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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天，6小時/天天
授課對象：銀行零售業(yè)務(wù)分管行長、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問等。
授課講師：蕭湘
隨著銀行業(yè)市場化程度的不斷提高，銀行所面臨的市場環(huán)境正在發(fā)生變化，根據(jù)二八定律，20%的價值客戶創(chuàng)造了80%的效益，價值客戶是網(wǎng)點利潤的重要源泉,因而成了各家銀行拼搶的重點。如何讀懂客戶的需求，把握客戶群體的特點，提升客戶關(guān)系維護與營銷提技巧,是本課程關(guān)注的重點。 本課程從PDP性格分析為切入點，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類客戶性格分類特點與溝通密碼；通過客群細分，了解并對應(yīng)客戶需求，鎖定核心客戶；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營銷模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營銷為粘性的的客戶營銷；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實操中用商圈開發(fā)來落實商機管理；用活動營銷實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶理財做、理財客戶提升做；在重點產(chǎn)品營銷中，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點、了解競爭對手的弱項，有的放矢，輔以話術(shù)演練及異議處理，讓重點產(chǎn)品營銷接地氣、見實效；通用營銷技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場演練，快速提升學(xué)員與客戶的溝通能力找到營銷切入點。
1. 掌握不同類型客戶性格特點，提升客戶高效溝通的能力; 2. 掌握價值客戶的金融需求，拓寬管理思路; 3. 掌握客戶分層分群技巧，實現(xiàn)精準營銷; 4. 掌握重點產(chǎn)品營銷要點，解決客戶問題,提升客戶忠誠度; 5. 掌握客戶維護營銷技巧，提升客戶價值，成為客戶的成長伙伴。
第一講：客戶心理分析及需求變化 一、探尋你的客戶 1. PDP性格定義及測試 1) 讀懂三對概念 2) 了解五種性格 2. 不同性格類型溝通要點 1) 老虎型性格溝通要點 2) 孔雀型性格溝通要點 3) 無尾熊型性格溝通要點 4) 貓頭鷹型性格溝通要點 5) 變色龍性格溝通要點 二、讀懂你的客戶 １. 客戶金融需求變化及特點 ２. 生命周期與客戶需求分析 第二講：客戶分層分群管理 一、背景：同業(yè)競爭非常激烈 1. 線下新型金融機構(gòu)不斷豐富 2. 線上互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展。 3. 同業(yè)價值客戶服務(wù)體系不斷完善。 二、客戶細分 1. 分層標準 2. 分群示例 3. 分層分群服務(wù)體系。 思考：根據(jù)所在行的客戶特點，列出三種客戶群體并分析管理要點。 第三講：客戶營銷商機管理 一、存量客戶挖潛 1. 喚醒你的睡美人 2. 多維度客戶類型與需求分類 3. 客戶挖潛與價值提升 二、增量客戶拓展 1. 內(nèi)生資源開發(fā) 2. 資源共享與客戶開發(fā) 3. 電話營銷 4. 活動營銷 1) 活動定位 2) 活動邀約 3) 組織實施 4) 跟進總結(jié) 案例示范：４類活動營銷 第四講：重點產(chǎn)品營銷技巧 一、理財產(chǎn)品 1. 理財產(chǎn)品4大走向 2. 理財產(chǎn)品怎么賣？ 3. 五大營銷角度 4. 四大異議處理 二、貴金屬 1. 主要品種特色及賣點分析 2. 貨比三家 １）與其他貴金屬投資品種比較 ２）與金店比較 ３）與他行比較 3. 實物黃金投資十大適用性原則 實戰(zhàn)案例示范 三、保險 1保險知識亮點分析 2常用保險規(guī)劃與營銷 3合規(guī)銷售與異議處理 四、基金營銷三字經(jīng) 1. 三類常規(guī)基金營銷 2. 基金定投長效營銷 第五講：通用管理與營銷技巧 一、客戶管理實務(wù) 1. 客戶分析六步 2. 客戶溝通五大核心 3. 客戶管理要領(lǐng) 二、通用營銷技巧 1. 開場8大切入點 2. 增強語言說服力的5種方法 3. 漏斗式提問法 4. 九大必施計
擅長領(lǐng)域：活動營銷/客戶經(jīng)理電話營銷技巧/資產(chǎn)配置/客戶經(jīng)理/外拓/服務(wù)營銷/網(wǎng)點精準營銷
婁底市
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