價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：1-2天
授課對象：總/分行零售條線； 網點負責人，支行零售負責人，客戶經理，理財經理，柜員
授課講師：劉清揚
2024年商業(yè)銀行正處于全面轉型的時代，零售業(yè)務的發(fā)展成為銀行機構們競相搶奪市場不可或缺的利器。黨的二十大報告指出，要加快發(fā)展數(shù)字經濟，促進數(shù)字經濟和實體經濟深度融合。在《中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和 2035 年遠景目標綱要》、《“十四五”數(shù)字經濟發(fā)展規(guī)劃》、《金融科技發(fā)展規(guī)劃 2022-2025》、《關于銀保業(yè)數(shù)字化轉型的指導意見》等政策背景下，銀行等金融機構的數(shù)字化轉型進程加速。銀行數(shù)字化轉型需求更為迫切，洞悉數(shù)字化轉型與零售結合尤為重要。 銀行面對大量存量客戶躺在白名單賬戶，不知道如何喚醒激活達到二次營銷，只能眼看著客戶價值縮減，客戶流失。有效地運用新零售營銷方法已經成為銀行銷售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。銀行銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線。如何通過各種有效溝通技巧，化解客的異議和拒絕，從而有效贏得客戶。本課程結合業(yè)內最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了零售銷售的技巧和策略，滿足了數(shù)字化轉型時期零售業(yè)務的新需求。本課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地幫助實現(xiàn)學員從理論到落地的轉化，進而使個人業(yè)績得以提升、銀行利潤率實現(xiàn)翻倍增長
1、深度了解零售營銷發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領先者的先進經驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員營銷業(yè)務能力提升從而促進銀行產能提升。 2、針對零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善營銷流程。 3、提升營銷人員異議處理能力的方法。 4、掌握專業(yè)零售營銷投顧式產品推薦技巧以及交叉營銷能力。 5、學會客戶后續(xù)跟進技巧，服務好客戶取得客戶信賴進而深度營銷成功
第一講：數(shù)字化轉型在銀行應用與實踐 一、云計算 1、云計算 Cloud Computing ①存儲能力 ②通訊能力 ③計算能力 2、云計算在銀行應用與分析 二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應用與實戰(zhàn) 1、大數(shù)據(jù)分析可視化 2、銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎模型統(tǒng)計方法（數(shù)據(jù)建模） 3、大數(shù)據(jù)用戶畫像應用 ①社會屬性、生活習慣、行為特征 ②人臉數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、傳感器數(shù)據(jù)、手機APP數(shù)據(jù)、基因數(shù)據(jù)、聊天數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、定位數(shù)據(jù) ③如何打通銀行內部與外部數(shù)據(jù)壁壘 ④對私用戶畫像、對公用戶畫像,銀行靜態(tài)/動態(tài)數(shù)據(jù)分析 4、銀行透過數(shù)據(jù)建立事實標簽 預測標簽以及模型標簽建立 5、銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務（客群、年齡等） 6、大數(shù)據(jù)在智能風控中的應用 ①風控4.0 ②大數(shù)據(jù)智能風控8個維度 ③軌跡數(shù)據(jù)與客戶風險控制與管理 7、數(shù)據(jù)可視化社會數(shù)據(jù)分析應用方法 案例：銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例 通訊運營商以及大數(shù)據(jù)公司金融科技業(yè)務創(chuàng)新啟發(fā)與思考 第二講：零售營銷全流程與實踐方法 一、售前準備 1、零售銷售產品售前準備的九種工具與表格 客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準備八個“一” （4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案） 二、開場話術 1、開場白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開場白的關鍵點 要在營銷開始30秒內清楚的讓客戶了解 （1）你是誰？ （2）你此次的目的 （3）你能帶來什么好處 （4）可能存在的風險 案例：一支鋼筆 （華爾街之狼精彩的開場白話術） 3、開場白設計與演練（30秒開場話術） 開場話術制定與話術演練(產品重點由行方選擇) 4、 建立信任 （1）建立信任的三個“一” 一個共同的愛好 一個美好的飯局 一次高效的談話 （2）建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、挖掘客戶需求的四個步驟 （1）搜索--找到痛點--情況性問題--示例 （2）鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例 （3）撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例 （4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例 2、 需求挖掘話術實踐 客戶挖掘技巧和話術演練 (產品重點由行方選擇) 3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習 （1）都市白領客戶 （2）公司中高管客戶 （3）企業(yè)主客戶 （4）退休老人 四、FABE產品介紹法則 1、FABE產品介紹法則 產品特征介紹---F 產品優(yōu)勢以及他行對比--A 產品帶給客戶的利益---B 說服客戶的證據(jù)--E 案例：招商銀行、平安銀行 FABE產品介紹案例分享 2、FABE話術匯總 FABE話術制定與FABE話術演練(具體產品由行方選擇) 五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…） 1、 客戶異議處理的種類 （1）真的異議 （2）假的異議 （3）隱藏異議 2、異議處理3F法則 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 Fell 我理解您有怎么會有這樣的感受 Felt 其他客戶也有過這樣的感受 Found 不過經過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護他們的資金安全 3、客戶異議處理LSCPA Listen 聆聽拒絕點 Share 確定立場與客戶一致 Clarify 厘清真假梳理核心問題 Present 給出針對性解決方案 Ask for Action 主動引導客戶成交 4、常見問題處理方案 5、促成的方法 從眾心里法、風險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“ 是的”逼近法 第三講：銀行營銷方式與四個結合 1、網點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結合 探討：交叉營銷 2、到訪激發(fā)與存量激活相結合 探討：白名單存量客戶營銷 3、分行/網點與城市商圈相結合 探討：商圈營銷 4、零售與對公雙翼齊飛相結合 探討：公私聯(lián)動營銷 第四講：零售經典案例分析 一、投顧式成交法 1、我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實的你 大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務 2、推銷是以產品為中心，營銷是以客戶為中心 中型企業(yè)貸款營銷 3、小微企業(yè)營銷的大市場 小微企業(yè)貸款 4、從艱難中成長，努力總會綻放 大型企業(yè)代發(fā)薪 二、需求成交法 “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報 三、對比成交法則 高端客戶私人銀行客戶經典案例分析：沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務 中老年存款營銷以及銀保貴金屬經典案例分析：一場中老年廣場舞比賽，背后精彩的市場 四、故事成交法 大額存單、理財營銷經典案例 零存整取、個人年金營銷經典案例 小微企業(yè)貸款經典案例
