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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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保險(xiǎn)專業(yè)化銷售

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：3天，6小時(shí)/天天

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課講師：張軼

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課程背景

當(dāng)我們和客戶溝通保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開不了口··· 當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁ? 當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對(duì)保險(xiǎn)保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上··· 時(shí)間已經(jīng)到了2017年了，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理，使其掌握服務(wù)于客戶的保險(xiǎn)保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進(jìn)而增加保險(xiǎn)銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)管理 2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉 3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)保險(xiǎn)保障銷售方法 4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制資產(chǎn)配置 5、持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化財(cái)富管理顧問銷售流程

課程大綱

第一講：順勢(shì)而為，提升能力 一、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理迫切需求 1．基本保險(xiǎn)保障是生活必需品 案例分析：風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策 2．保全與傳承是轉(zhuǎn)型期的關(guān)注點(diǎn) 案例分析：高端客戶關(guān)注什么 3．理財(cái)保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的意義凸顯 小組討論：保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展的邏輯 二、居安思危金融混業(yè)經(jīng)營 1．交叉銷售提高客戶黏性 2．專業(yè)為王體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值 小組討論：我們需要什么樣的服務(wù)能力 3．創(chuàng)新力量從優(yōu)秀到卓越 小組討論：理財(cái)保險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售 第二講：保險(xiǎn)客戶需求挖掘 1．客戶產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次 案例分析：客戶為什么無法成交 2．保險(xiǎn)產(chǎn)品需求挖掘 小組討論：發(fā)掘需求的具體方法 3．保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn) 案例分析：SPIN讓銷售更精準(zhǔn) 通關(guān)演練：四類人群呈現(xiàn)通關(guān) 第三講：創(chuàng)造價(jià)值保險(xiǎn)規(guī)劃 一、不同產(chǎn)品保障價(jià)值分析 1．壽險(xiǎn)產(chǎn)品保障分析 案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定 2．健康險(xiǎn)保障分析 課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法 3．意外險(xiǎn)保障分析 課堂探討：必要擁有千萬保額 4．理財(cái)保險(xiǎn)需求分析 案例分析：百萬保單的成交核心 5．保單體檢方法及其運(yùn)用 案例分析：劉百萬的保單體檢方案 二、綜合保險(xiǎn)規(guī)劃 1．三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃 案例分析：保單體檢的必要性風(fēng)險(xiǎn) 2．三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃 3．單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃 通關(guān)演練：客戶保險(xiǎn)規(guī)劃呈現(xiàn)展示 第四講：異議處理思維轉(zhuǎn)換 1．思維轉(zhuǎn)化語言處理技巧 小組探討：應(yīng)對(duì)逆反五環(huán)之歌 2．引導(dǎo)成交語言轉(zhuǎn)化之道 小組研討：語言轉(zhuǎn)化制勝升華 3．適合自身落地實(shí)踐話術(shù) 通關(guān)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理通關(guān) 第五講：話術(shù)編制案例通關(guān) 一、完整銷售流程話術(shù) 1．接觸贊美話術(shù) 2．挖掘需求話術(shù) 3．產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù) 4．異議處理話術(shù) 二、個(gè)性化銷售話術(shù)編制 1．白領(lǐng)人士 2．家庭婦女 3．年青父母 4．公務(wù)員 5．企業(yè)主 6．個(gè)體戶 三、案例通關(guān) 1．案例隨機(jī)抽取 2．關(guān)主角色扮演 3．總結(jié)點(diǎn)評(píng)打分 評(píng)選優(yōu)勝小組，頒發(fā)獎(jiǎng)狀獎(jiǎng)品

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