價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售一線(xiàn)，客服人員，銷(xiāo)售主管
授課講師：曹勇
課程背景： 企業(yè)的最大的浪費(fèi)是將沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人員推向市場(chǎng)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)不專(zhuān)業(yè)，會(huì)造成客戶(hù)認(rèn)知的差異；銷(xiāo)售動(dòng)作沒(méi)章法，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)易流失；銷(xiāo)售人員常說(shuō)：市場(chǎng)不好？客戶(hù)質(zhì)量不高？設(shè)計(jì)方案有缺陷？客戶(hù)說(shuō)得挺好，就是不行動(dòng)？…… 銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)科，也是一門(mén)藝術(shù)。頂尖的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，流程和話(huà)術(shù)相輔相成，有流程沒(méi)話(huà)術(shù)，即使做了也沒(méi)結(jié)果；有話(huà)術(shù)沒(méi)流程，說(shuō)了再多也推不動(dòng)客戶(hù)。無(wú)論你從事的是何種銷(xiāo)售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶(hù)，成功銷(xiāo)售的基本過(guò)程和步驟都是一樣的。 所以懂得銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程并且不斷按客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯構(gòu)建精煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最基本的銷(xiāo)售條件。超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落，造成了在量的客戶(hù)資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷(xiāo)售行為。為了增強(qiáng)銷(xiāo)售一線(xiàn)的信心并提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本課程將業(yè)務(wù)流程劃分為八個(gè)步驟，整體鏈條上提供方法工具、話(huà)術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，易轉(zhuǎn)化易落地。
本課程設(shè)計(jì)是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)鏈中常見(jiàn)的8種場(chǎng)景話(huà)術(shù)，每一步都是后一步的鋪墊和推動(dòng)，銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì)跟客戶(hù)交流，交流才能交心，交心才能交易 產(chǎn)出話(huà)術(shù)1：三力合一介紹話(huà)，提高品牌地位，提升職業(yè)形象 產(chǎn)出話(huà)術(shù)2：溝通前能夠制定關(guān)鍵問(wèn)題清單，并掌握提問(wèn)技巧 產(chǎn)出話(huà)術(shù)3：構(gòu)建產(chǎn)品系列講解的話(huà)術(shù)腳本，講清楚，聽(tīng)明白 產(chǎn)出話(huà)術(shù)4：當(dāng)客戶(hù)有顧慮時(shí)，巧妙應(yīng)用九宮格提問(wèn)話(huà)術(shù)技巧 產(chǎn)出話(huà)術(shù)5：學(xué)會(huì)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)技巧，提升差異化選擇優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)出話(huà)術(shù)6：根據(jù)四季溝通話(huà)術(shù)表單，學(xué)會(huì)四季溝通話(huà)術(shù)技巧 產(chǎn)出話(huà)術(shù)7：運(yùn)用LSC模型制定化解客戶(hù)異議的話(huà)術(shù)腳本 產(chǎn)出話(huà)術(shù)8：結(jié)合本企業(yè)客戶(hù)特征，萃取8種成交的話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售流程第一步：接近客戶(hù)，學(xué)會(huì)做自我介紹 一、建立你的職業(yè)形象：因?yàn)槁殬I(yè)，所以信賴(lài) 課前演練：初次見(jiàn)面作自我介紹 問(wèn)題：不知如何說(shuō)起？未樹(shù)立職業(yè)形象？ 1. 第一印象3：3：3法則 2. “三力合一”介紹結(jié)構(gòu) 1）如何包裝公司 2）如何包裝自己 3）如何包裝案例 互動(dòng)：練習(xí)介紹話(huà)術(shù) 工具：介紹表單 二、贏得客戶(hù)好感的技巧 1. 巧用“關(guān)鍵詞” 2. 建立親和力"共情表" 互動(dòng)：制定你的“共情表” 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：3LI自我介紹話(huà)術(shù)架構(gòu)，形成職業(yè)介紹話(huà)術(shù) 銷(xiāo)售流程第二步：收集關(guān)鍵信息，要問(wèn)對(duì)問(wèn)題 一、了解越多就越主動(dòng) 1. 三種問(wèn)題知全貌 1）現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題-現(xiàn)在狀態(tài) 2）信息類(lèi)問(wèn)題-產(chǎn)品匹配 3）感覺(jué)類(lèi)問(wèn)題-期望要求 2. 問(wèn)題先后很重要 二、如何打開(kāi)話(huà)匣，能跟客戶(hù)聊起來(lái)？ 1. 前松后緊帶主題 2. 一問(wèn)一答有贊同 案例：兩個(gè)不同的銷(xiāo)售人員與裝修阿姨的對(duì)話(huà) 互動(dòng)：討論兩組對(duì)話(huà)差別 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：制定關(guān)鍵問(wèn)題清單，并用對(duì)話(huà)演繹提問(wèn)技巧 銷(xiāo)售流程第三步：產(chǎn)品講解，讓客戶(hù)聽(tīng)得通透 一、講清楚，聽(tīng)明白，記得住 1. 常見(jiàn)產(chǎn)品解說(shuō)誤區(qū) 1）虎頭蛇尾 2）想到哪說(shuō)到哪 3）邏輯不清 案例：你能聽(tīng)明白了嗎 二、產(chǎn)品解說(shuō)結(jié)構(gòu)的“四字經(jīng)” 1. 果---結(jié)論先行 2. 因---以上統(tǒng)下 3. 類(lèi)---分類(lèi)清楚 4. 序---排序邏輯 三、到底什么樣的結(jié)構(gòu)能分類(lèi)清晰？ 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：產(chǎn)品講解的邏輯結(jié)構(gòu)腳本 銷(xiāo)售流程第四步：試探意向，找到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 一、使客戶(hù)認(rèn)同的三個(gè)階段 ——客戶(hù)為何有顧慮？如何處理？ 1. 診斷原因階段：顧慮的根源 2. 探究影響階段：辯別真假拒絕 3. 激發(fā)構(gòu)想階段：讓客戶(hù)覺(jué)得你有能力幫助他 測(cè)試：這是一個(gè)什么問(wèn)題，提問(wèn)的目的是什么？ 二、如果你比客戶(hù)更懂客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你真的懂他 1. 開(kāi)放式問(wèn)題 2. 控制式問(wèn)題 3. 確認(rèn)式問(wèn)題 互動(dòng)：如果客戶(hù)不認(rèn)同你的建議或方案，討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格” 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：當(dāng)客戶(hù)有顧慮時(shí)，學(xué)會(huì)九宮格提問(wèn)話(huà)術(shù)技巧 銷(xiāo)售流程第五步：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)，激發(fā)客戶(hù)的興奮度 一、知已解己，才能多維突破 1. 產(chǎn)品對(duì)比矩陣 2. 我弱他強(qiáng) 3. 我強(qiáng)他弱 二、用好處利益打動(dòng)客戶(hù) 工具：FABE、EBAF 案例：沙發(fā)的利益 學(xué)會(huì)講故事感染客戶(hù)PRRM 三、永遠(yuǎn)要告知客戶(hù)利益，而不僅僅是你做的有多好 1. 事半功倍的表達(dá)結(jié)構(gòu) 2. 左右腦結(jié)合逼單話(huà)術(shù)：FAB+PRM 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，能夠向客戶(hù)表達(dá)差異化優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)，爭(zhēng)取客戶(hù)選擇傾向 銷(xiāo)售流程第六步：四季溝通，掌握共識(shí)方案的內(nèi)在邏輯 一、與客戶(hù)一起制定解決方案 1. 客戶(hù)愿意接受自己認(rèn)為需要的東西 2. 不愿接受你認(rèn)為他需要的東西 二、掌握四季溝通話(huà)術(shù)邏輯 1. 問(wèn)需求---春播 2. 問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)---夏耕 3. 說(shuō)優(yōu)勢(shì)---秋收 4. 說(shuō)愿景---冬藏 三、避免的四個(gè)“不要”陷阱 1. 政策性東西不要一步到位 2. 拿不清的事情不要擅自決策 3. 客戶(hù)的抱怨不要打斷忽略 4. 則性的問(wèn)題不要模糊 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：根據(jù)四季溝通話(huà)術(shù)表單，學(xué)會(huì)四季溝通術(shù) 銷(xiāo)售流程第七步：運(yùn)用順導(dǎo)推三步曲，有效化解客戶(hù)疑慮 一、用專(zhuān)業(yè)塑造客戶(hù)的安全感 1. 提前預(yù)演QA 2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒 互動(dòng)：尋找客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮 二、解除客戶(hù)疑慮的話(huà)術(shù)技巧 1. 識(shí)別真假抗拒 2. 潛意識(shí)話(huà)術(shù) 3. 用3F進(jìn)行順轉(zhuǎn)推 三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法 互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話(huà)術(shù) 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：運(yùn)用LSC模型制定化解客戶(hù)異議話(huà)術(shù)腳本（價(jià)格太高了、產(chǎn)品質(zhì)量差，再考慮…） 銷(xiāo)售流程第八步：識(shí)別成交時(shí)機(jī)，締結(jié)簽約 一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交 1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī) 2. 順勢(shì)逼單 3. 客戶(hù)的承諾 互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？ 二、8種締結(jié)成交方法 三、要求客戶(hù)承諾的3種話(huà)術(shù) 1. 被動(dòng)咨詢(xún)法 2. 主動(dòng)要求法 3. 利他促動(dòng)法 四、暫不成交需要做3件事 互動(dòng)：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會(huì)問(wèn)客戶(hù)承諾類(lèi)問(wèn)題 產(chǎn)出話(huà)術(shù)：能夠主動(dòng)逼單，并學(xué)習(xí)8種成交的締結(jié)話(huà)術(shù) 結(jié)束回顧，情景演練PK.
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售流程打造/大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/商務(wù)談判/顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
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