價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、大客戶銷售
授課講師：王善
作為一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理，您是否會(huì)常常感到迷惑： 為何銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果總有落差？ 如何妥善處理銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與沖突管理問(wèn)題？ 如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與授權(quán)激勵(lì)？ 如何把握銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段？ 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能？ 互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營(yíng)銷模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，營(yíng)銷方式發(fā)生巨大的變化，營(yíng)銷經(jīng)理們?cè)噲D用過(guò)去的銷售團(tuán)隊(duì)管理方式來(lái)面對(duì)95后及00后的管理，事實(shí)上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時(shí)俱進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)時(shí)代的變遷，再創(chuàng)佳績(jī)。 基于此，《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》課程將對(duì)為您全面講解新時(shí)代銷售經(jīng)理日常工作中的激勵(lì)、授權(quán)、考核、輔導(dǎo)實(shí)用技能，助您打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。
了解高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和特征，建立打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的決心。 ● 了解高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。 ● 能夠在銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中綜合使用公平理論、期望理論和強(qiáng)化理論。 ● 掌握績(jī)效指標(biāo)的制定方法，能夠制定PIP、PMI改進(jìn)計(jì)劃。 ● 能夠做一個(gè)教練型管理者，賦能銷售團(tuán)隊(duì)能力提升。
第一講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——認(rèn)知篇 案例導(dǎo)入：攜程的OK制 一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 1. 銷售目標(biāo)更易達(dá)成 2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升 3. 公司品牌形象價(jià)值提升 二、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征 1. 目標(biāo)清晰——行動(dòng)一致性 2. 關(guān)系互信——成員合作性 3. 職責(zé)明確——溝通流暢性 4. 共同執(zhí)行——能力協(xié)同性 案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績(jī)效氛圍？ 第二講：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——構(gòu)成篇 工具應(yīng)用：高效團(tuán)隊(duì)四種角色構(gòu)成、SCARF互動(dòng)模型 一、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)必需的四種角色 1. 德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 2. 能者攻克難關(guān) 3. 智者出謀劃策 4. 勞者行動(dòng)有力 職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界 案例研討：如何篩選團(tuán)隊(duì)型銷售人員？ 二、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的SCARF互動(dòng)模型 1. 地位感：你相對(duì)他人的重要程度 2. 確定感：你預(yù)見(jiàn)未來(lái)的感知能力 3. 自主性：你掌控形勢(shì)的能力 4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受 5. 公平感：對(duì)話、交流和互動(dòng)全面的公平 課堂討論：在團(tuán)隊(duì)管理中如何進(jìn)行SCARF互動(dòng)？ 第三講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)——激勵(lì)篇 工具應(yīng)用：公平理論、期望理論、強(qiáng)化理論 一、公平理論 1. 銷售人員在心理層面的計(jì)算公式：Op/Ip=Oa/Ia 1）Op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺(jué) 2）Oa——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺(jué) 3）Ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺(jué) 4）Ia——自己對(duì)他人所作投入的感覺(jué) 2. 心里感到不公平的兩類情況 1）覺(jué)得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感 2）覺(jué)得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感 3. 銷售人員不公平感的消除方法 1）建立相對(duì)公平的分配機(jī)制 2）建立溝通機(jī)制，了解和理解他人的工作 3）建立合作機(jī)制，加強(qiáng)橫向溝通消除不平衡感 課堂討論：端起碗來(lái)吃肉，放下碗來(lái)罵娘 二、期望理論 1. 激勵(lì)力=需求緊迫性*目標(biāo)達(dá)成的可能性 2. 設(shè)置合理的目標(biāo) 激勵(lì)場(chǎng)景應(yīng)用：銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的設(shè)計(jì) 課堂討論：跳起來(lái)夠得著 三、強(qiáng)化理論 1. 正強(qiáng)化 2. 負(fù)強(qiáng)化 3. 懲罰 4. 忽視 場(chǎng)景應(yīng)用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；意外事件處理 案例討論：張一鳴的平等文化管理 第四講：績(jī)效考核與績(jī)效面談——考核篇 工具應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)KPI、PIP、PMI 一、績(jī)效指標(biāo)設(shè)定：設(shè)定績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重 1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 2. 個(gè)人目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核 1. 數(shù)據(jù)收集 2. 公平評(píng)價(jià) 3. 團(tuán)隊(duì)共識(shí) 三、基于績(jī)效指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃 1. PIP——銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃 2. PMI——個(gè)人管理面談及改進(jìn)計(jì)劃 情景模擬：PMI——個(gè)人管理面談現(xiàn)場(chǎng)模擬 第五講：賦能銷售人員——能力篇 工具應(yīng)用：教練型輔導(dǎo)模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧 一、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)需要教練型銷售經(jīng)理賦能管理 1. 堅(jiān)守目標(biāo)——以目標(biāo)為導(dǎo)向 2. 察覺(jué)現(xiàn)實(shí)——對(duì)現(xiàn)實(shí)精準(zhǔn)判斷 3. 價(jià)值激勵(lì)——銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值導(dǎo)向 4. 資源創(chuàng)造——為銷售團(tuán)隊(duì)提供資源 5. 責(zé)任使命——強(qiáng)化銷售人員使命感 心理測(cè)試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的輔導(dǎo)心理意愿測(cè)試 二、銷售人員的4個(gè)成長(zhǎng)階段及對(duì)應(yīng)的4維賦能模式 1. 階段一：指導(dǎo)式——基礎(chǔ)型銷售人員 2．階段二：說(shuō)服式——半成熟度銷售人員 3. 階段三：參與式——成熟型銷售人員 4. 階段四：授權(quán)式——精英銷售人員 三、賦能的四大技巧 1. 傾聽(tīng)：打動(dòng)下屬的心 2. 發(fā)問(wèn)：引導(dǎo)式提問(wèn)、半結(jié)構(gòu)式提問(wèn) 3. 區(qū)分：約哈里視窗 4. 回應(yīng)：關(guān)鍵反饋、能力改進(jìn) 課堂研討：如何對(duì)不同特點(diǎn)的員工賦能 總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑 補(bǔ)充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售戰(zhàn)略，品牌營(yíng)銷，銷售管理，銷售談判，大客戶銷售，工業(yè)品銷售，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策略
常州市
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