保險公司 2. 外資保險公司 3. 合資保險公司 4. 海外保險公司 四、保障范圍 1. 意外：差旅、人生、出行…... 2. 健康：輕癥、重癥、多次、高端 3. 年金：萬能、投連、分紅 4. 生命：終壽、定壽、兩全 五、保障額度 1. 總保險覆蓋率、分項保險覆蓋率、細分保險覆蓋率 2. 保險覆蓋率計算與參考值 六、保障期限 1. 職業(yè)生涯分析 2. 收入曲線分析 3. 繳費期限分析 七、客戶需求 1. 健康管理 2. 消費風險 3. 教育規(guī)劃 4. 退休管理 5. 家庭風險 6. 家企風險 7. 傳承風險 第四講：家庭保單年檢與主顧開拓 一、家庭保單年檢服務主顧開拓流程 案例：孤兒單客戶開拓流程 案例：緣故客戶開拓流程 二、家庭保單年檢服務營銷標準化流程 1. 分析客戶家庭情況 2. 選擇保單年檢原則 3. 計算家庭保險需求 4. 收集客戶保單信息 5. 計算家庭保障缺口 6. 分析現(xiàn)有保險配置 7. 提供優(yōu)化解決方案 工具：家庭保單年檢EXCEL宏操作使用說明 工具：家庭保單年檢E化年檢報告工作使用說明 三、訓練：家庭保單年檢與主顧開拓 1. 訓練——分析家庭客戶情況建立年檢前客戶檔案 2. 訓練——根據(jù)原則計算家庭保險需求并繪制家庭保障圖 3. 訓練——客戶拜訪時的保單信息收集與系統(tǒng)錄入 4. 訓練——生成客戶保障報告并計算保障缺口 5. 訓練——分析家庭保單配置及優(yōu)化的三個維護 第五講：家庭保單整理報告制作與呈現(xiàn) 1. 訓練——快速生成客戶保單年檢報告 2. 訓練——E化家庭保單年檢報告制作 3. 訓練——家庭保單整理報告解讀（微信版） 4. 訓練——家庭保單整理報告解讀（面訪版） 第六講：家庭保單年檢模壓訓練 1. 情景一：從孤兒單回訪到家庭保單年檢服務 2. 情景二：緣故客戶的家庭保單年檢服務
