價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
授課講師：曹道云
營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式帶來(lái)非常大的沖擊。 當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國(guó)家大量采購(gòu)政策和三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛號(hào)的難度，大量慢性病患者選擇到藥店購(gòu)買，這就給OTC的增長(zhǎng)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。加上國(guó)民健康意識(shí)的提高，慢心病常用藥不再頻繁去醫(yī)院，而是直接通過零售藥店進(jìn)行購(gòu)買必然成為趨勢(shì)。 未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問題?，F(xiàn)實(shí)中很多OTC代表缺乏專業(yè)的門店管理技能，他們不知道該如何專業(yè)管理門店，也不知道如何進(jìn)行專業(yè)的拜訪。連鎖客戶追求高毛利產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)有一定的要求，很多OTC代表缺乏和連鎖總部商談生意計(jì)劃的技能，他們不知道如何和連鎖客戶取得共贏的局面。 “門店管理6要素”，通過對(duì)門店的分銷、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù)進(jìn)行專業(yè)管理，提升OTC代表門店管理的質(zhì)量，能迅速促進(jìn)門店的銷售增長(zhǎng)?！皩I(yè)拜訪6步驟”，能迅速提升OTC代表的專業(yè)拜訪，掌握門店拜訪6步驟技巧：想、看、查、講、做、記，能迅速提升銷售代表專業(yè)拜訪的技能。“關(guān)鍵客戶管理KAM”就是立足提升OTC代表和關(guān)鍵客戶制定聯(lián)合生意計(jì)劃的技能，通過制定聯(lián)合生意計(jì)劃，提升雙方合作的意愿度，進(jìn)而促進(jìn)銷售的迅速增長(zhǎng)，達(dá)到促進(jìn)OTC代表完成銷售目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。
掌握門店管理6要素：分銷、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù)，提升代表門店管理質(zhì)量 ● 掌握門店拜訪6步驟：想、看、查、講、做、記，提升銷售代表專業(yè)拜訪質(zhì)量 ● 掌握分析信息7C模型，能完整、科學(xué)的進(jìn)行信息分析 ● 了解品類管理的4種品類角色，能科學(xué)的進(jìn)行品類管理 ● 掌握關(guān)鍵客戶營(yíng)銷5步驟：信息、洞察、策略、方案、行動(dòng)，把零售客戶進(jìn)行分級(jí)，與零售關(guān)鍵大客戶建立聯(lián)合生意計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)雙贏成長(zhǎng)
第一項(xiàng)必殺技：提升藥店銷量，掌握品類管理六大要素 ——分銷通路管理、陳列管理、價(jià)格維護(hù)、做好店教、促銷活動(dòng)、金牌服務(wù) 要素一：分銷通路管理 1. 連鎖總部采購(gòu)商品品類數(shù)達(dá)標(biāo) ——確保連鎖總部采購(gòu)品類數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購(gòu)廠家的品類 2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo) 1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率 2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求 3. 確保新品及時(shí)進(jìn)貨 1）確保連鎖總部及時(shí)采購(gòu)新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購(gòu) 2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購(gòu)后的1周內(nèi)鋪貨 4. 庫(kù)存管理 1）確保連鎖總部所有品類庫(kù)存數(shù)量合理 2）確保單體藥店所有品類庫(kù)存數(shù)量合理 5. 商品采購(gòu)數(shù)量 1）簽訂年度分銷協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷數(shù)量 2）終端藥店的年銷售數(shù)量的商談 小組練習(xí)：討論你的分銷考核內(nèi)容 要素二：陳列管理 1. 遵循藥店陳列五大原則 原則一：最佳位置+最佳高度 案例：最佳位置展示 案例：最佳高度展示
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績(jī)效管理
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