價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間:2天,6小時/天天
授課對象:網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
授課講師:張牧之
近年來,隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊,對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時,同業(yè)金融機構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘,更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言,是非常重要的營銷節(jié)點,不僅因為特殊時間節(jié)點的任務壓力重。最重要是在同一時間,各家銀行紛紛用盡全身解數(shù),占領(lǐng)下一年度的核心目標客戶群體,可以說,旺季營銷是兵家必爭之時節(jié)! 把握好夠幫助旺季營銷的契機,不但能網(wǎng)點實現(xiàn)年度任務的高達成率,最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點提升營銷氣勢,提高客戶占有率,提升客戶粘性。做好旺季營銷,要充分理解旺季營銷的根本意義,并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力,最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點輔導和旺季營銷管理經(jīng)驗,從營銷管理的思維層面帶動學員進行深度思考,理解旺季營銷之道,學習旺季營銷之術(shù),夯實旺季營銷技能。并指導學員將學習成果有效落實到具體的網(wǎng)點旺季營銷工作中。
培養(yǎng)旺季營銷戰(zhàn)略思維,把握旺季營銷重要契機 明確分解旺季營銷目標,厘清目標達成關(guān)鍵要素 制定網(wǎng)點旺季營銷策略,客戶資源整合分層合理 廳內(nèi)廳外營銷部署得當,策略技能高效整合提升 五類客戶經(jīng)典案例解析,直擊前沿市場營銷動態(tài)
第一講:把握旺季契機,夯實市場戰(zhàn)略(1.5H) 一、把握旺季營銷的契機 案例導入:各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義 1.旺季營銷的歷史淵源于意義 2.旺季營銷氛圍營造與客戶需求 3.開門紅旺季營銷的重要契機 思考:過往旺季營銷過程中,我行網(wǎng)點是如何做的?效果如何? 二、旺季營銷對網(wǎng)點發(fā)展的重要意義 1.分解年度目標,保持領(lǐng)先進度 2.存量資源整合,重點客戶深耕 3.深化服務意識,提升流量粘性 4.目標市場開拓,拓寬增量渠道 第二講:整合網(wǎng)點資源,制定營銷策略(4.5H) 一、旺季營銷的目標及目標分解 1.網(wǎng)點旺季營銷目標制定與解析 2.營銷目標客戶層面的有效分解 3.營銷目標員工層面的有效分解 4.營銷目標策略層面的有效分解 小組研討:如何通過做好目標分解,實現(xiàn)旺季營銷目標的達成 二、網(wǎng)點重要資源盤點與策略制定 1.重點客戶資源整合與深度營銷 2.網(wǎng)點營銷氛圍營造與流量開拓 3.存量客戶資源盤點與產(chǎn)品深耕 4.增量客戶開拓策略與開拓渠道 5.網(wǎng)點旺季營銷策略制定六部曲 開放空間:結(jié)合不同目標客戶營銷重點以及策略,制定網(wǎng)點開門紅整體營銷計劃 三、旺季營銷經(jīng)典案例解析 1.務工戶旺季營銷經(jīng)典案例解析 2.商戶旺季營銷經(jīng)典案例解析 3.企業(yè)園區(qū)旺季營銷經(jīng)典案例解析 4.社區(qū)旺季營銷經(jīng)典案例解析 5.機關(guān)單位旺季營銷經(jīng)典案例解析 6.廳堂旺季營銷經(jīng)典案例解析 第三講:強化服務營銷,提升營銷績效(6H) 一、網(wǎng)點旺季營銷戰(zhàn)略部署 1.旺季營銷啟動會策劃及分工 2.營銷目標客戶解析與任務分解 3.旺季營銷氛圍打造及網(wǎng)點布置 4.旺季營銷晨夕會經(jīng)營 小組演練:根據(jù)晨夕會經(jīng)營標準,編排一周晨夕會安排表 5.目標客戶信息采集與分類 二、旺季營銷之存量邀約篇 1.存量客戶電話邀約流程 2.存量客戶電話邀約話術(shù) 3.存量客戶深度面談流程 小組演練:根據(jù)提供情景,演練存量客戶電話邀約與面談流程 三、旺季營銷之廳堂技巧篇 1.廳堂客戶有效識別 2.廳堂聯(lián)動營銷技巧 3.廳堂一句話營銷技巧 小組演練:根據(jù)提供情景,演練廳堂客戶識別與一句話營銷 4.廳堂小沙的舉辦與流程要素 小組研討:結(jié)合旺季營銷重點產(chǎn)品,設計網(wǎng)點小沙解讀話術(shù) 四、旺季營銷之服務提升篇 1.網(wǎng)點服務意識提升與改善 2.網(wǎng)點客戶服務環(huán)境改善 3.廳堂服務營銷小技巧 課程小結(jié)與問題解答