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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
授課講師：胡曉
當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧，價值不到價格不報，掌握價值型銷售策略技巧重要。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
幫助銷售人員了解最新發(fā)展趨勢，如何定位客戶如何定位自己 ● 掌握如何用價值創(chuàng)造贏取訂單 ● 掌握銷售心理學(xué)，在價值型銷售中控場能力篇 ● 學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)應(yīng)用過程中落地案例與工具 ● 掌握價值銷售中競爭分析與競爭博弈 ● 掌握技術(shù)突破與獨(dú)特方案價值呈現(xiàn) ● 掌握演示中巧妙傳遞價值促成交的技巧 ● 掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。
第一講 價值型銷售方法論:用價值創(chuàng)造贏取訂單 1、價值型銷售的定義 2、價值型銷售(技能篇 )流程 3、價值型銷售:實(shí)現(xiàn)高價值贏單的必由之路 4、匹配線索 1）尋找線索:最痛苦的任務(wù) 2）理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別 3）本階段的工作任務(wù)： 收集信息 確立路徑 判斷狀態(tài) 引導(dǎo)期望的策略 捕捉要素 期望策略 需求策略 動機(jī)策略 完善應(yīng)用策略 用場景滿足期望 創(chuàng)造價值 低價競爭是銷售的死穴 5、銷售思想轉(zhuǎn)變: 銷售致力于為客戶創(chuàng)造價值 6、銷售人員轉(zhuǎn)型:成為績效改善項(xiàng)目經(jīng)理而不是顧問 7、價值創(chuàng)造約束條件:既要貢獻(xiàn)價值又不能過多增加成本 8、創(chuàng)造價值的方式:把軟價值整合為參照系 9、用價值創(chuàng)造器構(gòu)建參照系 階段一:確立 階段二:定位 階段三:改進(jìn) 階段四:表現(xiàn) 第二講：銷售心理學(xué)，在價值型解決方案銷售中控場能力篇 1、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài) 2、不同人際模式的客戶如何攻心為上 3、打開高端客戶的防衛(wèi)心理 4、針對不同客戶提供解決方案 4、利用心理學(xué)特點(diǎn)掌控與客戶溝通要點(diǎn) 5、身份定位:顧客是誰?我是誰?依靠誰？團(tuán)結(jié)誰？ 第三講 銷售心理學(xué)應(yīng)用過程中落地案例與工具 1、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想 2、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求 3、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域-贏利、競爭與效率 4、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想 5、客戶需求深度開發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證 1）、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán) 2）、潛在需求挖掘的SPIN模式 【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù) 幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求 7、落地工具:銷售漏斗分析工具 第四講 價值銷售中競爭分析與競爭博弈 1、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析 2、誰才是我們真正的對手 3、競爭情報偵探法 4、基于優(yōu)勢與機(jī)會的競爭路線制定 案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬 5、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏” 6、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維 第五講、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價值呈現(xiàn) 1、差異化優(yōu)勢定位技巧 2、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù) 3、探尋每一角色心中的“概念” 4、基于組織與個人利益雙贏 5、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導(dǎo)法 6、顧客異議處理 7、不敢成交的原因 8、成交的三個時機(jī) 9、八個心理學(xué)成交方法 10、如何做好客戶服務(wù) 第六講 演示中巧妙傳遞價值促成交 1、演示與你的探詢結(jié)果緊密相關(guān) 2、只講顧客需要的價值 3、激發(fā)客戶占有商品的欲望 4、成功演示的技巧 5、終極演示話術(shù) 6、避免落入比較的圈套 7、根據(jù)系列產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)來銷售產(chǎn)品搞定可能毀掉生意的“專家’ 8、試探成交與附加銷售 9、處理異議的原則和技巧 10、如何激發(fā)顧客自我成交 11、促單的10種基本技巧 12、確認(rèn):鞏固交易，為下次合作奠定基礎(chǔ) 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評 2. 制訂學(xué)員個人版行動計(jì)劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個性化方案。
擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、系統(tǒng)營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、品牌建設(shè)、大客戶開發(fā)管理與風(fēng)險管控、顧問式銷售、中國式關(guān)系營銷……
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