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卷煙新品上柜動銷速效法

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:客戶經理、網點主任

授課講師:楊紅

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課程背景

煙草行業(yè)隨著2015年5月提稅順價政策出臺,卷煙一夜之間的利潤睜眼就沒了。許多的老經典規(guī)格在受提稅順價的影響后客戶在無利潤狀態(tài)下不愿再訂貨。各大中煙緊鑼密鼓開發(fā)新品,面對琳瑯滿目的新品客戶眼花繚亂,客戶經理疲于上柜。 目前新品上市較多,上柜的任務重、壓力大,所以為了較快的做好上柜工作,有些未與客戶溝通好,就敦促把卷煙上柜,這樣做雖然一時上柜成功了,沒有考慮到客戶對新品的營銷能力,導致沒有動銷一些新品一上市就賣成下市,曇花一現(xiàn),見光死,更影響了對以后新品牌的上柜,直接導致零售戶對公司的不信任,對今后的品牌培育設置了一定的障礙,所以上柜工作不能如愿。甚至有的沒能力賣新品的客戶談新色變。那么如何做好新品上柜成了當前煙草行業(yè)迫切需要解決的一項工作。

課程目標

1、讓客戶經理掌握新品上柜的方法; 2、幫助客戶經理提升新品管理能力; 3、提升客戶經理指導客戶賣好新品的營銷能力。

課程大綱

第一講:卷煙新品的開發(fā)形勢與分類 一、卷煙新品的開發(fā)形勢 新品開發(fā)形勢與情況分析 1、數(shù)量 2、銷量 3、類別 4、占比 二、卷煙新品種類 1、各大中煙新品規(guī)格 1)新品定位 2)市場定位 3)營銷定位 2、新品的類別分析 1)品牌理念 2)產品的包裝 3)產品特性 4)推薦特點 5)口味、香型 三、卷煙新品開發(fā)后的狀態(tài) 1、新品責任 1)工業(yè) 2)商業(yè) 2、新品的目標 3、新品承擔的任務 4、新品實施措施 5、新品上市規(guī)劃 新品案例:“延安”品牌 第二講:新品上柜的客戶分類、市場分類、品牌分類 一、客戶分類 1、 1一一 銷售能力較強的零售戶 2、銷售能力一般的零售戶 3、銷售能力較差的零售戶 4、打死都不愿上柜的客戶 二、市場分類: 1、城市 1)高端 2)超市 3)小區(qū) 4)街道 5)特殊業(yè)態(tài) 2、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 1)中端批發(fā)類 2)城鄉(xiāng)交界零售類 3、農村 1)村級偏僻類 2)戶籍型 三、品牌分類 1、高端類 2、中端類 3、低端類 4、異形類 分組畫圖:了解團隊對客戶和市場及品牌規(guī)劃能力 第三講:客戶經理新品上柜及客戶拜訪與技巧 一、拜訪技巧 1、客戶關系的建立 2、客戶需求評估 3、產品介紹 4、促進成交 5、產品陳列 二、上柜營銷的步驟與技巧 1、精明型 2、時尚型 3、猶豫型 4、抗拒型 三、新品上柜大致存在三個方面的誤區(qū) 1、投放面上一味追求全面開花。 2、投放量上嫌少不怕多 3、嚴控競品以促新品。 (現(xiàn)場模擬實施拜訪游戲:客戶經理VS客戶) 第四講:新品后續(xù)需求、宣傳、服務“技巧” 一、上柜后動銷需求 1、了解上柜后客戶對新品的動銷情況及需求 1)了解品牌動銷時間周期 2)了解品牌是否對路(客戶群體) 3)了解品牌盈利狀態(tài) 4)了解客戶在銷售過程中對品牌的滿意度 2、有針對性的推薦后續(xù)產品訂單 1)根據品牌動銷時間制定后續(xù)訂購品牌 2)根據品牌動銷狀態(tài)推薦后續(xù)訂購量 3)根據消費客戶群體推薦后續(xù)適銷價位品牌 二、宣傳與服務 1、做好產品宣傳與服務的跟進 1)口碑宣傳 2)集市宣傳 3)布點宣傳(服務類) 4)吸睛法宣傳(陳列跟進) 模擬演練:現(xiàn)場陳列示范 2、制造熱銷的氛圍(視覺沖擊) 1)婚慶現(xiàn)場 2)旅游景點 3)大型招商會現(xiàn)場 3、禮品、物料的運用 1)禮品盒巧運用 2)適合的物料刺激 3)抽獎 4)微信掃一掃 探討:產品搞促銷還是不搞促銷更好?正方-反方 第五講:當好顧問 成為合作伙伴 一、當好客戶對新品訂購的顧問 1、應對的策略 1)無動銷狀態(tài) 2)無利潤狀態(tài) 3)無后續(xù)訂單狀態(tài) 4)無庫存狀態(tài) 2、總結產品賣點 1)避免產品和市場消費不匹配 2)避免不會介紹產品 3)避免夏天賣貂皮之象 二、與客戶成為合作銷售伙伴 1、總結銷售經驗 1)分析銷售的狀態(tài) 2)解決出現(xiàn)的問題 2、核算銷售利益,算好客戶盈利 1)以服務贏得客戶心 2)以質量獲得客戶心 3)以盈利抓住客戶心 分享:產品無動銷原因分析,解決產品動不起來的現(xiàn)狀 課程結束

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