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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：廳店長、渠道經(jīng)理、廳店銷售員
授課講師：吳鵬德
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實(shí)現(xiàn)銷售，然面對渠道多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營效益日愈下滑的實(shí)體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導(dǎo)能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失導(dǎo)致客戶投訴等情況時(shí)有發(fā)生，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)自信心與運(yùn)營效率。 課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關(guān)系建立、銷售引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格價(jià)值商談等瓶頸問題給予相應(yīng)的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤的雙重提升。
? 深度認(rèn)知銷售顧問崗位內(nèi)涵，了解銷售顧問需具備素質(zhì)與技能 ? 了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法； ? 了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購買設(shè)定流程； ? 了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應(yīng)用其實(shí)用場景； ? 建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場景處理方法； ? 深度認(rèn)知客戶滿意度模型，熟練應(yīng)用客戶異議處理五大流程。 掌握需求引導(dǎo)技巧，制造成交差異化，實(shí)現(xiàn)成交量與利潤雙重提升；
第一講：做優(yōu)秀的銷售顧問 一、 銷售顧問的崗位認(rèn)知 1. 狹義認(rèn)知 2. 廣義認(rèn)知 二、 優(yōu)秀銷售顧問特征 1. 需具備的素質(zhì) 2. 應(yīng)掌握的技能 第二講：理性障礙 感性破冰 一、 你所不知的客戶防備心 1. 常見客戶防備特征 2. 客戶障礙心理剖析 二、 打破隔閡 理性破冰 1. 信任關(guān)系建立技巧 2. 引起客戶興趣技巧 3. 思考：什么時(shí)候建立信任關(guān)系，什么時(shí)候引客興趣？ 第三講：需求探尋 知心顧問 一、 客戶類別四象限 1. 需求明確且緊急 2. 需求明確不緊急 3. 需求不明但緊急 4. 需求不明不緊急 二、 潛移默化、需求探尋 1. 有效詢問 1) 怎么問—開放封閉有竅門 2) 問什么—不同問題得潛意 2. 有效傾聽 1) 不打斷對方說話 2) 積極回應(yīng)給人鼓勵(lì) 3) 善于歸納總結(jié)，領(lǐng)會對方意圖 4) 學(xué)會用問題回答對方 3. 有效觀察 1) 客戶幾個(gè)動作，透露意向信息 三、 需求探尋適應(yīng)性分析 1. 需求分析（針對明確需求客戶） 2. 需求引導(dǎo)（針對需求不明確客戶） 3. 需求購買設(shè)定（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器） 1) 獲得客戶認(rèn)同 2) 引起客戶好奇 3) 建立購買標(biāo)準(zhǔn) 4) 贏取客戶信任 四、 常見場景攻心戰(zhàn)術(shù) 1. 常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結(jié)） 2. 客戶不愿意說，怎么辦？ 3. 銷售人員滔滔不絕，客戶無動于衷 第四講：產(chǎn)品介紹 攻心大戰(zhàn) 一、 產(chǎn)品介紹維度 1. 1-3-1產(chǎn)品介紹 二、 產(chǎn)品介紹五大法 1. FABE介紹及適應(yīng)性分析 2. SPIN介紹及適應(yīng)性分析 3. 產(chǎn)品“三化”介紹 1) 數(shù)字化 2) 場景化 3) 案例化 4. 分解介紹法適應(yīng)性分析 5. 對比介紹法適用性分析 第五講：價(jià)格價(jià)值商談 一、 價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知 1. 是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談 2. 實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標(biāo) 3. 是利潤增長最快的方式 二、 談判前三問，掃清談判障礙 三、 談判必知曉：巧問客戶心理價(jià) 1. 探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ) 1) 為什么需引導(dǎo)心理價(jià)? 2) 為什么不說心理價(jià)？ 2. 巧問心理價(jià)四密匙 1) 直接詢問法 2) 解釋詢問法 3) 暗示詢問法 4) 退讓詢問法 四、 縮小價(jià)差—雙贏必經(jīng)之路 1. 客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做 1) 大驚失色 2) 勇敢說不 3) 強(qiáng)化價(jià)值 2. 有效縮短價(jià)格差三步驟 1) 小額讓步法 2) 非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶心理分析 3) 讓贈品成為談判利器 五、 四種場景，你不得不會 1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？ 2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？ 3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？ 4. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？ 第六講：服務(wù)至心 雙贏升級 一、 滿意度模型認(rèn)知 1. 影響滿意度兩大因素 2. 提升客戶滿意度兩大利器 二、 客戶異議處理技巧 1. 傾聽技巧 2. 回應(yīng)技巧 3. 確認(rèn)技巧 4. 澄清技巧 5. 記錄技巧
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