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如何做一名優(yōu)秀的理財經(jīng)理

價格：聯(lián)系客服報價

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程時間上課時間：1天

授課對象：銀行理財經(jīng)理

授課講師：崔海芳

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課程背景

隨著思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對銀行的各種理財或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的大肆“挖角”比如阿里小貸、余額寶、P2P、眾籌等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強烈的服務(wù)意識,并且能夠積極調(diào)動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。本課程強調(diào)談判之前的準(zhǔn)備工作、如何談判才更容易成功、銀行和銀行理財經(jīng)理應(yīng)如何提升服務(wù)質(zhì)量,增強客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線，讓整個理財經(jīng)理團隊素養(yǎng)得到提升。

課程目標(biāo)

● 能力提升：準(zhǔn)確定位客戶，多渠道收集、選擇客戶 ● 思維轉(zhuǎn)變：提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶滿意度 ● 技能提升：從客戶角度出發(fā)，需求挖掘、異議處理 ● 素養(yǎng)提升：真誠對待客戶，合理運用技巧，提升自我

課程大綱

第一講：理財經(jīng)理角色定位一、理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng) 1. 素質(zhì) 2. 素養(yǎng) 3. 教養(yǎng) 4. 修養(yǎng) 二、理財經(jīng)理角色意識 1. 缺位 2. 錯位 3. 越位 4. 準(zhǔn)確定位才能到位案例：張良讀《素書》第二講：定位目標(biāo)客戶群一、從需求出發(fā)圈定客戶 1. 我行主打產(chǎn)品有哪些 2. 產(chǎn)品解決的需求是什么 3. 哪些人群有理財或貸款需求視頻：腦白金二、從客戶屬性出發(fā)定性客戶 1. 客戶的性別與年齡段 2. 客戶的工作及消費行為 3. 客戶的興趣愛好三、從市場細分出發(fā)鎖定客戶 1. 客戶為什么選擇我們的產(chǎn)品 2. 客戶要求的服務(wù)有哪些 3. 客戶的購買能力和潛力有多大第三講：客戶信息收集與選擇一、陌生拜訪尋找客戶 1. 準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)簡介等資料 2. 與客戶交談接近關(guān)系 3. 留下客戶的聯(lián)系方式 4. 進行大批量拜訪二、通過相關(guān)第三方尋找客戶 1. 鼓勵現(xiàn)有客戶推薦其他客戶案例：模仿尋找同類客戶三、通過媒體、廣告等以信息 1. 關(guān)注行業(yè)性報紙、網(wǎng)站、微信公眾號 2. 養(yǎng)成每天看新聞的習(xí)慣 3. 從新聞中發(fā)現(xiàn)有用信息四、篩選客戶的其他方式 1. 從朋友圈入手找客戶 2. 查看行業(yè)公開名錄 3. 通過展會積累客戶資源第四講：與客戶進行業(yè)務(wù)談判一、談判前的準(zhǔn)備 1. 與客戶提前預(yù)約 2. 明確談判的最終目標(biāo) 3. 給出一個價格底線 4. 準(zhǔn)備充分的業(yè)務(wù)資料案例：被遺忘的邀約二、4大談判策略 1. 蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù) 2. 鉗子策略 3. 遛馬策略工具：話術(shù)模板 4. 黑臉白臉術(shù) 互動：話術(shù)分析三、4大談判技巧 1. 不直接說出自己的目的 2. 進入對抗型談判 3. 給客戶留面子 4. 不像多米諾骨牌一樣讓步案例分析：客戶經(jīng)理小趙場景化演練：談判話術(shù) 第五講：激活客戶需求一、提問法挖掘客戶需求 1. 使用四級提問模式 2. 問題要有針對性 3. 善于運用“二選一法則” 視頻：溝通的重要性二、業(yè)務(wù)法深化客戶需求 1. 確定客戶需要解決的問題 2. 說服客戶的時間只有15秒（FABE) 3. 一次只需要推薦一種產(chǎn)品互動：貓和魚的故事三、開發(fā)老客戶 1. 主動聯(lián)系老客戶 2. 給老客戶提供特別優(yōu)惠 3. 讓老客戶購買其他產(chǎn)品 4. 用獎勵計劃培養(yǎng)客戶忠誠度場景化互動：激發(fā)客戶需求演練總結(jié)與回顧：