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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：1-2天，6小時/天天
授課對象：對公客戶經(jīng)理，對公條線信貸經(jīng)理，普惠金融
授課講師：劉清揚
2024年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。 面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎(chǔ)。經(jīng)濟新常態(tài)，金融脫媒，融資機構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長，銀行同業(yè)競爭日趨激烈。對公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競爭優(yōu)勢、挖掘新的業(yè)務(wù)增長點的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對公營銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營銷，粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向注重客戶利潤貢獻(xiàn)度；客戶體驗與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險客戶的差異化定價，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實戰(zhàn)營銷案例和營銷技能兩個維度，幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對公提升業(yè)績的同時幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。
劉老師從事銀行對公營銷、培訓(xùn)、管理二十余年，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。 ■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。
第一講：中央經(jīng)濟工作會議的解讀與對公業(yè)務(wù)結(jié)合解析 引言：2024年國內(nèi)經(jīng)濟存在很多矛盾和結(jié)構(gòu)性的問題，按照中央經(jīng)濟會議表達(dá)“國內(nèi)大循環(huán)存在堵點”，自提出雙循環(huán)以來，首次有這種表述，既然有堵點就需要變革與“疏通” 一、三個堵點 1、增長問題 (1)出口 (2)地產(chǎn) 2、堵點二：分配問題 (1)城鎮(zhèn)收入剪刀差 (2)百姓儲蓄與消費 3、堵點三：保障問題 (1)地方財政問題 (2)人口老化和居民社保 二、化解辦法 1、扭轉(zhuǎn)預(yù)期 （1）扭轉(zhuǎn)出口以及地產(chǎn)下行預(yù)期 （2）保障房建設(shè) （3）平急兩用公共基礎(chǔ)設(shè)施 （4）城中村改造 （5）國家設(shè)立優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)白名單 2、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) （1）科技創(chuàng)新 ①半導(dǎo)體 ②人工智能 ③大數(shù)據(jù) （2）去除低端所謂“新興產(chǎn)業(yè)”過剩問題 三、地方財政存在問題 1、部分地區(qū)“基建經(jīng)濟”消失 2、體制人員大幅消減 2、社會福利下降 四、化解辦法 1、新產(chǎn)業(yè) 2、中美科技競賽 3、拒絕美國化、日本化 第二講：中國銀行業(yè)對公市場環(huán)境 一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)遇到的困境 1、資產(chǎn) 2、負(fù)債 二、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向 1、對公獲客 2、對公定價 3、對公服務(wù) 4、三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場 5、銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型 6、對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法 三、2024對公業(yè)務(wù)行業(yè)分析 第三講：對公銷售經(jīng)典案例分析 一、銀行對公案例分析與解析 ①我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實的你 大型國有銀行信貸業(yè)務(wù)案例分析 ②推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心 中型企業(yè)貸款營銷 大型國企集團授信 ③政府企業(yè)營銷案例分析 ④能源行業(yè)對公案例分析 第四講：對公營銷全流程與實踐方法 一、售前準(zhǔn)備 1、對公銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格 客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準(zhǔn)備八個“一” （4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案） 二、開場話術(shù) 1、開場白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開場的關(guān)鍵點 3、開場白設(shè)計與演練（30秒開場話術(shù)）(具體產(chǎn)品重點由行方選擇) 4. 建立信任 （1）建立信任的三個“一” 一個共同的愛好 一個美好的飯局 一次高效的談話 （2）建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、 挖掘客戶需求的四個步驟 （1）搜索--找到痛點--情況性問題--示例 （2）鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例 （3）撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例 （4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例 2、需求挖掘話術(shù)實踐(具體產(chǎn)品由行方選擇) 3、三類公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí) （1）國企央企客戶 （2）中大型企業(yè)客戶 （3）集團公司客戶 四、FABE產(chǎn)品介紹法則 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B 說服客戶的證據(jù)--E 案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享 2、FABE話術(shù)匯總 五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…） 1、客戶異議處理的種類 （1）真的異議 （2）假的異議 （3）隱藏異議 2、異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 3、客戶異議處理LSCPA 聆聽拒絕點 確定立場與客戶一致 厘清真假梳理核心問題 給出針對性解決方案 主動引導(dǎo)客戶成交 六、促成的方法 目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲
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