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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：壽險(xiǎn)績優(yōu)、銀保渠道
授課講師：蘇子雯
課程背景： 壽險(xiǎn)銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準(zhǔn)客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險(xiǎn)銷售已從“拓荒期”進(jìn)入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進(jìn)入了相對(duì)飽和期，下一個(gè)發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。 保險(xiǎn)作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期緊密相連?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財(cái)富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財(cái)富規(guī)劃時(shí)重要考慮的因素。 本課程緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對(duì)未來的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財(cái)富保全傳承的擔(dān)憂。跳出收益困局，關(guān)注解決方案。
課程收益： ■了解中國養(yǎng)老未來的“危與機(jī)”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實(shí)現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝， 使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇 ■掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路。通過不同場景下的六個(gè)有效提問，實(shí)現(xiàn)快速成交 ? 掌握信托的基本架構(gòu)，優(yōu)勢。保險(xiǎn)金信托的原理、案例和設(shè)置實(shí)務(wù)。
課程大綱 課程一、商業(yè)保險(xiǎn)助力養(yǎng)老儲(chǔ)備 第一講：老齡化帶來財(cái)富管理的變革 ——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結(jié)合深度老齡化社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點(diǎn)，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃需求。 一、“未來已來”老齡化進(jìn)程帶給市場的沖擊與改變 1.中國人口老齡化進(jìn)程 嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望 2.長壽時(shí)代的來臨 人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化 危機(jī)：老齡化、長壽化、少子化 3.老年人口撫養(yǎng)比 1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀 2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估 4.未富先老危機(jī)解析 1）國家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距 2）中等收入陷阱 3）養(yǎng)老兩大誤區(qū)及必然面臨的額外支出 二、居民養(yǎng)老財(cái)富管理現(xiàn)狀 財(cái)富管理的要素財(cái)富的定義：人生重要財(cái)富的儲(chǔ)備、支出時(shí)間財(cái)富規(guī)劃要素 現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財(cái)富儲(chǔ)備預(yù)期規(guī)模高 案例：中年危機(jī)痛點(diǎn)解析 現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實(shí)際需求匹配度 現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用） 三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財(cái)富管理 1.市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化 案例：銀行儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)投資、證券類金融資產(chǎn)、古玩字畫類資產(chǎn) 2.財(cái)富管理的本質(zhì) 3.養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財(cái)富管理方案 第二講：養(yǎng)老金需求測算與方案模型 主題一：養(yǎng)老路徑不單一，準(zhǔn)確選擇是關(guān)鍵 1.養(yǎng)老“金”的重要性 工具：畫圖講解 9073（演練邊畫圖邊講解）再次明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性（訓(xùn)練） 2.國家、個(gè)人在養(yǎng)老金儲(chǔ)備中的分工 個(gè)人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢對(duì)比。吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議 3.明確個(gè)人規(guī)劃的具體方向 工具：畫圖講解三支柱體系（演練演練邊畫圖邊講解），找準(zhǔn)養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃得切入點(diǎn)（訓(xùn)練） 4.明確費(fèi)用，解決缺口——放大擔(dān)憂，明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)額度，給方案提供進(jìn)行基礎(chǔ)測算（訓(xùn)練） 步驟一：計(jì)算未來養(yǎng)老金領(lǐng)取大概額度。使用線上工具現(xiàn)場幫客戶預(yù)估社保領(lǐng)取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。 步驟二：養(yǎng)老金缺口計(jì)算，以測算結(jié)果作為方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費(fèi)\機(jī)構(gòu)養(yǎng)老花費(fèi)） 主題二、歸納需求，找到共同點(diǎn)——養(yǎng)老金提前規(guī)劃 步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個(gè)緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個(gè)問題 步驟2：六個(gè)提問確認(rèn)資金規(guī)劃的對(duì)象、時(shí)間、金額 步驟3：從產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任 工具：養(yǎng)老金產(chǎn)品價(jià)值維度圖（現(xiàn)場訓(xùn)練、通關(guān)） 課程回顧 理念篇重點(diǎn)邏輯復(fù)述，重點(diǎn)話題強(qiáng)調(diào) 訓(xùn)練篇邏輯全套梳理，畫圖講解內(nèi)容統(tǒng)一回顧帶練 課程二、保險(xiǎn)金信托精準(zhǔn)財(cái)富傳承 第一講、信托認(rèn)知及實(shí)務(wù) 一、財(cái)富傳承常見的法律工具 1、生前贈(zèng)與 2、身后繼承 3、贈(zèng)與與繼承的優(yōu)缺點(diǎn)比較 二、信托的基本概念、優(yōu)勢及應(yīng)用范圍 1、贈(zèng)與、繼承相對(duì)于信托存在的問題 財(cái)產(chǎn)的完全轉(zhuǎn)移與不完全轉(zhuǎn)移 2、信托的基本構(gòu)造 委托人/信托人——受托人——受益人 3、信托的特征 所有權(quán)與控制權(quán)的分離 4、家族信托的優(yōu)勢 ? 避免財(cái)產(chǎn)損失 ? 徹底貫徹原財(cái)產(chǎn)所有者的意志 ? 稅收優(yōu)化 ? 資產(chǎn)隔離\破產(chǎn)隔離 案例：梅艷芳 ? 可做身后財(cái)富傳承也可做生前財(cái)富管理 5、信托的應(yīng)用范圍 誤區(qū)：信托是高凈值人士專屬品？ ? 可以設(shè)立信托的財(cái)產(chǎn) ? 可以設(shè)立信托的主體 ? 信托的形式 三、信托的優(yōu)勢 1、信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性 信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立于委托人、受益人 案例：張?zhí)m家族信托 什么情況下信托需要償還債務(wù) 2、嚴(yán)格的信義義務(wù) ? 忠實(shí)義務(wù) ? 勤勉義務(wù) ? 受托人沒有盡到義務(wù)的后果 3、信托的靈活性與稅收優(yōu)勢 1）靈活性-結(jié)構(gòu)靈活、利益設(shè)計(jì)靈活 案例：繼承，遺囑VS信托 ? 收益權(quán)分層設(shè)計(jì) ? 自愿安排、長期持續(xù) 靈活性的來源-財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的自由 2）稅收優(yōu)勢 家事領(lǐng)域：國外繼承稅與贈(zèng)與稅比較下體現(xiàn)的優(yōu)勢 商事領(lǐng)域：一般情況-雙重征稅；進(jìn)入信托-一次征稅 第二講、保險(xiǎn)金信托實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富管理與傳承 1、保險(xiǎn)金信托及其優(yōu)勢-法條學(xué)習(xí) 2、保險(xiǎn)金信托分類： 按模式分：1.0-前保險(xiǎn)，后信托；2.0-內(nèi)保險(xiǎn)，外信托；3.0-大信托，小保險(xiǎn) 按產(chǎn)品分：終身壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金信托；年金險(xiǎn)保險(xiǎn)金信托 案例一：“創(chuàng)一代”的煩惱-解決問題的落地方案 案例二：王先生的幸福藍(lán)圖-有幸福感的財(cái)富規(guī)劃 3、CRS共同申報(bào)準(zhǔn)則 人在境外，錢在境內(nèi) 人在境內(nèi)，錢在境外 規(guī)劃方式：將金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉墙鹑谫Y產(chǎn)；將消極非金融機(jī)構(gòu)變?yōu)橹鲃?dòng)積極的非金融機(jī)構(gòu) 4、保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢總結(jié) 防范保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)歸屬的不確定性 比單純保單受益人范圍更廣，更靈活 比家族信托門檻低，收益更確定。 第三講、保險(xiǎn)金信托操作實(shí)務(wù) 1、保險(xiǎn)金信托相關(guān)準(zhǔn)備 營銷準(zhǔn)備、營銷原則 2、設(shè)立保險(xiǎn)金信托核心關(guān)注點(diǎn) 1) 委托人、信托方案、設(shè)立過程中常見問題 2) 設(shè)立要素-產(chǎn)品：年金+增額壽；-計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：年金標(biāo)準(zhǔn)、增額壽標(biāo)準(zhǔn) 3) 設(shè)立門檻 4) 設(shè)立費(fèi)用 5) 分配條款 3、信托設(shè)立流程 1) 保司主導(dǎo)的設(shè)立流程 2) 信托公司主導(dǎo)的設(shè)立流程 3) 保險(xiǎn)金信托的設(shè)立流程 4) 保司與信托公司的雙向溝通 5) 后續(xù)服務(wù)項(xiàng)目與介入時(shí)間、準(zhǔn)備資料 4、保險(xiǎn)金信托管理流程 1) 項(xiàng)目成立流程 信托簽約前流程 信托簽約后流程 2) 中后期管理，方案及要素變量 3) 后期管理：收益權(quán)分配 4) 相關(guān)費(fèi)用：設(shè)立費(fèi)、變更手續(xù)費(fèi)、特殊條款定制費(fèi)、管理費(fèi) 5) 需要提供的材料和簽署的文件 課程總結(jié)
擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、增員、創(chuàng)說會(huì)
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城市
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課程
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案例
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