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專注講師經(jīng)紀13年，堅決不做終端

服務(wù)熱線：0755-23088556 證書查詢

專業(yè)情景演練與綜合案例編寫

價格：聯(lián)系客服報價

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：3天，6小時/天天

授課對象：理財經(jīng)理

授課講師：張軼

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課程背景

當我們和客戶溝通資產(chǎn)配置時，心中充滿了不自信，開不了口··· 當我們給客戶呈現(xiàn)綜合建議書，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁ? 當我們艷羨業(yè)務(wù)高手做出高業(yè)績的時候，聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對有價值服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上··· 時間已經(jīng)到了2017年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握服務(wù)于客戶的資產(chǎn)配置，懂得如何挖掘需求，把握如何進行不同客戶的綜合策略服務(wù)，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知理財營銷 2、知識強化：針對性的進行技能講授提煉 3、技能夯實：強化夯實案例呈現(xiàn)有效方法 4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實務(wù) 5、持續(xù)服務(wù)：強化執(zhí)行案例呈現(xiàn)現(xiàn)場流程

課程大綱

第一講：專業(yè)知識與綜合案例編寫 一、理財專業(yè)知識 1．你為什么無法成交 案例分析：小王的擔憂和化繭成蝶 2．高端客戶素描 案例分析：四種典型客戶分析 小組研討：世界咖啡探尋客戶信息 二、綜合方案流程 1．封面和財務(wù)假設(shè) 2．財務(wù)分析 小組探討：四類客戶的有效SPIN挖掘方法 小組探討：四類客戶的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 3．理財目標 4．分項規(guī)劃 --現(xiàn)金規(guī)劃 --保險規(guī)劃 --消費規(guī)劃 --教育規(guī)劃 --養(yǎng)老規(guī)劃 --投資規(guī)劃 5．規(guī)劃檢測 三、具體方案制作 1．企業(yè)主客戶案例分析 2．白領(lǐng)客戶案例分析 3．年青父母客戶案例分析 4．呈現(xiàn)通關(guān)：方案呈現(xiàn)+客戶扮演 第二講：專業(yè)情景演練 一、專業(yè)產(chǎn)品銷售 1．理財需求挖掘方式 小組研討：四類客戶的九大空間提問 2．需求挖掘具體方法 小組探討：四類客戶的有效SPIN挖掘方法 小組探討：四類客戶的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 二、客戶異議處理 1．思維轉(zhuǎn)化語言處理技巧 小組探討：應(yīng)對逆反五環(huán)之歌 2．引導(dǎo)成交語言轉(zhuǎn)化之道 小組研討：語言轉(zhuǎn)化制勝升華 3．適合自身落地實踐話術(shù) 三、資產(chǎn)配置呈現(xiàn) 具體案例分析 呈現(xiàn)通關(guān)：客戶識別+需求挖掘 第三講：方案呈現(xiàn)與演練 一、專業(yè)情景演練評審 1．選手分角色演練場景 2．選手接受評委隨機提問并做答 二、綜合方案演練評審 1．選手陳述《理財案例報告書》 2．報告書質(zhì)詢 三、實戰(zhàn)演練 1．老師點評分享互動 2．學(xué)員總結(jié)難點答疑 3．最后確定排名成績

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