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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：壽險績優(yōu)、銀保渠道
授課講師：蘇子雯
課程背景： 壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。 保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟發(fā)展周期緊密相連?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。 本課程緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔憂、人與人之間關(guān)系的擔憂、財富保全傳承的擔憂。跳出收益困局，關(guān)注解決方案。
■了解中國養(yǎng)老未來的“危與機”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通 ■厘清經(jīng)濟新周期下資產(chǎn)配置與財富管理的關(guān)系及變化，從壽險產(chǎn)品角度解釋資產(chǎn)配置邏輯 ■掌握中高凈值客戶臉譜、痛點、需求 ■掌握財務規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路 ■掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現(xiàn)快速成交
課程大綱 第一講：老齡化帶來財富管理的變革 ——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結(jié)合深度老齡化社會帶來經(jīng)濟機構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財務規(guī)劃需求。 一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變 1.中國人口老齡化進程 ——嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望 2.長壽時代的來臨 ——人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化 3.老年人口撫養(yǎng)比 1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀 2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認知的養(yǎng)老預估 4.未富先老危機解析 1）國家經(jīng)濟總量及人均GDP的懸殊差距 2）中等收入陷阱 3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出 二、居民養(yǎng)老財富管理現(xiàn)狀 財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規(guī)劃要素 現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財富儲備預期規(guī)模高 案例：中年危機痛點解析 現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實際需求匹配度 現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用） 三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財富管理 1.市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化 案例：銀行儲蓄、不動產(chǎn)投資、證券類金融資產(chǎn)、古玩字畫類資產(chǎn) 理財?shù)谋举|(zhì)：不是解決從1塊錢到一萬塊錢，而是解決生活中結(jié)構(gòu)性事務的能力 2.養(yǎng)老模式及相適應的財富管理方案 第二講：新周期下客戶資產(chǎn)配置變化 一、資產(chǎn)配置的新周期 1、經(jīng)濟四周期 2、財富管理的目標及達成路徑 3、資產(chǎn)配置三要素： 擇時 擇勢 擇市 普通人改變結(jié)果，高手改變模型 4、資產(chǎn)分類與配置誤區(qū) 1）大類資產(chǎn) 2）杜絕系統(tǒng)性風險 3）讓資產(chǎn)配置靈活、機動 雞蛋不要放在一個籃子里，更不要放在一類籃子里 二：新周期的銷售邏輯 （一）經(jīng)濟新周期 1、財富管理機構(gòu)暴雷-中高凈值客戶危機 2、房產(chǎn)市場風云變幻-普通客戶資產(chǎn)受影響 3、低收入人群收入零漲幅-經(jīng)濟進入新周期 4、理財市場的“天平時代”-家庭財富規(guī)劃需要及時調(diào)整 （二）變局時代的家庭財富調(diào)整 1、合理財富資產(chǎn)的三要素及保險產(chǎn)品的實現(xiàn)路徑 2、養(yǎng)老財富規(guī)劃的現(xiàn)狀及養(yǎng)老規(guī)劃生命周期與風險 3、教育金儲備要素 4、家庭財富管理中經(jīng)濟支柱的保障重要性 第三講：保單在資產(chǎn)配置中的價值 一、安全性： 1. 資管新規(guī)中僅有的三項保值資產(chǎn) 2. 保險公司的安全四把鎖 3. 《保險法》對保單的全盤兜底（案例） 二、 收益性 1. 只關(guān)注收益高低的誤區(qū) 2. 分紅類產(chǎn)品收益的秘密 ? 鎖定收益底線，享受只增不減的高利率 ? 享受大企業(yè)經(jīng)營紅利 ? 讓財富“與時而息”，建立與生命等長的現(xiàn)金流比現(xiàn)金更具含金量 三、靈活性 1. 資產(chǎn)靈活性的要素：本金成本、時間成本、周期成本 2. 保單特殊的靈活性 四、無以倫比的法稅功能 1. 家企風險隔離 2. 子女婚變 3. 身后遺產(chǎn)戰(zhàn) 4. 降低傳承成本 第四講：高凈值客戶家庭財富管理分析 一、走進高凈值客戶 客戶和技能的差異——走進高客，勢在必行 1、高客數(shù)量快速增長 2、高客畫像： 經(jīng)濟、政治地位、社會文化地位 3、高客的消費觀 4、高客的焦慮 二、高客家庭財富管理分析 財富管理的定義——生命周期理論 1、家庭財富有資產(chǎn)和負債組成 資產(chǎn)：顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn) 負債：顯性、隱形 “資產(chǎn)-負債”平衡圖 2、財富管理的本質(zhì)-“變量要素”的管理 1）資產(chǎn)配置的認知。提問：為什么要配置？風險到底是什么？ 2）資產(chǎn)配置關(guān)注“三性” 3）家庭資產(chǎn)分類 4）基于時間要素的金融產(chǎn)品選擇 3、風險管理 1）“風險金字塔”區(qū)分“風險優(yōu)先級” 2）“風險金字塔”明確“保險分配金字塔” 重疾及對沖重疾損失 子女教育規(guī)劃原則及流程 個人養(yǎng)老四方式及養(yǎng)老規(guī)劃的宏觀風險和微觀風險 三、KYC有效閉環(huán) 1、KYC三步驟： ? 收集哪些信息 ? 各類信息的作用 ? 開啟更深層次KYC 2、經(jīng)營和銷售過程中應該收集哪些客觀信息 1）不同的商品需要不同的信息 2）銷售產(chǎn)品的邏輯脈絡(luò) 3）六大客戶客觀信息做到“產(chǎn)品功能”與“客戶需求”的匹配 4）客觀信息細分在營銷中的作用 ? 基本信息 ? 家庭信息 ? 溝通信息 ? 興趣愛好 ? 職業(yè)信息 ? 財富信息 讓客戶在需求及產(chǎn)品理念上更容易達成共識 3、信息收集的方法和誤區(qū) WHAT? HOW? 1）收集信息的四大類方法 2)信息收集前需要做哪些準備 3)信息收集的誤區(qū)和原則 客戶的人生的動態(tài)的，信息收集就是動態(tài)的。 四、溝通邏輯及話術(shù) 1、客戶分類：根據(jù)分類梳理同類客戶共同痛點 2、針對痛點進行提問的六大技巧（話術(shù)） 3、客戶溝通五步法 建立關(guān)系-電話邀約話術(shù) 銷售鋪墊-將客戶帶入銷售場景（話術(shù)、天平圖） 發(fā)掘需求-引發(fā)焦慮與思考的提問（話術(shù)） 產(chǎn)品說明-讓方案最后出場（話術(shù)） 促成及異議處理-方法及話術(shù) 五、銷售實戰(zhàn)及訓練 （一）、歸納需求，找到共同點——財務的提前規(guī)劃 1.規(guī)劃方向： 養(yǎng)老財務規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護規(guī)劃 2.實戰(zhàn)步驟 步驟 1：發(fā)現(xiàn)需求、引導提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個緊急且必要的痛點上，明確資金需要解決的一個問題 步驟 2：六個提問確認資金規(guī)劃的對象、時間、金額 步驟 3：從（終壽）的產(chǎn)品價值維度去論證產(chǎn)品是否勝任 通過對資金使用的需求，將到期保費轉(zhuǎn)化為壽險產(chǎn)品期繳 （二）、異議處理 1. 話術(shù)練習場景一：這個產(chǎn)品收益太低了 ——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場實操） a) 肯定客戶提出的問題 b) 講解一般投資的收益模型（畫圖），掌握“盈虧”帶來的收益差 c) 講解保險產(chǎn)品收益模型（畫圖），明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長背后更高的產(chǎn)品價值 d) 目的：只看收益的理財產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財?shù)牡谝灰?2. 話術(shù)練習場景二：這個產(chǎn)品時間太長了 ——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì) a) 重點：理財不可能三角論（安全性、流動性、收益性） b) 目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財產(chǎn)品的選擇中需要有取舍 課程總結(jié)與回顧
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