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2020年賦能開門紅落地輔導項目

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:5天天

授課對象:網點全員

授課講師:劉全杰

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課程背景

旺季營銷階段即將到來,旺季營銷對于銀行完成全年各項經營業(yè)務指標和搶占市場份額,都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈,營銷時間緊、任務重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出,如何在有限的時間,開展一期完美的旺季營銷至關重要。 銀行研究院助力于銀行高熱營銷階段,根據銀行網點現(xiàn)狀科學合理的制定營銷策略。以高效完成業(yè)績任務為目標,以組織建設過程管控為抓手,以隊伍鍛造文化建設為核心,以多贏金融生態(tài)構建為導向,積極開拓市場,細分客戶,爭奪資源,搶占先機,注重一點一策的網點策略,根據網點不同現(xiàn)狀制定針對性的營銷策略,確保銀行打好開門第一仗。

課程目標

營銷業(yè)績沖刺:制定科學的營銷策略,輔導并帶領各崗位人員沖刺行內制定的營銷業(yè)績。 營銷氛圍打造:好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動,調動各崗位人員的營銷熱情,以更好的狀態(tài)完成營銷任務。 營銷技能提升:通過產品培訓、話術設計、順勢營銷派嵌入及廳堂協(xié)同營銷、外拓活動等開展,提高網點人員的營銷意識及營銷技能,為銀行打造營銷精英團隊。 營銷崗位培訓:對網點主任、大堂經理、客戶經理、理財經理等進行專崗位培訓,幫其定位崗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。

課程大綱

項目價值 銀行人員心聲: “在銀行開門紅的過程中,競爭越來越激烈,很多銀行在市場中搏殺,課程的理論培訓聽著很激動、想著很感動,但是具體落實時卻很難有效貫徹?!? ——廣州某農商業(yè)銀行董事長 “我們銀行現(xiàn)在面臨著嚴重的核心骨干斷層問題,總行的一些方案部署、活動策劃很具體,落實到基層時總會有很多不盡人意的地方。” ——山東某城商行主管行長 “我們組織過很多輔導,短期內感覺還是不錯,但是時間延續(xù)性不長,也沒有什么好的管控方式保障長時間的貫徹……” ——河南某國有行分管行長 “我們以前做了很多活動,如新年七天樂、開心鬧元宵,過程很熱鬧但是投入很大,產出不理想,很難轉化出有效成果?!? ——某農商銀行資金組織部負責人 “有的落地輔導項目,老師在這里的時候效果還是不錯,但是老師只要離開,很多關鍵性的動作就比較難開展,也不知道哪些員工比較適合。。。。。?!? ——江蘇某股份銀行人力資源負責人 “在開展開門紅旺季營銷中大幅投入成本很大產出不高、一些活動的組織開展也很難抽出人手配合,再就是目前監(jiān)管越來越嚴,很多實際操作都會受約束! ——湖南城商行某銀行網點主任 開門紅項目的實施不僅關注最后的業(yè)績成果,對內容的實戰(zhàn)性,系統(tǒng)內的內生動力、效果的有效持續(xù)性、結果可有效轉化、人才的復制性、資源的多元化整合等問題都是當下銀行人員最關注的問題。 1、針對以上問題,本項目實施對策: 開門紅=(總行政策+網點方案+個人計劃)*客戶資源*營銷能力*管控機制 2、項目整體設計思路 方案整體設計思路為“雙線管控”“雙線運作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面,深度聚集目標對開門紅進行系統(tǒng)性方案設計;運用多維度的思維指導各作戰(zhàn)單位設計有效的營銷策略和整體激勵機制;從全面戰(zhàn)略布局層面、營銷作戰(zhàn)管控層面進行整個開門紅的全局把控;運用內驅動力和外驅動力雙管齊下進行整體推動; 內驅:通過目標分解、責任到人、責任包掛等多種方式,結合有效的激勵手段,在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢,不斷總結分析,持續(xù)完善,形成項目推進的內生驅動力; 外推:以產品維度、客戶維度、時間維度為基點,針對不同產品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式,結合各網點現(xiàn)狀,通過實戰(zhàn)輔導和過程督導,實現(xiàn)外推動力的可持續(xù)性; 營銷整體戰(zhàn)略布局:高屋建瓴,按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構,建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng),自總行領導班子至一線員工,建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng),確保整體管理高效有序。 營銷作戰(zhàn)過程管控:總行層面建立整體營銷PK機制,出臺PK內容和模式等指導性文件,鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK,營造整體狼性文化和全員營銷氛圍,分階段設計推進工作關鍵環(huán)節(jié),結合實戰(zhàn)輔導,實現(xiàn)關鍵工作的落地,通過管控關鍵節(jié)點,建立階段工作成果匯報機制,定期開展經營總結會議,階段問題具體分析并出具相應的解決方案。 項目成果: 1、一套系統(tǒng):建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng); 在整個作戰(zhàn)管理系統(tǒng)中通過建立兩個機制,激發(fā)員工狼性的營銷獎懲機制、持續(xù)有效的營銷管控機制;導入三種模式:分工明確的戰(zhàn)區(qū)作戰(zhàn)模式、引爆員工內驅動力的PK競賽模式、具有市場競爭力的狼性營銷模式;督導師“督導管控”貫穿全程。 2、一支隊伍:具有專業(yè)營銷水準、高效執(zhí)行能力和教練能力的內部營銷督導隊伍; 3、一套工具:生成一套針對性的全系列工具包 4、一套方案:策劃一季度各個節(jié)慶日的活動方案 獲客和活客,是零售業(yè)務發(fā)展重中之重的工作。為推動開門紅期間的此項工作,對網點產能提升有明顯上拉作用的營銷活動,逐漸為各家銀行所鐘愛,一場好的營銷活動,可以明顯有效地助力網點獲取新客戶、維系激活存量老客戶、提升臨界客戶、策反他行客戶,進而開展產品營銷,提高網點產能。 我們需要在什么時候做活動、針對哪些客戶做活動、做什么樣的主題活動?做好一場營銷活動,一共分幾步?這是很多銀行網點一線員工在做營銷活動時所面對的普遍性問題,本項目運用“活動六步法”的思路,從制定出相應的全流程活動方案。 5、六大收益: ? 業(yè)績提升:存款業(yè)績高效提升; ? 導入模式:導入一套可復制、可操作、可落地的開門紅頂層設計模式; ? 增效網點:強化網點高效開展效能提升的方法技巧; ? 重塑生態(tài):重塑網點整合資源、提升效能的金融生態(tài)圈客群經營策略、模式; ? 強化督導:再造一支勤于思考,善于分析解決問題的督導師隊伍,儲備干部人才; ? 凝聚團隊:煉就一支能戰(zhàn)斗,會戰(zhàn)斗,能打贏的全行狼性營銷隊伍。 四、項目實施 1、35天卓越完整版:五大階段、35天貼身輔導;項目周期3-4個月,根據銀行的時間安排可以調整。項目通過過程管理,從組織到實施,實現(xiàn)效果全面落地全程貫穿, 2、7天排兵布陣版:分為2階段5天調研、頂層設計+2天實戰(zhàn)培訓:根據銀行的時間安排可以調整, 3、5天沖刺版:作為傳統(tǒng)網點效能提升的短期業(yè)績沖刺升級版本, 項目特點: 項目采用行動學習式教學,以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期,讓學員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰(zhàn)演練以及通過考核,真正將銀行的業(yè)績增長得以落實。 項目過程中,特點鮮明。打造全員參與的狼性營銷氛圍;有效的營銷激勵機制;高效的營銷管理架構;多元化的營銷模式。 項目意義: ? 共生思路:用客戶捆綁商戶,用商戶服務客戶; ? 價值中心:讓銀行、商戶、客戶生活便捷、工作便利、經濟繁榮。 ? 回歸本源:回歸銀行服務本源,打造金融生態(tài)圈,為周邊商戶、客戶提供價值服務; 三層保障: ? “上下齊動,三層保障“區(qū)別同業(yè)“開門紅” 本項目構建從上至下的三級管理體系,同時構建三層保障體系,保障短中長期業(yè)績效果;不只關注網點層面的目標業(yè)績,而缺乏頂層體系設計,聚焦短期業(yè)績完成情況,而弱化銀行長期發(fā)展等方面的局部思維。 ? 現(xiàn)場效果保落地:分行牽頭,打造氛圍效果;支行執(zhí)行,打造行動效果;網點實施,打造業(yè)績效果。 ? 過程效果保推進:分行管控,聚焦落地效果;支行配合,聚焦執(zhí)行效果;網點落地,聚焦目標效果。 ? 固化效果保持續(xù):分行監(jiān)督,過程數(shù)據反饋效果;支行配合,過程執(zhí)行結果效果;網點管控,全員行動推進效果;三方協(xié)助,整體進程保障效果。內訓督導,業(yè)績修正推動效果。 4、激勵拉動:打造高效的營銷團隊激勵五大抓手 ? 獎懲分明:體現(xiàn)有獎有罰; ? 注重時效:及時兌現(xiàn),注重承諾文化; ? 體現(xiàn)榮譽:體現(xiàn)出榮譽感; ? 實現(xiàn)成長:團隊、個人共同成長; ? 關聯(lián)團隊:個人與團隊相關聯(lián)。 5、過程督導 領導班子至一線員工,建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng),確保整體管理高效有序。 6、PK推動 管理層面建立全員營銷PK競爭機制,出臺PK內容和模式等指導性文件,鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK,營造競爭性的狼性文化。 7、以競促動 管理層面建立全員營銷PK機制,出臺PK項目和模式等指導性文件,鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK,形成你爭我搶的競爭局面。 8、實時管控 建立自上而下的管控體系,成立督導組(內訓師團隊),每周開展現(xiàn)場和非現(xiàn)場督導,保證每項營銷活動有效開展。 ? 日管控:每日業(yè)績曬單、每日案例分享、每日晨會演練、每日業(yè)績通報、每日廳堂巡檢; ? 周管控:周標準工作量匯報、周業(yè)績排名通報、周督導組巡查通報、周營銷活動落實情況; ? 月管控:月營銷業(yè)績排名、月末尾約談&交流、月度獎懲落實、月度績效輔導。

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