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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷》

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天

授課對(duì)象：營銷條線管理干部、各級(jí)支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課講師：陳楠

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課程背景

國內(nèi)金融的全面開放，帶來了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局；近千家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買方市場(chǎng)；面臨被培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、客戶存量。 如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中應(yīng)該如何建立精準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)？ 精準(zhǔn)行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過行銷二維評(píng)估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準(zhǔn)化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)；同時(shí)針對(duì)性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。

課程目標(biāo)

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營銷的基本觀念 2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點(diǎn)行銷轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng) 3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對(duì)銷售困境 4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確把握陌生客戶心理

課程大綱

導(dǎo)論：各大銀行的營銷模式突破 1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍 2、交通銀行一卡通，撬動(dòng)一個(gè)小區(qū)客戶 3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新 第一講：趨勢(shì)篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)(1.5H) 一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn) 1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局 2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響 案例分析：去鈔票化的最高境界3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響 二、國有銀行大規(guī)模轉(zhuǎn)型 1、舊有營銷模式的利潤與風(fēng)險(xiǎn) 2、從國外銀行發(fā)展窺探中國銀行的未來 3、我國四大國有銀行紛紛操刀轉(zhuǎn)型 4、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探信用社的成長(zhǎng)路徑 第二講：轉(zhuǎn)型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型(1.5H) 一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境 1、市場(chǎng)份額逐年縮減 2、市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)格局變遷，大銀行優(yōu)勢(shì)弱化 案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場(chǎng) 3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營 4、從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型 案例分析：微信紅包式資本運(yùn)作給我們的啟示 析：產(chǎn)品不變?cè)捫g(shù)變，客戶感覺上當(dāng)受騙 7、員工成長(zhǎng)路徑單一，不利于人才梯隊(duì)建設(shè) 二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論” 1、誰動(dòng)了你的奶酪 2、你在動(dòng)誰的奶酪 3、贏回你的奶酪 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點(diǎn)行銷SWOT分析 第三講：系統(tǒng)篇—精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)的建立(3H) 一、精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)概述 1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶思維 2、網(wǎng)點(diǎn)客戶三三評(píng)估模型 3、精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)模型解析 三、完善精準(zhǔn)行銷四大系統(tǒng) 1、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng) A）團(tuán)隊(duì)人員分工 B）條線化人員管控 2、策劃系統(tǒng) A）拓展活動(dòng)頻次策劃 B）拓展活動(dòng)流程策劃 C）拓展?fàn)I銷文案策劃 案例分析：系列少兒活動(dòng)，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績(jī) 3、話術(shù)系統(tǒng) A）電話邀約話術(shù) B）需求分析問題樹 C）產(chǎn)品解讀邏輯圖 4、考核系統(tǒng) A）定量績(jī)效考核 B）結(jié)果績(jī)效考核 三、沙龍式拓展?fàn)I銷系統(tǒng)概述 1、沙龍式營銷BESC模型 2、如何利用沙龍營銷服務(wù)三類客戶 3、拓展?fàn)I銷的六階準(zhǔn)備 課程小結(jié)與問題解答

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