價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶(hù)服務(wù)部、條線行長(zhǎng)
授課講師：陳楠
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過(guò)程中，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；從用戶(hù)價(jià)值角度出發(fā)，以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷(xiāo)模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。 如何正確理解用戶(hù)價(jià)值，在新零售時(shí)代，金融大零售意味著什么？如何最大化網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值？網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)有效的用戶(hù)價(jià)值吸引？讓客戶(hù)“離柜”不“離網(wǎng)點(diǎn)”。存量客戶(hù)資源如此豐富，但是如何運(yùn)用資源也成為困擾各家銀行的難題。大數(shù)據(jù)化存量?jī)r(jià)值分析與策略營(yíng)銷(xiāo)是如何激活存量客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值的？ 本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，深入解析多個(gè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略案例，并提供銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的方法論。帶領(lǐng)學(xué)員構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的思維模式，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定能力，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。
1．思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時(shí)代用戶(hù)價(jià)值模式轉(zhuǎn)型的核心意義；構(gòu)建零售時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向型思維 2．策略營(yíng)銷(xiāo)：掌握用戶(hù)價(jià)值分析以及網(wǎng)點(diǎn)三大價(jià)值客群的營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建原則 3．拓展?fàn)I銷(xiāo)：掌握五大區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)的管理辦法 4．陣地營(yíng)銷(xiāo)：了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)的策略構(gòu)建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理 5．存量營(yíng)銷(xiāo)：能夠針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，并學(xué)會(huì)7大營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建的原理
第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析（3H） 思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？ 案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示 一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示 1．新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值 2．新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示 3．新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化 4．新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革 5．新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng) 思考：新零售時(shí)代給我們帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？ 二、未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)解讀 1．客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化 2．智能機(jī)具化 3．網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)化 4．營(yíng)銷(xiāo)社群化 5．服務(wù)場(chǎng)景化 三、新零售時(shí)代用戶(hù)價(jià)值模式解析 案例分析：某股份行的用戶(hù)價(jià)值導(dǎo)入流程 小組研討：通過(guò)以上案例您獲得了怎樣的啟示 1．用戶(hù)至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化 2．如何創(chuàng)造良好的用戶(hù)體驗(yàn) 3．讓你的客戶(hù)參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來(lái) 4．培養(yǎng)用戶(hù)良好習(xí)慣并形成社群化 案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟發(fā) 四、基于用戶(hù)價(jià)值構(gòu)建目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略 1．與客戶(hù)建立弱鏈接—O2O式存量客戶(hù)激活 2．重點(diǎn)客戶(hù)持續(xù)強(qiáng)鏈接—客戶(hù)面談與價(jià)值深挖 3．核心客戶(hù)保持群鏈接—活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與組織 第二講：拓展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略布局與策略制定（3H） 一、拓展?fàn)I銷(xiāo)模式的演進(jìn)以及認(rèn)知變革 1．銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的五大變革 2．拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大核心目標(biāo) 3．拓展?fàn)I銷(xiāo)持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力 案例分析：同樣做拓展?fàn)I銷(xiāo)，A、B兩家網(wǎng)點(diǎn)差異巨大 小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)在拓展?fàn)I銷(xiāo)中遇到哪些問(wèn)題？你是如何解決的？ 二、四大區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)策略構(gòu)建 1．拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)域特點(diǎn)以及區(qū)域細(xì)分 2．商區(qū)拓展策略構(gòu)建 案例分析：運(yùn)用商戶(hù)聯(lián)盟構(gòu)建最大化價(jià)值平臺(tái) 3．社區(qū)拓展策略構(gòu)建 案例分析：“我愛(ài)地球“垃圾分類(lèi)路演帶來(lái)的巨大收益 4．園區(qū)拓展策略構(gòu)建 案例分析：讀懂客戶(hù)，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接 5．專(zhuān)區(qū)拓展策略構(gòu)建 案例分析：同樣做代發(fā)，這個(gè)銀行有點(diǎn)不一樣 小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域，制定拓展?fàn)I銷(xiāo)策略 三、基于網(wǎng)點(diǎn)拓展的戰(zhàn)略部署與管理 1．拓展?fàn)I銷(xiāo)區(qū)域選擇與目標(biāo)分解 2．客戶(hù)信息采集與應(yīng)用管理 3．拓展?fàn)I銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 4．拓展團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng) 案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶(hù)信息管理帶來(lái)的效益 第三講：陣地營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略解析（2H） 一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定 1．廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲 2．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍管理 案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂 3．廳堂營(yíng)銷(xiāo)的五大觸點(diǎn)管理 案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略 4．最大化客戶(hù)識(shí)別動(dòng)態(tài)圖 二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深挖流量?jī)r(jià)值 1．價(jià)值客戶(hù)的有效識(shí)別 2．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略 3．廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)技巧 話術(shù)解析： 大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù) 大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù) 電子銀行應(yīng)用介紹話術(shù) 話術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷(xiāo)策略制定話術(shù)并演練 三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn) 1．贏得客戶(hù)剩余時(shí)間，就是贏得客戶(hù)價(jià)值 2．微沙龍組織技巧與策略 3．微沙龍的舉辦與流程要素 小組研討：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù) 第四講：存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化激活策略（4H） 一、大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值解析 案例分析：某行業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)大數(shù)據(jù)分析與管理 1．商業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型 2．存量客戶(hù)大數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)維度 3．激活存量客戶(hù)的重要意義 4．存量客戶(hù)價(jià)值激活三步走 二、存量客戶(hù)的檔案管理與關(guān)系管理 1．存量客戶(hù)的檔案管理與信息關(guān)系建立 案例分析：智能化客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用 2．存量客戶(hù)的裙帶關(guān)系挖掘 案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理 3．存量客戶(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn) 思考：我行目前與存量客戶(hù)之間的管理關(guān)系如何，如何保持可持續(xù)關(guān)系 三、以活動(dòng)為依托，批量開(kāi)拓存量客戶(hù) 1．存量客戶(hù)四大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略解析 2．七大營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的基本原理 1）沙龍營(yíng)銷(xiāo) 2）公益營(yíng)銷(xiāo) 3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) 4）微信營(yíng)銷(xiāo) 5）社群營(yíng)銷(xiāo) 6）跨界營(yíng)銷(xiāo) 7）電話營(yíng)銷(xiāo) 四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化管理 1．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊 2．活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作 3．活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用 案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員制作的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 小組研討：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū) 課程小結(jié)與問(wèn)題解答
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)/商業(yè)銀行拓展/商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略/新零售網(wǎng)點(diǎn)打造
長(zhǎng)春市
城市
24
課程
191
案例
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