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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷售線條人員
授課講師：王曉茹
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。無論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。 本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過掌握銷售絕對(duì)成交5步驟實(shí)戰(zhàn)演練順勢(shì)引導(dǎo)以促使客戶承諾與簽單。
● 通過了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷售人員綜合銷售技能。 ● 營(yíng)銷人員如何保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分客戶接待技巧，達(dá)成交易。 ● 學(xué)會(huì)如何贊美顧客，探尋需求，精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)值介紹與成交技巧。 ● 快速提升連帶銷售和異議處理。掌握銷售絕對(duì)成交5步驟從而促成銷售。
思考：銷售者溝通中購買心理與決策路徑分析 導(dǎo)入：顧問式銷售模式分析 1. 重塑顧問式銷售認(rèn)知 小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異 思考：對(duì)顧問式銷售理解 1）銷售的核心：情感、價(jià)值 2）核心能力：銷售、服務(wù) 2. 顧問式絕對(duì)成交自我角色認(rèn)知 案例引入：銷售中誤區(qū)之我見 小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀 1）重塑客戶認(rèn)知形象 a展外功——專業(yè)形象（專業(yè)得體的著裝及接人待物） b展內(nèi)功——雙向溝通技巧 技巧1：1＋3溝通原則 技巧2：同頻溝通 小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn) 小節(jié)目標(biāo)：通過互動(dòng)、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程 第一步：顧問式絕對(duì)成交--接近客戶，設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 一、找到關(guān)鍵人、把握客戶銷售動(dòng)機(jī) 互動(dòng)討論：客戶是什么？ 1. 不同客戶思維下的行為模式 2. 找到客戶的“痛點(diǎn)” 3. 組織層面的“痛點(diǎn)” 4. 個(gè)人層面的“痛點(diǎn)” 5. 常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)” 互動(dòng)演練：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫 二、客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？ ——銷售核心：情感、價(jià)值 三、拜訪客戶如何快速達(dá)成信任好感三招式 招式1：輕松變頻獲取好感 招式2：同頻共振技巧及話術(shù) 招式3：技巧話術(shù)演繹 小組研討：快速達(dá)成信任好感互動(dòng)練習(xí) 四、見面打破僵局之高階攻心術(shù) 1. 問、答、贊技巧，贏得人心 2. 怎么應(yīng)對(duì)“考慮一下”“商量商量” 實(shí)戰(zhàn)演練：接近客戶（拜訪客戶）開場(chǎng)介紹話術(shù)練習(xí). 第二步：顧問式絕對(duì)成交——激發(fā)需求及技能提升（望聞問切） 一、信息收集—問銷售人員的提問心理術(shù) 1. 開放式問題 2. 封閉式問題 3. 誘導(dǎo)式式提問 練習(xí)：學(xué)問通過問問題，找到確定顧客需求話術(shù)！ 二、信息挖掘—探學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持 1. 聽＞講 2. 怎么聽 三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交 四、信息確認(rèn)—認(rèn)，確認(rèn)需求 實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！ 第三步：顧問式絕對(duì)成交——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升 目標(biāo)：通過顧客的信息，學(xué)會(huì)體現(xiàn)“價(jià)值”的產(chǎn)品介紹。 一、客戶需求分析及梳理 1. 消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析 二、客戶需求挖掘提問技巧 三、產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法 1. 創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售 2. 引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給” 話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹 3. 產(chǎn)品情景介紹法：FABE介紹法 實(shí)戰(zhàn)演練：自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值,小組擬定價(jià)值推薦的邏輯腳本 第四步：顧問式絕對(duì)成交——克服異議及銷售技能提升（決策沖突后應(yīng)對(duì)） 目標(biāo)：解決顧客的異議和顧慮，預(yù)設(shè)成交。 常見異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？ 一、問題檢測(cè)---冰山原理 二、同理心換位交流法 三、信任關(guān)系重組 1. 官方認(rèn)證 2. 權(quán)威引用 3. 數(shù)據(jù)證明 4. 漢堡包話術(shù) 5. 常識(shí)印證 四、先跟后帶 情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！ 第五步：顧問式絕對(duì)成交——絕對(duì)成交 目標(biāo)：找到契機(jī)，促成交易并連帶銷售 一、獲得承諾 1. 應(yīng)對(duì)顧慮與反對(duì) 1）太極推手 2）總結(jié)確認(rèn) 2. 承諾后完成閉環(huán)-確認(rèn)溝通共識(shí)備忘函 1）溝通共識(shí)備忘錄：痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí) 2）總結(jié)確認(rèn) 工具：溝通共識(shí)備忘錄、客戶顧慮分析表 二、促成交易 1. 成交的原則與方法 2. 成交信號(hào)如何識(shí)別 3. 成交技巧幾招式：二選一法、移交法、限時(shí)法、即時(shí)利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法 總結(jié)練習(xí)： 1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練 2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾 3. 課程總結(jié)：互動(dòng)問答環(huán)節(jié)
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