價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：以拓展海外重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶的企業(yè)主、總經理、銷售人員
授課講師：胡曉
這個時代唯一的不變就是變，市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準當下，那就是提高銷售力，快速順應市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿易空間。 如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經沙場談判無數(shù)在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風險和競爭壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。因此掌握海外大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。
● 明確海外業(yè)務拓展不是搞定一個人，一件事，而是織張網 ● 學會應對海外市場挑戰(zhàn)時迅速調整狀態(tài)的技巧 ● 掌握不同國家大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧 ● 、找出客戶費非買不可的理由 ● 公司賣點提煉，利益銷售法練習運用掌握 ● 學會從賣方思維轉換到買方思維，掌握成交的核心關鍵 ● 學會引導駕馭海外客戶需求，從市場拓展高手到客戶營銷顧問的轉變 ● 掌握海外大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實戰(zhàn)營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換 ● 建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
第一講：海外大客戶基本概念 一、海外客戶開發(fā)的困難 困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？ 困難二：海外大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡窗口？ 困難三：海外客戶話電話，郵件交流效率低下，預約見面成難題，怎樣寫郵件提高預約的成功率？ 二、STP戰(zhàn)略 （通過STP戰(zhàn)略精準定位半導體企業(yè)海外市場的大客戶） 1、通過海外市場細分，找出我們的顧客在哪里？ 2、北美，歐洲，東南亞國家如何市場劃分為可管理的細分市場 3、通過海外市場細分找出本公司的目標市場，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客？ 4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購同類產品的客戶是誰，采購量，采購時間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。 5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準客戶，如何才能抓住這些顧客？ 6、進而制定組合營銷計劃，使品牌產生與眾不同的吸引力。 第二講：如何鑒別鎖定海外目標客戶和本企業(yè)市場能力匹配 1)鑒別和評估我們目標客戶能力 2)定義客戶級別和企業(yè)潛力能力 3)了解北美，歐洲，東南亞客戶關注點，興趣點 4)有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點 5)海外目標客戶的定義和分類 6)如何在電話郵件溝通中鑒別和評估客戶購買力 7）如何通過多語種站群讓客戶主動找到本企業(yè) 8）如何有效跟進詢盤客戶 9）如何促進海外客戶首單成交 10）如何維護已成交客戶 第三講 塑造價值成交價值的技巧 一、提煉公司、產品服務賣點能力 1)什么是本公司、產品的獨特賣點 2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購? 3)怎樣能吸引更多的海外買家? 4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么? 5)有什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的? 二、將公司賣點轉化為客戶的利益能力 1)利益銷售法 2)特點和利益的提煉 3)如何找出客戶非買本企業(yè)產品不可的4大理由 4)利益點，支撐點，差異化的競爭優(yōu)勢，定位 5)利益銷售的步驟 6)利益銷售的策略 工具演練:差異化優(yōu)勢工具 演練:差異化優(yōu)勢矩陣 三、提升積極主動的銷售成交能力 1、積極主動的銷售成交能力 2、銷售員與銷冠的區(qū)別 3、建立強力的銷售成交意愿 4、如何捕捉客戶的購買信號 5、如何避免溝通中被買家拒絕 6）銷售實戰(zhàn)成交方法分享與練習 四、海外市場新營銷戰(zhàn)略 1）未來五種新營銷潛在機會 2）新營銷傳播途徑和新營銷方法 小組分析，學習落地 1. 學習心得、收獲感言及點評 2. 制訂學員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。
擅長領域：商務談判、系統(tǒng)營銷管理、團隊建設與管理、品牌建設、大客戶開發(fā)管理與風險管控、顧問式銷售、中國式關系營銷……
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