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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：3-5天
授課對(duì)象：渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、廳店長(zhǎng)等渠道基層管理人員。
授課講師：吳鵬德
為順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，融合國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略發(fā)展需要，以中國(guó)電信為首的運(yùn)營(yíng)商適時(shí)推出不限量套餐，意在提升企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，并占領(lǐng)新的風(fēng)口，搶奪市場(chǎng)份額；然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瞬間跟進(jìn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日愈激烈，加之信息的開放性致使消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，期望值越來越高；傳統(tǒng)廳店面臨銷量與利潤(rùn)的雙重壓力，眾多因素致使廳店客流急劇下降，不限量套餐銷量未達(dá)預(yù)期。 如何根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，建立在廳店人員效能提升的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷量，是擺在各代理商面前的難題。 課程聚焦于運(yùn)營(yíng)商廳店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)，從產(chǎn)品戰(zhàn)略意義、適配人群及應(yīng)對(duì)策略的宏觀角度出發(fā)；接著立足于產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)手段實(shí)現(xiàn)線下引流；并詳細(xì)介紹不限量套餐營(yíng)銷組織策略及銷售難點(diǎn)應(yīng)對(duì)技巧，結(jié)合目標(biāo)管理流程與手段，助力產(chǎn)品的業(yè)績(jī)提升。 課程以課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式相結(jié)合，詳盡介紹多種方法、導(dǎo)入多種工具、并深度剖析中國(guó)電信全國(guó)各地優(yōu)秀案例，做到培訓(xùn)的落地化與系統(tǒng)化。
▲ 熟練應(yīng)用引客流擴(kuò)基盤產(chǎn)品包裝“ASDM”四大法、微營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)吸粉絲四渠道與“1-2-3”法則、O2O線下引流方法；熟練應(yīng)用異業(yè)聯(lián)盟三要素、三維合作方式操作方法； ▲ 熟練應(yīng)用吸引點(diǎn)四要素、造勢(shì)點(diǎn)四秘訣、銷售點(diǎn)三關(guān)鍵、組織點(diǎn)四要領(lǐng)實(shí)施技巧； ▲ 熟練應(yīng)用199限量套餐引導(dǎo)方法、產(chǎn)品“三化”介紹方法、價(jià)格價(jià)值商談方法。 ▲ 熟練應(yīng)用相關(guān)工具，結(jié)合目標(biāo)管理手段做好過程管理。
第一講：營(yíng)銷聚客—引客流擴(kuò)基盤 一、產(chǎn)品包裝—引客入店的吸星法 1. 主題設(shè)置 1) 設(shè)置目的—看過來、停下來、走進(jìn)來 2) 主題設(shè)置“BAT”三要素 2. 產(chǎn)品包裝三大點(diǎn) 1) 吸引點(diǎn) 2) 懸念點(diǎn) 3) 連接點(diǎn) 3. 產(chǎn)品包裝“ASDM”四大法 1) Add：做加法—超劃算（附：貴州電信案例） 2) Sub：做減法—門檻低（附：安徽電信案例） 3) Div：做除法—很便宜（附：廈門聯(lián)通案例） 4) Mui：做乘法—送得多（附：廈門移動(dòng)案例） 課堂實(shí)操：應(yīng)用ASDM包裝方法，結(jié)合包裝三大點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。 二、聚焦互聯(lián)時(shí)代 微營(yíng)銷傳播運(yùn)營(yíng) 1. 相愛相殺互聯(lián)時(shí)代 1) 群雄崛起大趨勢(shì) a) 20年科技發(fā)展，世界變遷 b) 互聯(lián)網(wǎng)1.0、2.0、3.0發(fā)展與變革 c) 互聯(lián)網(wǎng)+的概念與特點(diǎn) d) 新媒體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析 e) 電信運(yùn)營(yíng)商的三大有利條件 2. 順勢(shì)而為做營(yíng)銷 1) 微營(yíng)銷格局與定位 2) 微營(yíng)銷傳播三大流程 a) 吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則 b) 巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法 c) 促發(fā)展：核心技巧與話術(shù) 案例分享：中博通訊超級(jí)微營(yíng)銷—好友幫傳 三、跨界資源整合—異業(yè)聯(lián)盟 1. 異業(yè)聯(lián)盟深度解析（找誰聯(lián)盟，獲益做大） 1) 思考：異業(yè)聯(lián)盟，究竟誰帶動(dòng)誰？ 2) 異業(yè)聯(lián)盟目標(biāo)客戶群體定位 3) 異業(yè)聯(lián)盟定價(jià)原則 案例分享：河南移動(dòng)農(nóng)村支局跨界合作 2. 異業(yè)聯(lián)盟“三要三合” 1) 異業(yè)聯(lián)盟三要素 a) 剛需 b) 沖擊力 c) 具特色 3. 異業(yè)聯(lián)盟三維合作 1) 廣告滲透聯(lián)盟 ——廣告滲透聯(lián)盟操作、目的、適用性分析 案例解析：上海百腦匯&上海移動(dòng)浦東店合作案例 2) 買贈(zèng)聯(lián)盟 ——買贈(zèng)聯(lián)盟操作、目的、適用性分析 案例解析：貴州電信&華聯(lián)超市買贈(zèng)聯(lián)盟 3) 聯(lián)合包裝 ——聯(lián)合包裝操作、目的、適用性分析 案例解析：廈門聯(lián)通&長(zhǎng)虹電器專賣店聯(lián)盟 案例解析：國(guó)美電器&廈門電信超級(jí)內(nèi)購(gòu)會(huì)—跨界聯(lián)盟帶動(dòng)業(yè)績(jī)3倍增長(zhǎng) 四、引流線下—互聯(lián)背景下的O2O運(yùn)營(yíng) 1. 引流線下四大困境及弊端分析 1) 線上詢價(jià) 2) 信任缺失 3) 溝通障礙 4) 闡述過多 2. 線下引流三吸引四流程 1) 線下引流三大吸引 a) 鉅惠吸引 b) 數(shù)字吸引 c) 場(chǎng)景吸引 2) 線下引流四流程 a) 贏取信任 b) 做好鋪墊 c) 饑餓營(yíng)銷 d) 維系挽留 案例解析：安徽電信：DICC電銷運(yùn)營(yíng)—精細(xì)化的線下引流技巧與數(shù)據(jù)分析。 第二講：營(yíng)銷組織與執(zhí)行 一． 營(yíng)銷活動(dòng)三大認(rèn)知 1. 現(xiàn)狀認(rèn)知 1) 人氣不佳八癥結(jié) 2) 有人無量六病因 2. 原理認(rèn)知 1) 案例思考：六個(gè)鈴鐺的故事 2) 營(yíng)銷背景下“四流三率”模型解析 3) 營(yíng)銷矛盾體：業(yè)績(jī)來源 3. 流程認(rèn)知 1) 吸引點(diǎn) 2) 造勢(shì)點(diǎn) 3) 銷售點(diǎn) 二． 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行秘訣 1. 吸引點(diǎn)—人流匯聚造氛圍 1) 讓客戶聽—靜動(dòng)態(tài)元素放大器 2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動(dòng) 3) 讓客戶來—攔截角色一備三動(dòng) 2. 造勢(shì)點(diǎn)—人流到客流轉(zhuǎn)化 1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動(dòng)策劃 2) 隊(duì)形樹立—循而不絕人流吸引 3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧 3. 銷售點(diǎn)—客流到業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化 1) 快速三問—有效客流篩選 2) 效率提升—無效客流處理 3) 循序漸進(jìn)—客戶成交四動(dòng)作 4. 現(xiàn)場(chǎng)組織 1) 激情澎湃—振士氣兩大方法 2) 審時(shí)度勢(shì)—優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧 3) 無縫銜接—“零時(shí)間差”技巧 4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦” 5. 工具應(yīng)用：現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控工具 三、效果評(píng)估方法 1、評(píng)估維度與方法 1) 結(jié)果指標(biāo)評(píng)估方法 2) 過程指標(biāo)評(píng)估方法 3) 工具應(yīng)用：營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估總結(jié) 第三講：銷售難點(diǎn)擊破 一、 潛移默化、需求探尋 1. 需求分析（針對(duì)明確需求客戶） 2. 需求引導(dǎo)（針對(duì)需求不明確客戶） 3. 需求購(gòu)買設(shè)定（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器） 1) 獲得客戶認(rèn)同 2) 引起客戶好奇 3) 建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 4) 贏取客戶信任 案例實(shí)操：應(yīng)用購(gòu)買設(shè)定四流程，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)客戶做需求引導(dǎo) 三、產(chǎn)品介紹 攻心大戰(zhàn) 1. FABE介紹及適應(yīng)性分析 2. SPIN介紹及適應(yīng)性分析 3. 產(chǎn)品“三化”介紹 1) 數(shù)字化 2) 場(chǎng)景化 3) 案例化 4. 分解介紹法適應(yīng)性分析 5. 對(duì)比介紹法適用性分析 案例實(shí)操：應(yīng)用產(chǎn)品介紹五大方法，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì) 四、 價(jià)格價(jià)值商談 1、談判必知曉：巧問客戶心理價(jià) 1) 探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ) 2) 巧問心理價(jià)四密匙 2、縮小價(jià)差—雙贏必經(jīng)之路 1) 客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做 2) 有效縮短價(jià)格差三步驟 3、 四種場(chǎng)景，你不得不會(huì) 1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？ 2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？ 3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？ 4. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？ 第四講：營(yíng)銷背景下的目標(biāo)管理 一、 聚客模式目標(biāo) 1. 異網(wǎng)客戶信息搜集 2. 引客入店 3. 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量達(dá)成 二、 聚客模式目標(biāo)管理 1. 目標(biāo)下達(dá) 1) SMART原則下的過程指標(biāo)管理 2) 目標(biāo)下達(dá)三方法 2. 激勵(lì)政策—目標(biāo)下的意愿激發(fā) 1) 正向激勵(lì)制定與實(shí)施 2) 負(fù)向激勵(lì)制定與實(shí)施 3. 目標(biāo)輔導(dǎo)—目標(biāo)下的能力提升 1) 目標(biāo)輔導(dǎo)一核心兩原則 2) 目標(biāo)輔導(dǎo)四步驟 4. 目標(biāo)跟蹤—分時(shí)分段的過程管理 1) 短會(huì)實(shí)施 2) 目標(biāo)跟蹤技巧 第二部分：廳店實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 實(shí)戰(zhàn)總體說明 主題：廳店幫扶與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 實(shí)戰(zhàn)方式： 分組（每組約6-7人）到指定廳店實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行分工協(xié)作，應(yīng)用課堂所學(xué)，完成實(shí)戰(zhàn)任務(wù)。 （參訓(xùn)建議40人，分6小組，備6個(gè)實(shí)戰(zhàn)廳店） 活動(dòng)目標(biāo)： 1、熟練應(yīng)用廳店診斷工具，對(duì)廳店實(shí)地診斷并給出優(yōu)化建議； 2、熟練應(yīng)用代理商維系溝通技巧與工具，進(jìn)行日常工作診斷與優(yōu)化； 3、熟練應(yīng)用營(yíng)銷組織方法與工具，組織代理商進(jìn)行廳店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)，提升技能，提高業(yè)績(jī)； 時(shí)間分配 內(nèi)容說明 目標(biāo)說明 第一階段 營(yíng)銷準(zhǔn)備 1、任務(wù)分工 ? 營(yíng)銷策劃 ? 目標(biāo)制定與分解 ? 激勵(lì)政策制定 ? 團(tuán)隊(duì)成員分工 2、營(yíng)銷預(yù)熱 ? 營(yíng)銷策劃與包裝 ? 營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)熱 ? 營(yíng)銷物料準(zhǔn)備 ? 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 掌握營(yíng)銷策劃主題設(shè)置、產(chǎn)品包裝方法 ? 掌握目標(biāo)制定與分解、激勵(lì)政策制定方法； ? 掌握營(yíng)銷分工、預(yù)熱及現(xiàn)場(chǎng)布置方法。 第二階段 營(yíng)銷實(shí)施 1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) ? 重述團(tuán)隊(duì)與個(gè)人指標(biāo) ? 過程指標(biāo)計(jì)劃制定-量化銷售管理 ? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 2、營(yíng)銷實(shí)施 ? 營(yíng)銷過程監(jiān)督與管控 ? 過程指標(biāo)管控工具應(yīng)用 ? 掌握實(shí)戰(zhàn)過程非物質(zhì)激勵(lì)方法應(yīng)用 ? 掌握實(shí)戰(zhàn)過程中短會(huì)召開方法 ? 掌握營(yíng)銷過程現(xiàn)場(chǎng)角色分工、角色執(zhí)行、過程指標(biāo)指導(dǎo)方法及工具應(yīng)用 ? 掌握過程監(jiān)督與管控技巧，及其工具應(yīng)用 第三階段 營(yíng)銷總結(jié) 1、成果公示 ? 各團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)成果公示 ? 獎(jiǎng)懲兌現(xiàn) 2、實(shí)戰(zhàn)總結(jié) ? 學(xué)員總結(jié)（學(xué)到什么、還哪些困惑、后續(xù)工作提升計(jì)劃） ? 講師提煉總結(jié)（激發(fā)并強(qiáng)化信心，提煉營(yíng)銷方法） 注：總結(jié)會(huì)議由培訓(xùn)老師負(fù)責(zé)組織、講評(píng)與指導(dǎo)，建議公司領(lǐng)導(dǎo)參與點(diǎn)評(píng)分享。 ? 掌握營(yíng)銷總結(jié)方法與工具應(yīng)用； ? 強(qiáng)化信心，明確今后提升方向。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售、客戶關(guān)系管理、銷售溝通、談判博弈、銷售話術(shù)萃取項(xiàng)目
廈門市
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