價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天
授課對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、主管等
授課講師:王振柱
如果你想加害你的朋友,請(qǐng)把基金賣給他!——基金有這么討厭? 這年頭賣基金,上班比上墳心情更沉重!——賣基金壓力這么大? 讓我們深受毒害的“把梳子賣給和尚”——同一基金可以賣給所有客戶嗎? 說起基金就嘆氣——去年賣給客戶的還沒解套呢? 不是說基金定投是傻瓜投資嗎?——我給客戶賣的怎么還沒賺錢呢? 如果你也有以上困惑,那么本課程適合你,王老師將和你一道,探討基金銷售的那些事!
1. 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí) 2. 掌握基金篩選及組合營銷的方法 3. 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷 4. 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程
第一講:為什么做財(cái)富管理一定要賣基金? 一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一 1. 首先,我們一起來個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過嗎? 案例:半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理 2. 基金真的是個(gè)坑嗎? 3. 基金的特點(diǎn) 1)產(chǎn)品線豐富 2)購買門檻低 3)隨時(shí)可購買贖回 4)披露相對(duì)規(guī)范 二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏 互動(dòng)討論:存款為什么越來越難攬 數(shù)據(jù):大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展 1. 基金能滿足客戶多樣化需求 2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具 討論:為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”? 討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話? 理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛 3. 對(duì)銀行的好處 1)中間業(yè)務(wù)收入的重要來源 2)資產(chǎn)配置的重要載體 三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū) 1. 市場(chǎng)不好不能賣基金 2. 客戶套牢了不敢賣基金 3. 客戶都不愿意買基金 第二講:重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合 一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的 1. 貨幣基金 2. 債券基金 3. 股票基金 二、如何選擇基金中的“雄基”? 1. 基金選擇的誤區(qū) 誤區(qū)1:選擇明星基金 誤區(qū)2:選擇明星基金公司的其它基金 2. 選擇基金的方法 1)定量體系 2)長期業(yè)績居前 3)業(yè)績穩(wěn)定 4)預(yù)測(cè)排名 5)定性體系 6)基金公司 7)基金經(jīng)理 8)市場(chǎng)環(huán)境 三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合 1. 為什么我們怕賣基金? 2. 資產(chǎn)配置理論 案例1:德國足球的哲學(xué) 案例2:美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式 資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化 3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合 四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投” 1. 基金定投是傻瓜投資嗎? 數(shù)據(jù):不同情況下基金定投的效果 2. 基金定投的意義 1)培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣 2)降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 3)理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰 3. 基金定投成功的關(guān)鍵 1)哪些錢可以做定投? 2)構(gòu)建組合 3)定期檢視 4)止盈不止損 第三講:基金銷售需要套路——技巧篇 一、 目標(biāo)客戶的篩選與鎖定 1. 買過基金的客戶 1)賺了錢的客戶 2)沒賺錢的客戶 2. 第三方存管客戶 3. 長期理財(cái)客戶 4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投) 二、挖掘客戶需求和顧問式營銷 案例討論:醫(yī)生是怎么工作的? 小游戲(你理解的不一定是客戶想要的) 案例1:史玉樹如何踏上“征途” 案例2:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功? 討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜? 1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次 ——即刻需求VS潛在需求 2. 取得提問的權(quán)力 3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求 4. KYC詢問的藝術(shù) 1)暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題) 2)開放式提問打開局面 3)選擇式提問縮小范圍 4)封閉式提問引導(dǎo)決定 案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC? 5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法 1)現(xiàn)狀問題 2)難點(diǎn)問題 3)暗示問題 4)價(jià)值問題 小組案例 三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)” 1. 售前環(huán)節(jié) 1)“損失規(guī)避”效應(yīng) 2)“過度自信”現(xiàn)象 2. 售后環(huán)節(jié) 1)“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)” 2)“認(rèn)知偏差” 3)“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象 第四講:基金客戶的維護(hù)和管理 一、售后服務(wù)的極端重要性 1. 基金不是一錘子買賣 2. 痛苦需要逐漸緩釋 3. 不斷影響客戶的投資耐心 二、售后服務(wù)的內(nèi)容 1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告 2. 定期進(jìn)行基金診斷 3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要 三、基金的調(diào)倉 案例:存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦? 1. 了解什么才是客戶心里的“被套”? 2. 客戶情況有無發(fā)生變化? 3. 市場(chǎng)情況有無發(fā)生變化? 4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化? 5. 調(diào)倉的原則與方法 6. 基金定投的調(diào)倉