價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:4天3晚天
授課對象:業(yè)務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)等營銷骨干(每班不超過150人)
授課講師:陳楠
產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營方式是各家保險(xiǎn)公司的主要盈利模式,但是近年來,由于高產(chǎn)會(huì)舉辦的過于頻繁,導(dǎo)致高產(chǎn)會(huì)并不高產(chǎn)。高產(chǎn)會(huì)的組織形式過于單一,客戶參與度不高,會(huì)議舉辦的過程中,禮品送的越來越多,但是客戶邀約到場情況越來越差。業(yè)務(wù)人員對高產(chǎn)會(huì)的認(rèn)可度也在不斷降低,邀約客戶的熱情銳減,甚至在高產(chǎn)會(huì)上,過分依賴于主講嘉賓的力量,無法形成會(huì)銷合力。 高產(chǎn)會(huì)到底應(yīng)該如何經(jīng)營?如何策劃并組織特色高產(chǎn)會(huì)?活動(dòng)中,工作人員應(yīng)該如何配合才能達(dá)成會(huì)銷的組織合力?如何利用高產(chǎn)會(huì)培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的營銷能力?在一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中,真正實(shí)現(xiàn)了特色高產(chǎn)會(huì)的系統(tǒng)化運(yùn)作,利用產(chǎn)說會(huì)形式讓員工積極參與其中,讓團(tuán)隊(duì)形成良好的組織營銷氛圍,構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營模型。他們又是如何實(shí)現(xiàn)的? 本課程結(jié)合陳楠老師8年高產(chǎn)會(huì)策劃、管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),從高產(chǎn)會(huì)的組織源頭深度刨析會(huì)議營銷的內(nèi)涵,解讀特色高產(chǎn)會(huì)迭代策劃方案,并且細(xì)化功能組職能以及合作細(xì)則。讓學(xué)員能夠更具有高度的理解高產(chǎn)會(huì)的組織內(nèi)涵,也能夠更精準(zhǔn)的延伸高產(chǎn)會(huì)的經(jīng)營細(xì)則。讓高產(chǎn)會(huì)回復(fù)“高產(chǎn)”。
打破高產(chǎn)會(huì)的傳統(tǒng)認(rèn)知,突破高產(chǎn)會(huì)組織的六大怪圈,培養(yǎng)系統(tǒng)化高產(chǎn)會(huì)的組織運(yùn)作思維 運(yùn)用客戶導(dǎo)向型思維設(shè)計(jì)特色高產(chǎn)會(huì),通過高產(chǎn)會(huì)設(shè)計(jì)的六大核心要素和三張表單完成高產(chǎn)會(huì)主題與流程設(shè)計(jì) 通過精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)人員分工,設(shè)計(jì)不同功能小組的人員工作職責(zé),形成高產(chǎn)會(huì)團(tuán)隊(duì)合力 構(gòu)建高產(chǎn)會(huì)系統(tǒng)化經(jīng)營思維,利用高產(chǎn)會(huì)模式培養(yǎng)儲(chǔ)備人才,形成規(guī)范化高產(chǎn)會(huì)系統(tǒng) 解讀高產(chǎn)會(huì)主講秘籍,通關(guān)四類產(chǎn)說會(huì)的主講內(nèi)容
第一講:趨勢篇—營銷模式變革暨會(huì)議營銷模式解析 一、保險(xiǎn)行業(yè)的營銷模式變革 1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶價(jià)值模式變革 2.保險(xiǎn)行業(yè)的營銷方式的變革 3.會(huì)議營銷模式的延襲 案例分析:不同年代的產(chǎn)說會(huì)組織模式 二、產(chǎn)說會(huì)營銷陷入的六大怪圈 怪圈1:為了開會(huì)而開會(huì),員工怨聲載道 怪圈2:送了很多東西,客戶卻越來越少 怪圈3:活動(dòng)結(jié)束后,就再也約不到客戶 怪圈4:過分依賴個(gè)人力量,換了人就覺得沒效果 怪圈5:形式變化很多,但是效果越來越差 怪圈6:客戶越來越難約,答應(yīng)了也不來 小組研討:目前我們是否遇到以上問題?是什么原因造成的?應(yīng)該如何解決? 三、建立客戶導(dǎo)向型高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營思維 1.從高產(chǎn)會(huì)歷史看高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的意義 2.客戶購買價(jià)值的四大認(rèn)同 3.高產(chǎn)會(huì)的內(nèi)涵價(jià)值解讀 4.培養(yǎng)客戶導(dǎo)向型高產(chǎn)會(huì)營銷思維 案例分析:帶百萬資產(chǎn)客戶去踏青,實(shí)現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹 四、建立高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的五大理念 理念1:高產(chǎn)會(huì)是組織行為而非個(gè)體行為 理念2:高產(chǎn)會(huì)的核心是客戶不是我們 理念3:高產(chǎn)會(huì)的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序 理念4:客戶的通過細(xì)節(jié)來進(jìn)行判斷 理念5:高產(chǎn)會(huì)是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程 第二講:策略篇—特色高產(chǎn)會(huì)策劃與組織 一、高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營三部曲解析 1.籌備期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué) 2.活動(dòng)期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué) 3.服務(wù)期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué) 4.高產(chǎn)會(huì)組織流程圖 二、高產(chǎn)會(huì)組織策劃六要素 1.活動(dòng)時(shí)間選擇 2.活動(dòng)地點(diǎn)確定 3.內(nèi)外部人員的確定 4.活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定 5.活動(dòng)流程確定 6.活動(dòng)考核與總結(jié)機(jī)制 案例分析:兒童高產(chǎn)會(huì)的流程化設(shè)計(jì) 三、高產(chǎn)會(huì)流程設(shè)計(jì)與環(huán)境布局 1.精準(zhǔn)客戶分析與高產(chǎn)會(huì)主題設(shè)計(jì) 工具使用:精準(zhǔn)高產(chǎn)會(huì)設(shè)計(jì)圖譜 2.精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)流程設(shè)計(jì) 3.高產(chǎn)會(huì)的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì) 4.五類環(huán)境布局基本要素 四、群策群力:根據(jù)不同場景設(shè)計(jì)特色高產(chǎn)會(huì) 第三講:執(zhí)行篇—高產(chǎn)會(huì)人員分工及工作標(biāo)準(zhǔn) 一、精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)營銷的人員分工 1.會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操 禮儀人員、音控、燈光、攝影、場控 2.展示組的分工及實(shí)操 主持人、主講嘉賓、分享嘉賓 3.客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操 實(shí)操演練:各小組根據(jù)高產(chǎn)會(huì)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討,并寫出對應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表 工具使用:《功能小組工作流程包》 二、精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)合作細(xì)則 1.會(huì)前迎接組合拳:禮儀、顧問、主管的配合 2.座位安排要穿插:VIP、顧問、禮儀的配合 3.現(xiàn)場服務(wù)很關(guān)鍵:場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合 4.附加服務(wù)重品質(zhì):主講、場控、禮儀、顧問的配合 5.現(xiàn)場促成逐級(jí)增:顧問、主管、主講的配合 6.有迎有送還會(huì)來:顧問、主講、禮儀的配合 三、個(gè)體合作意識(shí)決定組織成敗 1.分工補(bǔ)位:我們是一個(gè)集體 2.全員統(tǒng)一:我代表我的組織 3.氛圍帶領(lǐng):我應(yīng)該配合造勢 4.序位協(xié)助:我尊重組織序位 5.相互引薦:我們是一個(gè)家庭 6.VIP客戶通道:我代表優(yōu)質(zhì)客戶 情景演練:模擬場景演義一場高產(chǎn)會(huì),講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 四、小組復(fù)盤:各小組磨合過程中要有哪些注意事項(xiàng) 第四講:系統(tǒng)篇—高產(chǎn)會(huì)系統(tǒng)構(gòu)建與效能提升 一、高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營系統(tǒng)要解決的組織問題 問題1:客戶的來源 問題2:客戶的維護(hù) 問題3:產(chǎn)品的營銷 問題4:員工的培養(yǎng) 問題5:團(tuán)隊(duì)凝聚力 二、構(gòu)建精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營系統(tǒng) 1.建立高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營小組 2.制定高產(chǎn)會(huì)營銷話術(shù) 案例分析:精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)話術(shù)板塊與話術(shù)合集 3.運(yùn)用高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營工具 4.設(shè)定高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營考核 5.規(guī)劃系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo) 小組研討:結(jié)合精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營系統(tǒng)的五大模塊,制定網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營計(jì)劃 三、高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的目標(biāo)管控和氛圍營造 1.高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的三大目標(biāo) 2.高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的全員目標(biāo)統(tǒng)一 3.高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的內(nèi)部氛圍營造 案例分析:高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的一周晨會(huì)行事歷安排 4.高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的外部氛圍營造 案例分析:某客戶經(jīng)理持續(xù)的微營銷造勢 四、高產(chǎn)會(huì)客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng) 1.高產(chǎn)會(huì)客戶的價(jià)值開發(fā)與追蹤 工具使用:《客戶反饋表》 2.高產(chǎn)會(huì)營銷的組織問題解決方案 3.高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營階段的晨夕會(huì)經(jīng)營 工具使用:《高產(chǎn)會(huì)追蹤反饋表》 五、高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的魂、魄、神 1.高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的魂:客戶體驗(yàn) 2.高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的魄:資源整合 3.高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的神:發(fā)展戰(zhàn)略 六、開放空間:高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營過程中最急需解決的關(guān)鍵問題 第五講:內(nèi)容篇—高產(chǎn)會(huì)主講內(nèi)容設(shè)計(jì)及通關(guān) 一、高產(chǎn)會(huì)的主講內(nèi)容設(shè)計(jì) 1.坡道設(shè)計(jì) 2.高產(chǎn)會(huì)關(guān)鍵要素解析 3.案例分析設(shè)計(jì) 4.產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計(jì) 二、高產(chǎn)會(huì)主講的五大注意事項(xiàng) 1.高產(chǎn)會(huì)客戶心理的把控 2.高低結(jié)合身份兩相怡 3.前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng) 4.案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵 5.時(shí)間把控精準(zhǔn)留懸念 6.合力導(dǎo)流流暢有節(jié)奏 三、四類產(chǎn)說會(huì)主講片經(jīng)典設(shè)計(jì) 1.健康類產(chǎn)說會(huì) 2.養(yǎng)老類產(chǎn)說會(huì) 3.女性高端產(chǎn)說會(huì) 4.理財(cái)高端產(chǎn)說會(huì) 通關(guān)演練:高產(chǎn)會(huì)主講通關(guān)演練
擅長領(lǐng)域:銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷/商業(yè)銀行拓展/商業(yè)銀行營銷策略/新零售網(wǎng)點(diǎn)打造
長春市
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