價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：分行部門老總、支行主管行長、二級支行行長（網點負責人）
授課講師：劉佳和
作為商業(yè)銀行管理者，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產品營銷難、溝通效率低，歸根結底還是基礎工作不到位。產品營銷難、服務質量回潮，是困擾主管行長、個金主管、網點負責人的老大難問題。
在銀行產品、服務、系統(tǒng)高度同質化的今天，渠道類產品的營銷不單單是為了完成當下的任務或業(yè)績而營銷，而是要從改變客戶金融產品的使用習慣、培養(yǎng)客戶和積累線上客戶數量作為重點，使銀行龐大的存量客戶向手機銀行、APP等遷移，讓新增客戶接受和使用渠道類產品，從而贏得更廣泛的和未來的市場份額。現在客戶需求已經不是簡單的金融需求，也不單純是金融產品。要做包裝、營造氛圍，銀行賣的是情懷、是套餐、是服務、是體驗；客戶是買情懷、買保障、買健康、買未來。 分行層面：強調層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網點協(xié)同管理與營銷做法；關注崗位協(xié)同，清晰定位網點負責人、大堂經理、理財經理、柜員等崗位營銷責任。也注重團隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 支行層面：要營造氛圍，網點大排名、個人業(yè)績龍虎榜，組織各類攻堅戰(zhàn)、擂臺賽、網點PK賽，抓營銷規(guī)定動作的落實，網點營銷話術PK、產品營銷群設立等等，形成營銷氛圍，掀起人人講產品、人人懂產品，我要你營銷變成你要營銷的熱潮。 客戶層面：網點沙龍、客戶活動、外拓營銷、貴賓客戶激活，開展主題營銷活動、服務營銷七步曲動作落實、大堂財富講堂、網點微沙、堂前營銷等富有成效的活動。突出一切為了營銷、一切服務營銷，處處彰顯營銷的新理念、新方法。
第一講：銀行管理者服務意識提升與協(xié)同營銷 一、層級協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法 “十抓”、“十要”管理法是劉老師總結出的分行、支行、網點管理、服務和營銷經驗，具有較強的落地推廣性。強調層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網點協(xié)同管理與營銷做法；關注崗位協(xié)同，清晰定位網點負責人、大堂經理、柜員協(xié)同、理財經理等營銷崗位責任。也注重團隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 1．抓思想-充分認識貴賓客戶管理與營銷的重要性 2．抓系統(tǒng)-全面梳理現有存量客戶和系統(tǒng)的應用 3．抓服務-全面建立客戶分層服務制度 4．抓客戶-加強貴賓客戶的管理與營銷 5．抓銷售-全面落實產品與服務營銷規(guī)定動作 6．抓網點-通過轉型全面提升網點營銷效能 7．抓產品-不斷創(chuàng)新各類產品組合營銷策略 8．抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設 9．抓活動-大力提高市場滲透率與產品覆蓋率 10．抓團隊-全面提高隊伍營銷作戰(zhàn)能力 二、團隊建設與營銷“十要管理法” 1．認識要高 2．系統(tǒng)要用 3．服務要優(yōu) 4．客戶要找 5．銷售要暢 6．網點要轉 7．產品要熟 8．管理要細 9．活動要多 10．隊伍要帶 第二講：成功客戶拓展營銷案例分享 一、“三包三營銷”工作管理辦法 1．“三包三營銷”活動的主要內容 1）“三包”即包門店，主要是包網點所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網點所在地周圍的居民住宅區(qū) 2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產品。就是根據網點布局，利用網絡地圖分配包干營銷區(qū)域，劃定網點服務和營銷半徑、確定網點之間的四至，實現宣傳與營銷無盲點。 2．“三包三營銷”工作的具體要求 3．“三包三營銷”工作的評比考核 二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案 1．充分認識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義 “六優(yōu)”客戶是優(yōu)質個人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點，“六優(yōu)”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設的重點、“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點 2．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點 1）第一類客戶：優(yōu)質代發(fā)工資戶 2）第二類客戶：優(yōu)質法人高管戶 3）第三類客戶：優(yōu)質私營商戶 4）第四類客戶：優(yōu)質第三方存管戶 5）第五類客戶：優(yōu)質拆遷戶 6）第六類客戶：優(yōu)質高檔小區(qū)住宅戶 3．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施 1）明確責任，分層推進 2）細分市場，選準客戶。 3）劃分陣地，落實任務。 4）項目運作，限期完成。 5）搞好競賽，加強督導 三、個人金融業(yè)務核心客戶群建設及營銷服務方案 1）如何建立個人核心客戶檔案 2）如何運用核心客戶群 3）客戶群建設維護、評價與考核 四、個人金融資產“1+N”組合營銷活動方案 1）“1”指的是基礎業(yè)務，即儲蓄業(yè)務，是個人金融資產營銷的主體； 2）“N”是個人金融資產的集成，包括自主產品和代理產品：代理保險、代理基金等各類產品 3）儲蓄是主力推進器，其他產品是助推器，“1+N”就是要適應市場和客戶需求，實現儲蓄業(yè)務與其它產品銷售的靈活轉換 五、個人金融產品營銷規(guī)定動作 1．售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網點五到位 2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網點七到位 3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網點五到位 第三講：存量貴賓客戶產品營銷價值的深度發(fā)掘 一、貴賓客戶分層服務的目的 1．落實管戶責任 2．提升服務水平 3．提高客戶黏性 二、貴賓客戶分層怎么分 1．硬性分層-系統(tǒng)判斷 2．軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策 三、為什么要做客戶分層 1．不斷改善服務水平的重要舉措 2．更好地分配銀行服務資源 3．促進一般客戶向貴賓客戶轉化 4．客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻度 四、分層服務與營銷的做法 1．摸清家底 2．完善信息 3．全部指派 4．兩個明確 5．向誰營銷 6．營銷什么 五、網點負責人-如何分配客戶 1．熟戶認領 2．價值優(yōu)先 3．熟戶定義 六、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價值 1．按資產狀況分群 2．按社會背景分群 3．按興趣愛好分群 4．按年齡結構分群 5．按客戶性別分群 七、網點負責人-如何跟蹤貴賓客戶管理 1．每日 2．每周 3．每月 八、網點負責人-管戶效果評估 1．二次分配客戶 2．滿意度調查評估 3．數據指標變動評估 九、貴賓客戶服務與營銷的四大核心流程 1．客戶識別 2．引導推薦 3．服務營銷 4．客戶維護 十、貴賓客戶維護的六大關鍵點 1．客戶價值判斷 2．客戶高效溝通 3．客戶需求分析 4．產品組合營銷 5．客戶價值提升 6．客戶關系管理 互動及演練 演練內容：溝通演練、通關演練 互動演練：整理思路有效表達-樁子理論演練
