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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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農(nóng)商行客戶經(jīng)理四力提升訓練

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間:1-2天,6小時/天天

授課對象:客戶經(jīng)理、支行長、其他營銷人員

授課講師:劉俊文

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課程背景

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代,網(wǎng)點營銷遇到的挑戰(zhàn): 1. 業(yè)務量的簡單增長:量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求 2. 無差別服務的困境:無差別服務最大的問題是無法留住價值客戶,結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶,從而導致大客戶流失; 3. 產(chǎn)品導向的問題:把銀行卡. 信貸. 電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶,不但能耗高. 效率低,更不能有效維系客戶關(guān)系,不利于長遠發(fā)展; 4. 競爭力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒有形成差異化的競爭手段,競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。 農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代,客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn): 1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強完成銷售任務,下個月的業(yè)績在哪里?抓狂! 2. 經(jīng)濟下行,不良風險急劇上升,貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結(jié)! 3. 我們的產(chǎn)品品類比較單一,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急! 4. 老客戶時有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨! 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮! 6. 客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈!

課程目標

● 提升營銷團隊日??蛻舻臏贤芰? 客戶關(guān)系經(jīng)營能力 ● 提升營銷團隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧,將關(guān)鍵營銷技巧運用于實戰(zhàn)當中 ● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題

課程大綱

開篇: 1. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢 2. 銀行客戶需求的變化與趨勢 3. 我們應該給客戶提供什么? 案例研討:廣州農(nóng)商行客戶經(jīng)理小劉的一天 溝通力訓練篇: 一、溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧 案例研討:了解溝通的特性 1. 溝通的基本功演練 2. 如何在溝通中運用聽的技巧 3. 如何做到傾聽 練習:聽的練習及分析 4. 如何利用提問來引導談話 5. 提問的藝術(shù) 6. 說話當中的藝術(shù) 7. 身體語言溝通 8. 工作中的上下級溝通 體驗活動:溝通轉(zhuǎn)盤 二、溝通對象的性格分析 練習:學員自我測試 1. DISC性格及行為風格概述 2. 如何了解客戶性格 3. 各性格類型客戶的特點分析 4. 如何針對不同性格的人進行溝通 練習:與個體工商戶張老板的溝通 銷售力訓練篇: 一、成竹在胸——精準營銷的前置工作 1. 客戶的分類與分級 2. 不同客群的痛點分析 練習:劉總的痛點分析 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉 練習:基于FABE的信貸產(chǎn)品話術(shù)提煉 4. 三個典型銷售場景的商務禮儀 二、游刃有余——精準營銷的有序開展 1. 客戶真實需求的分析與把握 案例分析:小楊的需求是什么?(spin法則應用) 2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計 情境練習:如何應用理財象限圖營銷定存 3. 異議處理 案例分析:他行的理財產(chǎn)品收益更高 4. 推動客戶做決策 情境練習:客戶說我再考慮一下 5. 找準互動時機 關(guān)系力訓練篇: 一、經(jīng)營人脈的四大策略 1. 從三個角度分析客戶關(guān)系:寬度+廣度+深度 2. 提升自我價值 3. 找準互動時機 4. 增加接觸點 5. 注重管理效率 練習:人脈地圖繪制 二. 全渠道的客戶維系 1. 了解你的客戶 練習:如何通過微信分析你的客戶 2. 全渠道的客戶維系方法 討論:節(jié)日群發(fā)短信的利弊 3. 客戶維系中的營銷機會 4. 變速為金——客戶抱怨的商機把握 案例研討:小楊要銷戶 策劃力訓練篇: 一、客戶經(jīng)理策劃能力提升 1. 客戶經(jīng)理的時間管理 討論:你的時間去哪了? 2. 不同客群的營銷策略 練習:客群策略圖繪制 3. 批量營銷的意義與技巧 練習:產(chǎn)品發(fā)布信息設(shè)計 二、客戶經(jīng)理活動策劃能力提升 1. 營銷活動組織的成功關(guān)鍵 2. 營銷活動——沙龍營銷的好處 3. 舉辦成功營銷活動三法則 4. 營銷主題與產(chǎn)品營銷組合設(shè)計 5. 營銷活動的工具準備 情境練習:社區(qū)活動的設(shè)計開展

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