價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天，6小時/天天
授課對象：支行長、綜合業(yè)務部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部
授課講師：張牧之
中國經(jīng)濟已經(jīng)進入以“中高速、優(yōu)結構、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結構不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關鍵轉型時期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！ 展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。增強戰(zhàn)略定力，精細化運營管理、網(wǎng)格化精準營銷、加快轉型步伐，以此來應對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進網(wǎng)格化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區(qū)域內的客戶營銷網(wǎng)絡化精準管理，實現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
第一：網(wǎng)點經(jīng)營定位不清晰——重運營管理、輕經(jīng)營定位，同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感； 第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃，找不準自己的作戰(zhàn)根據(jù)地； 第三：區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀，判斷不準行業(yè)的生命周期； 第四：核心客戶定位不精準——重客戶開發(fā)、輕售后維護，增量考核導致存量流失高； 第五：同質產(chǎn)品銷售未定位——重指標考核、輕剛需分析，產(chǎn)品同質讓產(chǎn)品功能喪失； 第六：策略規(guī)劃設計未整合——重復制模仿、輕渠道整合，策略設計缺乏落地性評估； 第七：優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗主義、輕識人用人，專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢；
第一講：新零售時代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析 一、新零售時代農金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局 思考： 您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？ 最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？ 網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負責人了解到什么程度？ １.市場戰(zhàn)略難以精準落地，經(jīng)營管理困局 ２.產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質競爭困局 ３.價格策略邊際效益遞減，利率居高不下 ４.網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合 ５.客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局 案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的 二、新零售時代營銷模式變革與網(wǎng)點價值轉型 １.新零售時代營銷思維的五大變革 ２.新常態(tài)轉型過程中區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢凸顯 ３.縣域經(jīng)濟發(fā)展與金融政策支持方向解析 ４.農金系統(tǒng)的網(wǎng)點價值轉型 ５.突圍困境的核心價值觀——精準營銷 案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負責人的營銷業(yè)績！ 三、網(wǎng)格化精準區(qū)域的客戶價值分析 開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析 １.農區(qū)客戶的價值導向與分類特點 ２.社區(qū)客戶的價值導向與分類特點 ３.園區(qū)客戶的價值導向與分類特點 ４.商區(qū)客戶的價值導向與分類特點 ５.專區(qū)客戶的價值導向與分類特點 ６.創(chuàng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點 小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準到經(jīng)營？ 第二講：網(wǎng)格化精準營銷模型構建與六區(qū)案例分析 一、網(wǎng)格化精準營銷的基本理念認知 １.目標客戶精準分析，構建金融服務平臺 案例分析：精品農戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構建 ２.產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導向價值綁定 案例分析：“旺農貸”產(chǎn)品設計思路解析 ３.拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能 案例分析：某農商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作 二、情景模擬網(wǎng)格化精準營銷方案設定 １.群策群力：結合所提供的客戶信息與案例，進行網(wǎng)格化精準營銷方案設計 ２.城鎮(zhèn)會議：方案設計的首輪復盤推演 三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析 １.園區(qū)營銷經(jīng)典案例解析 ２.專區(qū)營銷經(jīng)典案例解析 ３.商圈營銷經(jīng)典案例解析 ４.農區(qū)營銷經(jīng)典案例解析 ５.社區(qū)營銷經(jīng)典案例解析 ６.創(chuàng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析 第三講：網(wǎng)格化精準營銷理論架構與流程解析 一、網(wǎng)格化精準營銷的背景與意義 １.網(wǎng)格化的淵源與核心理念 ２.從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營中尋找進益 ３.網(wǎng)格化管理理念的神髓 ４.網(wǎng)點實施網(wǎng)格化管理對可持續(xù)經(jīng)營的好處 案例分析：一個行長的苦惱與學員反饋 二、網(wǎng)格化精準營銷的重要意義 １.戰(zhàn)略層面：構建網(wǎng)點網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運動” ２.管理層面：刨析網(wǎng)格內資源綜合價值，實現(xiàn)低成本高效率運營模式 ３.執(zhí)行層面：精準分析網(wǎng)點周邊目標客戶，實現(xiàn)金融服務無縫對接 ４.支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢熱點信息，快速實現(xiàn)信息與營銷零距離銜接 ５.發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質客戶資源，促進網(wǎng)格內資源結構的互補 ６.營銷層面：實現(xiàn)單一客戶價值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率 ７.服務層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度 ８.人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實基礎 三、網(wǎng)格化精準營銷七步曲 １.定網(wǎng)格 ２.選客群 ３.挖痛點 ４.推方案 ５.巧執(zhí)行 ６.強復盤 ７.傳模式 精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等 第四講：網(wǎng)格化精準營銷執(zhí)行目標 一、網(wǎng)格化營銷團隊能力培養(yǎng)與效能提升 １.營銷隊伍的綜合服務技能 ２.數(shù)據(jù)收集及分析的能力 ３.營銷策略制定的基本能力 ４.營銷活動組織與執(zhí)行反饋能力 ５.目標客戶識別與批量開拓的能力 案例分析：某信用社網(wǎng)格化營銷學員制定的營銷策略對比分析
