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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：支行長、副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營銷條線人員
授課講師：杜晶晶
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實現(xiàn)預(yù)期利益。 以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？ 如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？ 針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
1．思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維 2．客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型 3．營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合 4．營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道 5．營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建
課程大綱 導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢 一、新常態(tài)下客戶財富的變革 1．多元財富 2．理性財富 3．專業(yè)財富 4．個性財富 5．全球財富 二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革 1．多元化服務(wù) 2．體驗式服務(wù) 3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1．細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng) 2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用 3．時勢造“英雄”也造“狗熊” 第一講：管理者的首要職責(zé)是管網(wǎng)點(diǎn) 一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的目標(biāo)管理 1．創(chuàng)造客戶 2．提供服務(wù) 3．做出業(yè)績 二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的功能管理 1．用戶角度的五功能體現(xiàn) 2．網(wǎng)點(diǎn)角度的四功能體現(xiàn) 三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的價值管理 1．了解你的客戶 2．了解你客戶需要的產(chǎn)品 3．了解客戶接觸的入口 四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的風(fēng)險管理 1．金融防范風(fēng)險 2．合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險 3．人員道德風(fēng)險 案例分析：某商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的三項管理給我們的啟示 小組研討：在網(wǎng)點(diǎn)管理的過程中，我們存在哪些不足？可改善的部分有哪些？ 第二講：管理者的重要職責(zé)是管自己 一、管理者的重要性 二、管理者的四大角色定位 1．管理者 2．組織者 3．服務(wù)者 4．營銷者 三、管理者的四種管理風(fēng)格 個人測評：管理風(fēng)格測試 1．了解你的管理風(fēng)格 1）授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo) 2）支持型領(lǐng)導(dǎo) 3）教練型領(lǐng)導(dǎo) 4）指令型領(lǐng)導(dǎo) 2．四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的彈性應(yīng)用 1）彈性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格選擇的原則 2）彈性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格運(yùn)用的注意事項 3．領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的培養(yǎng) 案例分析：某支行長的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)績效 小組研討：根據(jù)自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評，請闡述如何完成領(lǐng)導(dǎo)者的四大角色 第三講：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo) 一、網(wǎng)點(diǎn)營銷的四大目標(biāo) 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產(chǎn) 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動 案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案 二、點(diǎn)、線、面的營銷思維塑造 1．營銷活動為突破點(diǎn) 2．客戶服務(wù)為動態(tài)線 3．年度規(guī)劃為營銷面 案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃 小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營銷定位以及營銷啟示 第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法 一、增量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)外部動線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營銷策略 1）路演營銷 2）職團(tuán)營銷 3）公益營銷 4）異業(yè)聯(lián)盟 5）事件營銷 6）微營銷拓展 案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析 小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合 二、流量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營銷策略 1）廳堂營銷 2）聯(lián)動營銷 3）目標(biāo)營銷 4）等候營銷 5）微營銷鏈接 案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析 小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略 三、存量客戶的營銷策略及方法 1．存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分 2．存量客戶的五大營銷策略 1）沙龍營銷 2）興趣營銷 3） 節(jié)日營銷 4） 事件營銷 5） 微營銷滲透 案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析 3．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實際情況，研討存量客戶的營銷策略 課程小結(jié)與問題解答
擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理/網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升/運(yùn)營主管能力提升
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