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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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《銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對(duì)象:銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與柜員等

授課講師:李桂仙

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課程背景

課程背景: 隨著近年銀行轉(zhuǎn)型工作的不斷深入,網(wǎng)點(diǎn)廳堂的服務(wù)與銷售工作面臨著新的挑戰(zhàn),如何才能在網(wǎng)點(diǎn)有限的資源內(nèi)將人員的效能發(fā)揮到最大化,進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)能的有效提升?廳堂人員除了要掌握必要的營(yíng)銷服務(wù)流程、技巧,做好各崗位之間的聯(lián)動(dòng)配合以外,還要注重營(yíng)銷的策略規(guī)劃與方向,這是指導(dǎo)我們?nèi)绾巫鰬?zhàn)、如何成功的核心要素,所以注重策略,輔以方法,才能最終有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人均產(chǎn)能與效能的同步提升。課程基于網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)外部環(huán)境、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)條件、網(wǎng)點(diǎn)周邊情況等各類信息的分析,以網(wǎng)點(diǎn)本身的客群為核心,制定合理的營(yíng)銷策略的同時(shí),加強(qiáng)各崗位人員的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng),提升崗位人員的營(yíng)銷技能、專業(yè),最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的有效突破。

課程目標(biāo)

■ 了解整體銀行網(wǎng)點(diǎn)的新定位與發(fā)展趨勢(shì) ■ 對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展有更深層次的了解與認(rèn)知 ■ 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略的分析方法 ■ 掌握廳堂營(yíng)銷的基本方法與技巧 ■ 掌握廳堂崗位聯(lián)動(dòng)的技巧與方法

課程大綱

課程大綱 導(dǎo)引:未來(lái)銀行的發(fā)展與變化 視頻:智能化銀行 1.銀行與支付寶、京東、百度合作的思考 2.產(chǎn)能提升關(guān)鍵 3.營(yíng)銷策略 第一講:重點(diǎn)1——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略 頭腦風(fēng)暴:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要你的方法 一、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升關(guān)鍵 1.服務(wù)營(yíng)銷一體化 2.營(yíng)銷策略是關(guān)鍵 二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略 頭腦風(fēng)暴:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要你的方法 1.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升必備 1)外部拓展 2)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別 3)內(nèi)部挖潛 2.產(chǎn)能提升的思路 1)營(yíng)銷能力 2)服務(wù)能力 3.營(yíng)銷策略分析 1)經(jīng)營(yíng)策略 2)營(yíng)銷目標(biāo) 3)目標(biāo)分解 4)活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施 5)管理/過程督導(dǎo) 第二講:重點(diǎn)2——客戶管理 一、客戶管理過程中常見的問題 討論交流:你的客戶管理 二、存量客戶的管理 1.分類管理 1)客戶來(lái)源 2)A、B、C、D類客戶 3)管理流程 4)五輪盤活 三、客戶需求分析 1.產(chǎn)品分類 2.不同客戶的產(chǎn)品需求分析 第三講:重點(diǎn)3——廳堂聯(lián)動(dòng) 一、大堂服務(wù)營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)模式 1.大堂轉(zhuǎn)介 1)主動(dòng)營(yíng)銷的概念 2)識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī) 案例分享 3)聯(lián)動(dòng)流程 2.柜員轉(zhuǎn)介 1)聯(lián)動(dòng)流程 2)服務(wù)營(yíng)銷七步法 3.專人營(yíng)銷 小組討論:柜面營(yíng)銷,一句話營(yíng)銷、顧問式營(yíng)銷 二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng) 1.專人專崗 2.全員轉(zhuǎn)介 3.專人銷售 三、各功能區(qū)服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范 1.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的方法與技巧 2.不同人員服務(wù)營(yíng)銷流程 1)柜面服務(wù)營(yíng)銷 2)大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷 第四講:重點(diǎn)4——廳堂營(yíng)銷六步法 一、客戶識(shí)別 1.目測(cè)識(shí)別—MAD法則 2.客戶特征及識(shí)別方法 小組討論:客戶適銷產(chǎn)品推薦表 二、建立信任 1.有效溝通 2.真誠(chéng)贊美 視頻 三、激發(fā)需求 1.SPIN法則 1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣 2)問題(Problem):為什么 3)暗示(Implication):還會(huì)怎樣 4)解決(Need-Payoff):是否 2.SPIN法則范例分析及討論 模擬演練:SPIN話術(shù)練習(xí) 四、介紹產(chǎn)品 1.FABE法則 1)Feature產(chǎn)品特色 2)Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 3)Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處 4)Evidence相關(guān)佐證信息 2.FABE法則范例分析及討論 模擬演練:FABE法則練習(xí) 五、異議處理 案例討論:電子銀行類產(chǎn)品的異議處理 案例討論:保險(xiǎn)類產(chǎn)品的異議處理 六、促進(jìn)成交 1.發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) 2.提出購(gòu)買請(qǐng)求 3.暫時(shí)沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn) 第五講:應(yīng)用—案例與訓(xùn)練 一、案例分析 1.小組討論 2.現(xiàn)場(chǎng)模擬 二、情景模擬 1.及時(shí)抽題 2.現(xiàn)場(chǎng)演練

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