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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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小微客戶拓展與深耕

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天天

授課對(duì)象：小微客戶經(jīng)理，其他營(yíng)銷人員

授課講師：劉俊文

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課程背景

小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對(duì)此都十分頭疼。時(shí)至2018，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。 1. 無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失； 2. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； 3. 競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。 客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)： 1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦?？抓狂? 2. 經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！ 3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！ 4. 老客戶時(shí)有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！ 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！ 6. 客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！

課程目標(biāo)

● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常客戶的溝通維系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力； ● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中； ● 掌握基于客戶金融需求的營(yíng)銷策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題； ● 掌握多情境的客戶營(yíng)銷技巧，如微信營(yíng)銷，各類外拓場(chǎng)景營(yíng)銷等。

課程大綱

1. 2018銀行業(yè)的變化與趨勢(shì) 2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì) 3. 小微客戶的需求變化 4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？ 客戶深耕篇： 一、成竹在胸-基于精準(zhǔn)營(yíng)銷的客群三點(diǎn)分析 1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的三點(diǎn)理論 2. 客戶的分類與分級(jí) 3. 區(qū)域客群分類與管理 4. 不同客群的痛點(diǎn)分析 練習(xí)：張姐的痛點(diǎn)分析 5. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析 二、保持粘性-提升客戶動(dòng)活率 1. 如何基于微信開展1對(duì)1維系 2. 如何基于微信開展群組管理 3. 根據(jù)客群訴求開展增值服務(wù) 4. 存量客戶的激活與提升 5. 小微客戶活動(dòng)案例解析 客戶拓展篇： 一、主動(dòng)出擊-多情境獲客技巧 1. 讓自己更容易被客戶找到 練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響 2. 發(fā)展自己的獲客渠道 3. 6種常見獲客渠道 案例研討：把商戶變成自己的業(yè)務(wù)銷售渠道 4. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控 5. 區(qū)域客群的分層分類分析 二、游刃有余-精準(zhǔn)營(yíng)銷的有序開展 1. 如何提升新客戶興趣 案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用） 2. 根據(jù)關(guān)鍵信息設(shè)計(jì)陌拜策略 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì) 情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷定存 4. 異議處理的藝術(shù) 5. 促成的方法與常見應(yīng)對(duì) 課程回顧

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