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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅決不做終端

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《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:個金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課講師:張牧之

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課程背景

作為個金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑: ■20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績指標(biāo),80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻(xiàn)度上不去 ■存量客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費(fèi); ■富含推銷感知的電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)存量客戶,三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn); ■好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點(diǎn),結(jié)果客戶卻總是失約; ■系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求? ■“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了; ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

課程目標(biāo)

★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系; ★懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機(jī); ★理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學(xué)會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶 ★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”; ★懂得處理個金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招

課程大綱

第一單元:分析轉(zhuǎn)化篇 一、客戶分析 反思:存量睡眠客戶對我們的意義? 1 如何正確認(rèn)識睡眠客戶 2 客戶的終身價值與成交價值 3 銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析 案例分析:客戶為什么會沉睡? 案例分析:客戶賬上突然到3000萬,接到我行客戶經(jīng)理的電話第一時間說:“你打錯了!” 【分享】:猜猜客戶的心里話? 4 “我不需要!”——客戶到底在拒絕什么? 案例分析:“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態(tài)? 二、個金業(yè)務(wù)營銷顧問角色塑造 反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么? 1、 我們競爭對手是誰? 2、 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析 a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失 【案例分析】“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件” b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇” c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心” 3、 理財顧問角色的特征 a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 工作情景分析:“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶” b) 時刻以客戶利益為中心 工作情景分析::“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶” c) 懂得為客戶負(fù)責(zé) 工作情景分析::“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品” 4、 客戶到底在拒絕什么 案例分析:“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī) 【視頻分析與話術(shù)示例】:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率 【總結(jié)】:我今后的工作該如何定位? 第二單元:技巧篇 一、電話準(zhǔn)備 反思:我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的? 1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助 2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯(lián)系計劃制定法 案例討論:看看別人的聯(lián)系計劃 4、短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話 a)“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半” 5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 改進(jìn):今后我會怎么做? 練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信 二、低風(fēng)險開場白 反思:我之前是怎么做電話開場的? 1、客戶對陌生人的信息需求 2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 3、開場白的三個關(guān)鍵點(diǎn) a)確認(rèn)客戶 b)告知電話內(nèi)容 c)約定電話時長 4、電話開場白的腳本策劃 5、本環(huán)節(jié)典型異議處理 6、陌生客戶的電話開場白 討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的 練習(xí):開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶 改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場? 三、客戶需求探尋與分析確定 反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的? 1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系 2、個人理財客戶的典型需求 3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù) 4、顧問式需求探尋流程四步走 話術(shù)導(dǎo)入:優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編 5、需求探尋的腳本策劃 案例分析:客戶主動需求的陷阱 討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力 6、本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí):如何有效導(dǎo)入理財觀念 四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn) 反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的? 1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn) 工具導(dǎo)入:“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖 2、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 a)定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn) 練習(xí):VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計 5、產(chǎn)品講解FABE法 話術(shù)示例:基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù) 五、交易促成 反思:我之前是怎么做成交促成的? 1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解 討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么? 2、成交的潛在好時機(jī) 3、“牧之牌”高效成交7大法寶 成交練習(xí):客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險? 成交練習(xí):客戶想買,但表示要跟家人商量? 六、后續(xù)跟進(jìn)(0.5h) 反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度 2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? 3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 練習(xí):成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)? 4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程 第四單元:互動總結(jié)篇

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