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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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《個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)》

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理

授課講師：張牧之

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課程背景

本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。<br />

課程目標(biāo)

拓展客戶來(lái)源的渠道 能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷技巧 尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法 個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法

課程大綱

第一講：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性 一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性 二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義 第二講：個(gè)貸產(chǎn)品銷售 一、個(gè)貸產(chǎn)品分析 二、銷售的基本原則 1、銷售成功要素 符合客戶心理需求的定價(jià) 貼近客戶需求的渠道 打動(dòng)客戶需求的促銷 2、銷售一般流程 邀約-創(chuàng)造機(jī)會(huì) 溝通-確認(rèn)需求 提供-滿意方案 協(xié)商-疑異處理 成交-實(shí)現(xiàn)簽約 3、個(gè)貸銷售五步法 a、客戶拓展 客戶拓展的定義 客戶拓展的意義 客戶拓展的方法和技巧 b、客戶信息收集 直接客戶 間接客戶 c、客戶信息分析 分類的目的 客戶關(guān)系的類型 分類標(biāo)準(zhǔn) 分類方法 營(yíng)銷方法 4、建立好感 視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè) 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景一：建立好感 目的: 有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣 技巧: 語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀 典型場(chǎng)景的介紹與分析 5、把握需求 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景二：把握需求 目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ) 技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹) 把握需求小訣竅 了解客戶需求中常見(jiàn)問(wèn)題； ①直接審問(wèn)式 ②教條提問(wèn)式 ③觸及敏感話題 6、推薦產(chǎn)品 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景三：推薦產(chǎn)品 目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求； 技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷法難點(diǎn) 典型場(chǎng)景的介紹與分析 常見(jiàn)問(wèn)題： 不同客戶的介紹策略： 7、促成簽約 目的：快速簽約、防止流失 促成技巧 典型場(chǎng)景的介紹與分析 萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景四：促成簽約 常見(jiàn)客戶應(yīng)對(duì)策略： 第三講：交叉銷售 一、交叉銷售的內(nèi)涵 1、交叉銷售定義 2、交叉銷售的價(jià)值 二、交叉銷售的策略 1、交叉銷售的范圍 2、交叉銷售的策略 案例分析：裝修超預(yù)算 案例分析：萬(wàn)達(dá)案例交叉營(yíng)銷場(chǎng)景 案例分析：VIP客戶交叉營(yíng)銷 交叉銷售的組合策略 總結(jié)交叉銷售的核心技巧 3、交叉銷售的步驟 分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過(guò)程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。 尋找銷售切入點(diǎn)，把握客戶心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶需求。 運(yùn)用銷售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。 核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品 第四講：綜合演練 一、三個(gè)情景模擬綜合演練 情景一：難纏的夫婦 情景二：粗心的客戶 情景三：個(gè)投類客戶 二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練 1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答。 2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無(wú)理要求，拒不合作不提供資料等。 三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)

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