價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶(hù)服務(wù)部、條線(xiàn)行長(zhǎng)
授課講師：陳楠
商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿(mǎn)足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來(lái)一個(gè)更加開(kāi)放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。商業(yè)銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額，而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量，優(yōu)化市場(chǎng)空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)境。 目前數(shù)據(jù)化管理、數(shù)據(jù)化客戶(hù)信息處理對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事，但是對(duì)于掌握著最大數(shù)據(jù)量的銀行而言，卻無(wú)法最大化數(shù)據(jù)使用價(jià)值，為本行帶來(lái)客戶(hù)價(jià)值深耕。一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線(xiàn)管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的數(shù)據(jù)量，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定。 本課程從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行服務(wù)模式和服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型的角度出發(fā)，深入解析大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶(hù)數(shù)據(jù)化管理模型，并構(gòu)建了四大類(lèi)存量客戶(hù)的深耕策略，培養(yǎng)學(xué)員數(shù)據(jù)化管理和數(shù)據(jù)化分析的思維模式。最終能夠合理的運(yùn)用六大存量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方式實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)激活與價(jià)值深耕。
1．大數(shù)據(jù)思維：培養(yǎng)學(xué)員銀行經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，正確理解大數(shù)據(jù)的含義。并且掌握在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維做好存量客戶(hù)的服務(wù) 2．存量?jī)r(jià)值：從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)化，讓存量客戶(hù)發(fā)揮真正的價(jià)值，提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)貢獻(xiàn)度 3．營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶(hù)四大激活策略和六種營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠獨(dú)立完成網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值分析與策略制定 4．客戶(hù)管理：從客戶(hù)檔案建立與維護(hù)到客戶(hù)價(jià)值分析與管理，構(gòu)建一整套網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值管理的基本模型 5．服務(wù)系統(tǒng)：以客戶(hù)服務(wù)為核心，構(gòu)筑銀行品牌形象的有效傳播
第一講：大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值分析（3H） 思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？ 案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變 一、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來(lái)的啟示 1．互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相 2．未來(lái)“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì)消失嗎 3．你的用戶(hù)正在體驗(yàn)什么 3．智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型 思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？你是如何解決的？ 二、商業(yè)銀行如何完成從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)“的轉(zhuǎn)變 1．認(rèn)識(shí)你的“數(shù)據(jù)” 2．傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的失靈 3．客戶(hù)忠誠(chéng)度與使用頻率的實(shí)際成本 4．?dāng)?shù)據(jù)能源，誰(shuí)使用，誰(shuí)擁有 案例分析：某股份銀行對(duì)存量客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用 三、后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)價(jià)值的核心體現(xiàn) 案例分析：你和你的客戶(hù)正在經(jīng)歷一場(chǎng)靈魂的分別 1．注重“品牌傳播”而非“品牌回憶” 2．創(chuàng)造用戶(hù)喜歡的體驗(yàn)感 3．讓你的用戶(hù)參與進(jìn)來(lái) 4．社交會(huì)讓你的客戶(hù)產(chǎn)生習(xí)慣 案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟示 5．激活存量客戶(hù)能夠帶來(lái)的巨大價(jià)值空間 第二講：存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化分層管理（3H） 一、存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化管理的核心要素 1．讓銀行經(jīng)營(yíng)更加“simple” 2．構(gòu)建存量客戶(hù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 3．關(guān)鍵要素的提取與識(shí)別 4．?dāng)?shù)據(jù)化客戶(hù)管理VS社群化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 案例分析：某外資銀行的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)給我們的啟示 小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，遇到什么問(wèn)題？如何解決？ 二、存量客戶(hù)的檔案管理與關(guān)系管理 1．存量客戶(hù)的檔案管理與信息關(guān)系建立 案例分析：智能化客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用 2．存量客戶(hù)的裙帶關(guān)系挖掘 案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理 3．存量客戶(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn) 三、存量客戶(hù)數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)思考點(diǎn) 1．支付必須回歸銀行 2．從個(gè)人理財(cái)?shù)絺€(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的分析 3．貸款3．0：信用評(píng)估比實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)更加重要 4．基于社群與以往不同的信貸評(píng)估法 案例分析：“助跑軍團(tuán)銀行“的數(shù)據(jù)應(yīng)用法 四：社群式存量客戶(hù)價(jià)值分析 世界咖啡：了解你的存量客戶(hù) 1．高凈值社群價(jià)值分析 2．小微企業(yè)主價(jià)值分析 3．老年客戶(hù)價(jià)值分析 4．寶媽社群價(jià)值分析 5．公務(wù)員社群價(jià)值分析 第三講：基于用戶(hù)價(jià)值分析存量激活策略（6H） 一、銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活策略 1．潛在客戶(hù)建立弱鏈接—目標(biāo)客戶(hù)升V策略 案例分析：金卡客戶(hù)升級(jí)帶來(lái)的千萬(wàn)存款 2．重點(diǎn)客戶(hù)持續(xù)強(qiáng)鏈接—關(guān)鍵客戶(hù)生態(tài)圈策略 案例分析：“婚慶聯(lián)盟“如何打通商戶(hù)存款與綜合業(yè)務(wù) 3．核心客戶(hù)保持群鏈接—同質(zhì)客戶(hù)社群化策略 案例分析：“愛(ài)車(chē)一族“社群策略如何救活一家垂死支行 4．資產(chǎn)客戶(hù)的交叉連接—對(duì)公客戶(hù)聯(lián)動(dòng)化策略 案例分析：90后園區(qū)代發(fā)客戶(hù)還能產(chǎn)生多大的價(jià)值 二、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì) 1．存量客戶(hù)激活三步走 2．六大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理 1)沙龍營(yíng)銷(xiāo) 2)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) 3)微信營(yíng)銷(xiāo) 4)陣地營(yíng)銷(xiāo) 5)社群營(yíng)銷(xiāo) 6)跨界營(yíng)銷(xiāo) 三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化管理 1．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊 2．活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作 3．活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用 群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活計(jì)劃 四、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與邀約 1．電話(huà)邀約的目標(biāo) 2．電話(huà)邀約5W1H 3．存量客戶(hù)電話(huà)邀約流程 小組演練：結(jié)合本組制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，設(shè)計(jì)存量客戶(hù)電話(huà)邀約話(huà)術(shù) 4．電話(huà)邀約的系統(tǒng)化管理 5．網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)邀約的目標(biāo)管理 課程小結(jié)與問(wèn)題解答
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)/商業(yè)銀行拓展/商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略/新零售網(wǎng)點(diǎn)打造
長(zhǎng)春市
城市
24
課程
191
案例
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