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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間:2天,6小時/天天

授課對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員

授課講師:王振柱

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課程背景

隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過銀行直接面向終端客戶,銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售,事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行…… 王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷,總結出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧,幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、提高銷售業(yè)績??刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場風險,增加客戶與理財經(jīng)理的粘度,降底客戶流失率。

課程目標

1. 使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程 2. 掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法 3. 通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻度和忠誠度 4. 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率 5. 增加理財經(jīng)理職業(yè)認同,提高隊伍穩(wěn)定性

課程大綱

第一講:為什么要做資產(chǎn)配置 一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變 1. 大資管時代己經(jīng)到來 1)互動交流:存款為什么越來越難攬? 2)數(shù)據(jù)展示:大資管時代的幾何式發(fā)展 2. 其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢 券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融…… 3. 銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢 案例:招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程 二、銀行自身盈利模式的變化需要 案例:富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生 三、銀行營銷模式的變化需要 四、客戶利益的回歸需要 案例:為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”? 五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要 詳解:低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理 第二講:什么是資產(chǎn)配置 案例1:德國足球的哲學 案例2:美國各大學基金的運作模式 一、經(jīng)濟周期與美林投資時鐘 二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置 1. 兩者的區(qū)別 2. 動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件 1)統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論 2)兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式 三、資產(chǎn)配置的基本思路 1. 基本流程:問診、把脈、講思路、開藥方 互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的? 2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置 案例:24美元買下的曼哈頓島 3. 從風險波動角度談資產(chǎn)配置 案例1:兩種不同的投資策略的巨大差異 案例2:美國26年漫漫熊市的生存之道 第三講:五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用 一、現(xiàn)金管理類 1. 貨幣基金 2. 寶寶類產(chǎn)品 二、固定收益類 1. 銀行固定收益理財 2. 信托及資管計劃 三、權益類 1. 公募基金 2. 私募基金 3. 其它權益類產(chǎn)品 四、另類產(chǎn)品 1. 定向增發(fā)及PE產(chǎn)品 2. 結構性產(chǎn)品 3. 大宗商品及收藏類產(chǎn)品 五、保障類產(chǎn)品 第四講:產(chǎn)品實戰(zhàn)運用 一、基金篇 1. 做好財富管理為什么一定要賣基金? 1)產(chǎn)品本身的角度 2)客戶的角度 3)理財經(jīng)理的角度 2. 掃除客戶的心理誤區(qū) 1)損失規(guī)避 2)過度自信 3)確定效應 4)經(jīng)驗主義 5)后見之明 3. 如何選擇和判斷基金? 1)基金配置的邏輯 2)基金選擇的誤區(qū) 3)基金評判的標準 4. 基金銷售需要“套路” 1)尋找賣點 2)尋找證據(jù) 3)展示方式 5. 基金的售后服務 互動討論:那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理 案例:存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦? 二、貴金屬篇 案例:某理財經(jīng)理的2億黃金T+D交易 1. 貴金屬在財富管理中的價值 黃金——永恒的避險工具(數(shù)據(jù)) 2. 黃金市場的影響因素 3. 貴金屬產(chǎn)品的特點及運用 1)紙黃金 2)實物黃金 3)黃金藝術品 4)黃金T+D

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