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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師
授課講師：成遠(yuǎn)
課程背景： 作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你是否會(huì)經(jīng)常面對(duì)以下問題？ 好不容易獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)，但是一開場(chǎng)就砸了，導(dǎo)致拜訪效果超差！ 見倒是見了，就是沒有什么結(jié)果，關(guān)系也沒見得長(zhǎng)進(jìn)！ 拜訪雖然順利，但是效率不高，獲得信息很少！ 雖然客戶拜訪是ToB大項(xiàng)目銷售最基本的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，也是項(xiàng)目周期中花費(fèi)時(shí)間最多的動(dòng)作，但是絕大多數(shù)銷售人員拜訪能力差，效率低，成效不好，嚴(yán)重制約項(xiàng)目進(jìn)程的推進(jìn)、影響客戶關(guān)系的開展和項(xiàng)目的最終成果。那有沒有一套科學(xué)的體系和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ撝笇?dǎo)我們的拜訪呢？ 基于以上，老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)與客戶拜訪的場(chǎng)景結(jié)合起來，并結(jié)合世界主流頭部公司的客戶拜訪方法論，把一個(gè)拜訪過程切成幾段，每一段都有完整的使命和簡(jiǎn)單固定的步驟，形成了一套客戶拜訪的路徑圖。通過知識(shí)講解、案例演練、學(xué)員分組討論、場(chǎng)景模擬等多種形式，與學(xué)員共鳴共修，幫助您成為一位專業(yè)的拜訪高手，幫助您促進(jìn)項(xiàng)目、提升效率、少走彎路、盡快出圈。
課程收益： ● 了解成功拜訪所要注意的事項(xiàng)，幫助自己提升拜訪成功度 ● 掌握開場(chǎng)的步驟，成功提升拜訪的成果和效率 ● 應(yīng)用需求挖掘的框架，提升拜訪質(zhì)量，拿到清晰和完整的結(jié)果 ● 掌握說服的技巧，能夠成功排除項(xiàng)目的障礙，成功推進(jìn)進(jìn)程 ● 掌握達(dá)成協(xié)議的技巧，提升拜訪效率和質(zhì)量 ● 了解拜訪例外的原因和類別以及應(yīng)對(duì)方法，避免拜訪失敗
課程大綱 第一講：專業(yè)拜訪的重要性 互動(dòng)：客戶拜訪重要嗎？ 1. 獲取商機(jī)的必經(jīng)之路 2. 達(dá)成銷售的基本場(chǎng)景 3. 銷售能力的重要度量 案例：經(jīng)理Review項(xiàng)目時(shí)的熱血上涌 第二講：專業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備 互動(dòng)：大家拜訪客戶要做準(zhǔn)備嗎？都準(zhǔn)備什么內(nèi)容呢？ 一、形象相關(guān) 1. 職業(yè)著裝 2. 商務(wù)宴請(qǐng) 二、態(tài)度相關(guān) 1. 拒絕推銷 2. 拒絕浪費(fèi)客戶的時(shí)間 三、基本面相關(guān) 1. 客戶基本面：主要業(yè)務(wù)、行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等基本信息 2. 競(jìng)對(duì)基本面：競(jìng)對(duì)與該客戶的歷史情況及現(xiàn)狀等基本信息 3. 自己：是否老客戶、發(fā)生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息 四、項(xiàng)目相關(guān) 1. 需求：項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容、范疇、預(yù)算、進(jìn)程等項(xiàng)目相關(guān)因素 2. 方案：我方的方案內(nèi)容、優(yōu)劣勢(shì)、方案階段等因素 3. 競(jìng)爭(zhēng)：該項(xiàng)目我方面臨哪些競(jìng)對(duì)、競(jìng)爭(zhēng)排位等總體態(tài)勢(shì)情況 五、場(chǎng)景相關(guān) 1. 議程 2. 時(shí)間 3. 形式 六、三個(gè)關(guān)鍵項(xiàng) 1. 有效商業(yè)理由 2. 拜訪目標(biāo) 3. 行動(dòng)承諾 第三講：專業(yè)拜訪流程路徑 一、開場(chǎng)（3步法） 互動(dòng)：我們的是怎么開場(chǎng)的？產(chǎn)生什么問題？造成什么效果？是否需要更有效的方法？ 1. 提出議程 2. 闡明議程對(duì)客戶的價(jià)值 3. 征得同意 分組討論：這樣的三步開場(chǎng)對(duì)我們、對(duì)客戶分別有哪些好處？ 模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個(gè)有錢的大客戶，他會(huì)碰上什么情況呢？每組內(nèi)部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場(chǎng)環(huán)節(jié) 二、挖掘需求（框架4步法） 互動(dòng)：以往我們?cè)趺赐诰蛐枨?？提哪些問題？有哪些難題？經(jīng)理怎么評(píng)價(jià)效果和效率？ 1. 開放性問題 2. 清楚性問題 3. 完整性問題 4. 重要性問題 分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？ 模擬演練：沒想到這個(gè)客戶今年居然有大動(dòng)作，銷售小丁挖到了相關(guān)信息嗎？挖到了多少呢？?jī)山M結(jié)對(duì)交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環(huán)節(jié) 三、說服（3步法） 互動(dòng)：在客戶現(xiàn)場(chǎng)，我們總會(huì)碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？ 1. 表示了解客戶該想法 2. 運(yùn)用FABE法則說服客戶 3. 征得同意 分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認(rèn)知？ 模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項(xiàng)目，而且項(xiàng)目已經(jīng)開始一段時(shí)間了，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目有一些時(shí)間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項(xiàng)目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環(huán)節(jié) 四、達(dá)成協(xié)議（3步法） 互動(dòng)：以案例場(chǎng)景起頭，激發(fā)問題：我們?cè)趺茨芨兄蛻粝虢Y(jié)束見面了呢，我們都是怎么結(jié)束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項(xiàng)目推進(jìn)快嗎？ 1. 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 2. 提議你和客戶的下一步 3. 征得同意 分組討論：按達(dá)成協(xié)議三步曲結(jié)束拜訪，可能給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？ 模擬演練：小丁經(jīng)過開場(chǎng)、挖掘需求、說服三個(gè)環(huán)節(jié)后，現(xiàn)在要結(jié)束拜訪了，小丁能拿到想要的結(jié)果嗎？?jī)山M交叉模式模擬演練拜訪的達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié) 第四講：專業(yè)拜訪的四大意外場(chǎng)景應(yīng)對(duì) 場(chǎng)景一：應(yīng)對(duì)無興趣客戶 互動(dòng)：我們總是能碰上不少對(duì)我們沒有興趣的客戶，那我們就認(rèn)輸嗎?難道客戶表現(xiàn)的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態(tài)呢？ 1. 表示了解客戶該想法 2. 請(qǐng)求詢問好奇的問題 3. 進(jìn)入挖掘需求步驟 討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術(shù)上要注意什么？ 場(chǎng)景二：應(yīng)對(duì)客戶的懷疑 互動(dòng)：我們總是能碰上對(duì)我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會(huì)不會(huì)是競(jìng)對(duì)下了套？我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？ 1. 表示了解客戶該想法 2. 準(zhǔn)備并展示相關(guān)證據(jù) 3. 征得同意 討論：為什么是了解而不是同意？對(duì)證據(jù)有什么要求？第三步征得同意必須嗎？ 場(chǎng)景三：應(yīng)對(duì)客戶的誤解 互動(dòng)：我們總是能碰上對(duì)我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會(huì)不會(huì)是競(jìng)對(duì)下了套？我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？ 1. 確認(rèn)誤解背后的需求 2. 轉(zhuǎn)入說服 討論：為什么要確認(rèn)誤解背后的需求？對(duì)我們有什么好處？ 場(chǎng)景四：應(yīng)對(duì)我方的缺點(diǎn) 互動(dòng)：我們?cè)僭趺磸?qiáng)大，我們的產(chǎn)品總會(huì)有不滿足客戶需求的情況?這個(gè)需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對(duì)這種客戶，難道我們就不做了嗎？ 1. 表示了解該顧慮 2. 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方的整體利益 3. 重提已經(jīng)接受的利益 4. 征得同意 討論：這個(gè)場(chǎng)景難點(diǎn)是做好第幾步？如果客戶還是不認(rèn)可呢？ 課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影
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